2015年5月18日
◆ 小さな会社のビジネスモデル ◆
【 顧客とともに成長する 】
お客様の成長や変化に合わせた
サービスや商品を提供するモデルです。
ベネッセは子供の成長に応じて
うまくサービスを提供しています。
幼児園に通っていた子供はやがて、
小学生、中学生へと成長します。
ベネッセは幼児教育で獲得した
子供の成長に合わせ、それぞれの学年に
合せた教育プログラムを提案できます。
このやり方を学んで
獲得したお客様の成長に合わせた
ビジネス展開を図りましょう。
例えばビジネス機器の販売会社で
「起業したての会社」を新規に
獲得したとします。
最初、お客様の会社は人数も少なく、
コピー・ファクスなどの機器は
ローコストな低機能なもので十分です。
一般的にご成約すれば販売終了ですが、
このモデルではこの時点がスタートとなります。
やがてビジネスが伸び２台目需要が発生する
だろうと考える訳です。
その時のビジネス規模や、将来の成長に
合せた機器提案ができるように準備します。
大切なのはその場限りの提案ではなく
しっかりとモデル化することです。
確かにお客様によって成長スピードや
要件・必要なものが変わります。
しかし多くのケースを分析して
成長の法則を自分たちなりに発見しましょう。
法則がまとまれば
次に何を提案すれば採用してもらえるかが
新人営業でもわかるようになり、
「提案の採用確率」は抜群に上がります。
お客様がビギナーから中級へ、中級から上級へ
成長・変化する商売であれば
必ずこのビジネスモデルは使えます。
成長の法則がまとまれば、それが
会社にとっての成功の法則になり、
お客様の絶大な信頼を獲得につながります。
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※ワンポイントアドバイス
お客様の成長を考え
必要なサービスや商品を準備・提供。
常にお客様に寄り添いましょう
マーケティング部門 加藤
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