通るプレゼンづくり【「なるほど」を引き出す手法】

2014年11月25日

【「なるほど」を引き出す手法】

　プレゼンの中に「なるほど」と思って

　もらうべきポイントを

　少なくとも２つ作りましょう

　一つ目は開始直後に「聞く姿勢」を

　持ってもらうための「なるほど」です

　現状の分析やお客様のお困りごとを

　プレゼンの冒頭に置きます。

　一つ目はプレゼンの前提条件が、

　自分たちが抱えている問題なのだと

　気づかせる「なるほど」です。

　例えばダイエット商品なら、

　「リバウンドが心配ですね」といった

　お客様のお困りごとを説明します

　現状、自分が困っていることを語られると

　お客様は「その通りだ。なるほど」と

　共感します。

　前提条件続いて商品に関する情報を

　プレゼンしていきます。

　もちろんこの内容にも「なるほど」と

　思っていただかないといけないのですが

　連続的に「なるほど」と思ってもらうには

　前提条件からずれないことです。

　問題点（ダイエットはリバウンドが起こる）

　からスタートして原因を指摘し、抑え方を

　お知らせする。と言った流れです。

　この流れの中で商品提案をすれば

　自然に受け入れてくれます。

　そして重要なのはプレゼンを聞いた人が

　行動する「なるほど」を用意することです。

　「安いので買って下さい」はお願いで、

　「なるほど」を引き出すメッセージでは

　ありません。

　プレゼンの提案を受け入れて

　お客様の生活・体調が素晴らしいモノに

　変わる姿・未来の姿を表現しましょう。

　例えばダイエット不要の痩せる体質になる。

　その姿を言葉・ビジュアルで表現されると

　聞いていた人はその姿を想像します。

　とても良い将来像を示す。

　これが二つ目の「なるほど」です。

　二つ目の「なるほど」は内容が新鮮で、

　ニーズに合うほど、高い価値を感じます。

　最初と最後の「なるほど」この二つが

　本当に「お客様の問題」であり、

　「新鮮でニーズに合った未来像」であれば

　値引きの問題にはつながりにくく、

　プレゼンの勝率があがることは

　まず間違いありません。

　常にこの二つの「なるほど」を意識しながら

　プレゼンを作っていきましょう