営業マン強化【プロセスの大切さ】

～　プロセス　～

営業プロセスはお客様とのコミュニケーションレベルに合せて進めます。
コミュニケーションが出来ていない時に売り込んだとしても結局、失敗して
せっかくの売り先を潰してしまうこともあります。

私は過去に展示会で業務用ソフトの説明と販売を経験しました。
ソフトのデモ実演をさせて頂き、特徴と価格をご説明するという流れです。
概ねですが７割ぐらいのお客様が関心をお持ちになられます。

中には「ぜひ、導入を検討したいです」と熱いメッセージを頂くこともあり、
そういうお客様と名刺交換をすると、販売員としては嬉しいものです。

　後日、アポを取りその熱いお客様を訪問し、勇んで商談を始めます。デモも
見て頂いているし具体的なご要望をお聞きしご提案を作ることを念頭に、話を
していますが、どうも話がかみ合いません。

 15分ほど会話して「一体、どういうご要件でしょう？」と相手から全く冷め
た反応が返ってきたときには私も「はぁ？」と言う気分になります。もちろん
商談相手も、聴きたくもない話をされて気分を害しています。

　最初は理由が分からず戸惑い、時には腹立たしくさえ思いましたが、やがて
それがよくある反応だと分かるようになってからは営業プロセスを変えました。
ご面談したときに「覚えておいでですか？」「念のためにもう一度デモを見て
頂けますか？」から入るようにして、まずは商品をもう一度確かめてもらって
から改めてソフトの説明に入るようにしました。

　要するに営業のプロセス段階では展示会デモの時まで戻って再スタートする
わけです。２度手間ではありますがこの方法で成約率は上がりました。

　営業プロセスはコミュニケーションレベルの低い「関心のない、認知のない
方」に説明をして「会社や商品を認知して下さる方」になってもらうのが第一
段階です。その上で「関心」を持ってもらい、当社商品の良さをご理解頂く。
その時点でようやく見込客と言えます。
　業務用ソフトウェアでは商談ができるのはおそらくこの見込客段階からです。

　展示会で集めた名刺はようやく「会社や商品を認知して下さった」レベルに
過ぎません。単に名前をうっすらと憶えて下さっただけ、アポイントのメール
もそれほど精読は頂けていません。営業メールですから「話は聞いてやろう」
的な態度で臨まれます。

　話のレベルが合っていないお客様から何かを引き出すことなど無理です。
　お客様とのコミュニケーションレベルに合せて適切な質問や情報提供を繰り
返しコミュニケーションレベルを上げていく。そうしたプロセスをしっかりと
計画すれば、焦ることなくお客様と向かい合う事ができるようになれます。

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター　加藤

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

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