アンカーの商売繁盛メール034:営業マン強化【結果を残すために】 

meki 2013年9月2日 月曜日 by meki
~ 結果を残す意味 ~
 
営業マンは結果を残さなければなりません。
よく言われる「結果」とは売上であり、利益です。売上を上げるのに必要な
こととして営業会議などの席上でよく出て来るのは精神論です。「努力不足」
だと上司も、ノルマを課せられた部下も両方ともそう思いがちです。
 
営業計画にしても去年の実績に対して『一律15%増し』という乱暴な計画も
見かけます。冷静な分析もなしに「やるのだ」という強い経営意思に押し切ら
れる事も少なくないのではないでしょうか。
 
Businessman
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 結果を残すために必要なのは、冷静な目標設定と実行計画です。
 自分たちの実力を踏まえていない目標設定は結局、絵に描いた餅です。
 
 それぞれの会社で営業プロセスがあると思います。
 
 例えば「認知してもらって、提案をして、見積もりを出してクロージング」
この営業プロセスのそれぞれの段階にどれだけの見込客がいるのかを把握し、
販売まで持って行けそうな数をしっかり把握しなければ「目標設定」は結局の
ところやはり「絵に描いた餅」に過ぎません。
 手堅い数字から、挑戦できる数字を弾き出し「目標設定」を行いましょう。
 
 新規の獲得は、新規面談の件数からどれだけの提案段階にいけるのかという
件数が大切です。数字は統計として残します。新規から商談、商談から成約。
それぞれに至る割合が出てきます。
 そこで合理的な新規面談件数が目標値として定まります。次に実行計画とし
てどのようなアプローチを「いつまでにやり遂げるか」を決めます。
 
 目標値・実行計画が出来たら「計画が遅れないように」頑張ります。私の経
験では計画が予定通りにスムーズに進むことはめったにありません。目標値に
届かなければ計画は修正しても構いません。計画内容(実行する行動)もうま
くいかなければ工夫すべきです。
 
 ある一定期間を踏まえて「出てきた結果」と目標値・実行計画と見比べて評
価します。計画数字と違いが出たら目標値の設定が甘かったのか、計画実行の
中で何が足りなかったのかなどを冷静に見極めましょう。
 
 もし、仕事をサボったのであれば反省すべきですがまじめに取り組んだ結
が未達の場合は自己否定するのではなく面談回数なのか、ヒヤリング不足か、
提案が悪いのか、商品力なのか、それとも根本的な人間的な魅力なのか。
 「何が足りなかった」かを分析し対策を立てましょう。
 
 目標を達成するのも結果が残るということですが、こうした「何が足りない
のかが分かる」ことも大切な結果です。この足りない部分を一歩ずつでも補っ
て行くことです。今日の対策で急に結果が変わることはないかも知れませんが
必ず成功への道は拓けてきます。
 こうした小さな積み重ね・改善が実は何よりも大切なことなのです。
 
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
 
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