2014年3月10日
～ 次の商売につなげる ～
商売が完結し、無事に商品・サービスの納品が済み代金の回収も終わったら
「やれやれ終わった」という解放感で肩からは力が抜けて身も心もリラックス
できます。
お客様の喜んだ顔が見られるとか、仕入先の方に感謝して頂けるとかビジネ
スには様々な歓びがありますが私にはこの無事に一つの商売が完了して、家に
戻る時こそ至福のひと時だと思います。
でも営業マン（私たち）はこの至福のひと時を「ビジネスの完結」と捉えな
いで「一つの取引が終わっただけ」と考えるようにしましょう。一つの取引の
終りは、当然のことながら次の取引の始まりでもあります。
B to Bのビジネスでは、あまり間を開けずに「御礼」に伺いましょう。もし
お伺いできないならお客様がご負担に感じない方法でお礼を申し述べましょう。
電話でもハガキでもメールでも構いませんが一番印象深い方法は、やはり訪問
することです。
訪問の際、お客様に求められない限り「次に売り込む商品カタログ」を持っ
ていくべきではありません。何かを売るためではなく心から御礼を申し上げる
ためにお伺いするのです。「またこの次もお願いします」と引き続きお取引を
お願いをしますが具体的な話はしません。
一見、ムダなように見えますがお礼を受けた側は「お礼を言いに来られた」
という行為に対して決して悪い気はしません。
そして、時期を置いて「その後、如何ですか？私共の商品はお役に立ってお
りますでしょうか？」という気遣い訪問をしてみましょう。この質問からお客
様の状況を引き出すことができます。
商品やサービスのことを話題にして、この時に先方のヒヤリングを行い次の
ご提案へとつなげます。
消費者向けのビジネスでも同じです。住所やメルアドが判っていたらお礼の
はがきやメールをお送りしましょう。しばらく経ってからの「如何ですか」の
質問は個人でも同様にされるとよろしいでしょう。
もし、販売した商品がうまく使えていないとか問題がある場合はちゃんと使
えるようにご指導して差し上げるべきです。こうしたフォローが商売の裾野を
広げていきます。
ちゃんとフォローしてくれることが分かれば「安心感」が生まれ、ずっと買
い続けて下さるお得意様になってもらえる可能性がとても高まります。
こうした継続的に買って下さるお客様の存在は会社・ビジネスにとって不動産
や預金にも匹敵する最高の資産になっていくのです。
※今回で営業マン強化を終わります。次回から「通るプレゼンづくり」をお届
けします。どうぞ、お楽しみに
マーケティング部門 加藤
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