セールスコンテンツ

◆　ＷＥＢマーケティング
◆　　『 実　践　編 』
◆

【 セールスコンテンツ 】

　お客様に自社が持っている
　専門知識や技術情報を提供して
　複数回の来訪を促す集客コンテンツ
　とは違い、セールスコンテンツとは、
　直接、来訪者にアクションを
　促すコンテンツです

　間違ってはいけないのは
　まだ買う気持ちが固まっていない
　お客様を心理的な手法を用いて
　購買へ誘導するコンテンツ
　ではないということです

　お客様に商品情報をしっかり提供し、
　商品のメリットや他社製品との違いを
　ちゃんとご理解していただけた状態から
　最後に買う気の背中を押すのが
　このセールスコンテンツです

●動機付け

　購買にはお客様に何らかの理由が必要です

　この理由がないのが「衝動買い」ですが
　衝動買いは買った人が冷静になると
　「買わされた」と思われがちなので
　お客様が買うべき意義を動機として
　提示しましょう

　◆期間・数量限定（今買うしかない）
　　→「旬の今しか食べられません」
　◆季節や需要に応じた提案
　　→「台風のシーズンが来る前に点検を」
　◆商品の優位性
　　→「この機能搭載は、この商品だけ」

　こうした動機づけは
　お客様が漠然と感じている不安
　「緊急性がない、どれも同じなの」などの
　「買わない」理由も払拭できます

●クロージング

　最後の購買の引き金は「お得かどうか」に
　かかわるので安くなる話が効きます
　◆長期間、使えるのでお得です
　◆他社製品との金額比較で割安です
　◆おまけがついてます・割引セールです

　しかし利益につながりにくい値引きは
　お勧めできませんので、クロージングでも
　商品に対する自信を示してはどうでしょうか
　◆30日間返品・返金保障
　◆修理受付はいつでもOK
　◆使い方はいつでもサポートします

　こうしたお客様の最後の背中を押す
　セールスコンテンツの基本はお客様に
　「買って損はない」と感じさせる
　アプローチです

　あまり強い物言いではなく「よろしければ」と
　いうニュアンスでセールスコンテンツを
　作り込んでいきましょう

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※ワンポイントアドバイス

　セールスコンテンツは
　「買ってください」なので
　集客コンテンツとは異なりますが

　お客様の決断をサポートする
　という視点で作れば集客コンテンツと
　リンクさせていけます
　あくまでも顧客志向で制作しましょう

　マーケティング部門　加藤