2013年9月9日
～ うまく商談するために ～
新規客へのアポイントが決まると頭の中で『会社紹介をして、
た（買っていただきたい）商品やサービスのご案内をしよう』
ションをされると思います。
当然のことながら面談の中身はこちらからの話を中心に考えてしま
確かに使える面談時間は通常で１時間ぐらいしかありません。
紹介で伺いたい」とお話ししてアポを貰っているので我が社の、
話を聞きたいに違いない。そう思うのは当然です。
しかし初回訪問時にお客様から情報をどれだけ引き出せるかは大き
聞く事、
まず、名刺交換の時にリラックスして望みます。
の姿勢をこの時点から演出します。
着席したらアポイントを頂けたことをまず感謝します。「本日は、
機会を頂き誠にありがとうございます」軽く頭を下げ、
「～のご紹介ということでお話をさせて頂きます」
に「ひとつ、質問させて頂いてよろしいですか」と前置きして、「
興味を持たれたかお聞かせいただけますか」
して下さい。お客様が着目された点をしっかりと確認します。
「畏まりました。それでは、
て頂きますね」と続けて具体的な説明を始めます。
お客様には必ず聞きたい事があります。
リハリが効きますし、お客さまにも集中して聞いて頂けます。
「特に興味のある点は思いつかない」とお客様が仰った場合は「
た。
プレゼンを始めましょう。
このテクニックのポイントは相手の話を聞く姿勢を示すことです。
プレゼンが終わったら「
したでしょうか」と確認し、お客様が話す機会を作ります。
相手がさらにいろいろな事を質問されたら商談は大いに脈ありです
で答えても良いですが「持ち帰って検討させてください」
商談機会につなげ易くなります。
初回面談を一方通行の『独演会』で終わらせず『対話』
あなたがお客様の声を聴くことによってあなたの会社は要望を聞い
社、
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
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■ 第40回 商売繁盛倶楽部 プレゼン発表会
新たな取引やコラボレーションが生まれること期待です！
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