新しいお客様づくり【紹介してもらうために】

～　お客様をこちら側に引き込む　～

新しいお客様づくりの大きなポイントが「紹介」であることは分かっていても
なかなか紹介はもらえません。理由は簡単です。まだ紹介がもらえるほどに
信頼されていないか、あなたが「新しいお客様を紹介して欲しい」と思ってい
るように見えないかのどちらかです。

信頼がないと、あなたが紹介先で仕事に失敗して迷惑が掛かるのではないかと
疑われていますので紹介は絶対に得られません。信頼を勝ち取るまでお客様との
関係を深めていきましょう。

もし、信頼が得られているとしたら「新しいお客様を紹介して欲しい」ことを伝えて
いかなければなりません。使い古されたセリフは「もし、～でお困りのお客様を
ご存じならご紹介して頂けませんか」です。

これは決して悪いトークではありません。納品完了時など、お客様満足度が
高まっている時にはとても効き目があると思います。

私がお勧めする紹介先獲得方法は「新規提案」をしながら行う方法です。

　「もし、お時間があればお付き合いください」と先に時間を頂くのは当然で
すが、「新しい商品提案を作りました。内容についてぜひ～様のご意見をうか
がいたいのでお聞きいただけますか？」と前置きします。

　お客様が了承して下さったら、お客様に対して「新規提案内容」を真剣にプ
レゼンします。
　説明を終えてお客様が提案にご満足の様子ならご紹介を頂くチャンスです。

　「この提案を、お持ちする先はどちらの会社がよろしいでしょうか？」

　これが紹介をもらうためのセリフです。信頼関係が出来ていて、提案内容が
よければ紹介して頂きやすい状況になっています。
　お客様は紹介先にあなたがどのような話を持って行くのかを理解しています。
さらに、このセリフには『紹介して欲しい』というニュアンスも含まれてます。
あなたの役に立ちたいと思って下さったお客様はこの提案が当てはまる人を頭
の中で検索し、もし見つかれば紹介してくださるでしょう。

　お客様のご紹介はお客様の信頼によって頂くものですから、新規でも特に慎
重に扱わなければなりません。
　ご挨拶に行った日、商談につながったこと、そしてその結果など折に触れて
ご紹介いただいたお客様に、感謝の気持ちを込めて報告します。この丁重な報
告が大切です。もし商談が成立したときは必ずお礼に伺うようにしましょう。

　「礼を重んじる」姿勢が次の紹介につながっていくのです。

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター　加藤

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

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