2013年9月

アンカーの商売繁盛メール038:新しいお客様づくり【二匹目のどじょう】

meki 2013年9月30日 月曜日 by meki
~ 同じニーズは必ずある ~
 
コールセンターのFAQソフトを売っていた時のことです。
「ソフトのデモが見たい」というお問い合わせがありました。
しかし問い合わせて来られたのはコールセンターとは縁のない「資材課」とい
う部署でした。そこで私は素朴な質問をしてみました。
 
 「あの、コールセンターをご検討中されているのですか?」
 
 「いいえ」、という回答に私はますます意味が分からず、質問を重ねました。
 
 「では、このソフトはどのような目的でご利用になられるのでしょうか?」
 
 「ナレッジですよ」担当者は嬉しそうに、答えて下さいました。
 
 その会社は工事会社で、管理されている倉庫の中には工事に使うさまざまな
種類の資材が保管されていています。工事の場所や目的ごとに使う資材が異な
るために素材や大きさなどのバリエーションがとても多いのです。当然、資材
のデータベースがあって、品番検索はできるのですが「どの場合にどの資材が
一番適しているか」は担当者の経験に頼っておられました。
 
 経験豊富な担当者だとすぐに最適な資材を選べるのだが新人だと難しい。
 
 「誰でも最適資材を見つけられる」そういう経験者のナレッジを蓄積するソ
フトを探しているのだ。というのがご担当者様のお答えでした。
 
 まさに、眼から鱗が落ちました。
 
 販売していたのはコールセンターのオペレータ向けFAQソフトですが、
それをナレッジソフトとして使おうという発想が私にはありませんでした。
 
 
 初めてのお客様、特に今までとは属性の違うお客様の問合せを受けた時には
「お問合せの商品をどのようにご利用にされるのか」を質問してみて下さい。
 売る側が気付かない意外な使い途や、新たな発見をお客様がなさっている場
合があります。
 
 お聞かせいただいた利用目的を他のお客様も持っておられるかも知れない。
そういう風に考えてみましょう。それが『二匹目のどじょう』です。
 
 この資材管理の営業をさせて頂いたお陰でこのソフトはその後「営業手順の
管理」「工場での作業手順管理」としても販売できたのです。
 もし、資材の話がなければこれらの提案できていなかったと思います。
 
 お客様のお問合せ理由を元にして、新しい商品提案を作ってみましょう。
 今まで見えていなかった販路・販売の可能性が広がり、ターゲットが増えて
いきます。
 
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
【編集後記】
 
弊社アンカー代表の目木知明が、忠臣蔵のふるさと播州赤穂の街おこし
「忠臣蔵ウイーク」に実行委員長として参画しています。
 
このプロジェクトの特徴として、市内の事業主、赤穂市職員、会社員、主婦と、
職種年齢性別を問わず街を少しでも元気にしたい!と思う方々に集まって頂き
すべてボランティアによる組織運営をしているとのこと。
 
イベントは12月ですが、6月から実行委員会が立ち上がっています。
毎週会合があるとか。。。
街おこし、地域PRのノウハウもアンカー社には蓄積されています。
 
忠臣蔵ウイーク
http://all-ako.com/
 
実行委員長Blog 毎日更新しています!
http://all-ako.com/blog/
 
代表目木のBlog、あと12月14日の義士祭まで毎日続きます。\(◎o◎)/!
 
皆さま、応援よろしくお願い致します m(__)m
 
 
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◆  商売繁盛を支えるITカンパニー
◆ アンカー・アンド・カンパニー株式会社
◆ 大阪市天王寺区舟橋町2-26
◆ TEL: 06-6766-3681 / FAX:06-6766-3682
◆ http://anchor-company.asia
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アンカーの商売繁盛メール037:自社ブランドづくり【もっと価値を高める】

meki 2013年9月24日 火曜日 by meki
~ 社会貢献が価値を高める ~
 
商品や会社の価値がお客様に認められてブランドになっていきます。ブラン
ドの知名度が少しずつ上がってきたらもっと価値を高めて行きましょう。
 
ブランド価値をさらに高める方法は「社会貢献」です。
 
 「儲かったお金をどう使うか」によって会社の評価が変わります。社長個人
のためだけにお金を使っていると『自分が大事なんだな』と評価されます。
 社員や事業発展のためにお金を使うのは『普通の会社』です。そして社会貢
献にお金を使うと『良い会社』という評価が得られます。
 
 お客様の支持を得てより多くのお金が稼げるようになれば、社会のためにお
金を使いましょう。あなたが気にかけている社会問題を解決する活動への参加
や、ボランティア団体への寄付などをなさってください。
 
ハート
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  
 
 お客様は商品やサービスの価値を感じて買って下さいますが自分たちが払っ
た代金の一部がさらに社会のためになっている事が感じられると一層、商品を
買うことが誇らしく思えます。
 
 ブランドを支持して下さるのは「ファン」だからですが、社会貢献によって
「ますます深いファン」になって頂ける可能性が高まります。
 
 また新たなファンを獲得できるチャンスも生まれます。
 子供たちが元気に育つ・困っている人たちが助かる・自然環境が保護される
といった良いイメージがブランドイメージに加わる事で相乗効果が生まれます。
 
 ただし、社会貢献で無理をする必要は全くありません。
 最初は『志』からスタートすればよいのです。気乗りのしない社会貢献は長
続きしませんし、途中挫折は対外的にイメージがよくありません。地道に長く
続けられそうな、自分たちにふさわしい社会貢献を選んでお取組み下さい。
 
 ブランドづくりのご相談に応じております。お気軽にお声掛け下さい。お客
様の商売繁盛につながるようアイデアを提供させて頂きます。
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
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アンカーの商売繁盛メール036:知名度アップ【身近な知名度アップ】

meki 2013年9月17日 火曜日 by meki
~ 絶え間なく紹介し続ける ~
 
知ってもらう(認知を得る)ために広告宣伝は重要ですが予算が少ない会社
の場合、どのように進めていくべきでしょうか。もちろん、インターネットを
活用しないといけませんが、それ以上に取り組んで欲しいのがクチコミが期待
できる『身近な知名度アップ』です。
 
 皆さんにお知り合いはどれくらいいらっしゃるでしょうか?
 
 集まっている名刺の数は何枚でしょうか。その中で「今の自分を知っている」
人は何人いらっしゃいますか。さらに「今、あなたが売っている商品のことを
知っている人」は何人でしょう。
 
 そう絞り込んでいくとどんどん人数は減っていくと思います。「今、何して
るの?」ばったりと旧友と会った時に交わすであろう言葉を思い浮かべれば
いかに今まで人脈のメンテナンスを怠っていたのだろうと気づかされます。
 
 既に自分を知ってくれている人たちに「自分を知ってもらう機会」を作りま
しょう。押し付けがましい話はNGですが、ある程度の厚かましさは必要です。
「また、こんな事してるのでよろしく/誰がいてたら紹介してよ」とあなたの
情報を明るく・元気に送りましょう。
 特別なキャンペーンや新製品も紹介できる機会ですが「特別な何かが必要」
ということではありません。いつだって構いません。出会う人、折に触れて情
報を発信しましょう。
 
 情報は伝えるだけにします。営業は相手からの要望がない限り、基本的にし
ません。切羽詰まった時にこの人脈を通じて「買って下さい」は言えますが、
それは奥の手・最後の手段として残しておきましょう。
 
 情報をお伝えしていて、逆に相手から「広めてほしい情報」を貰ったら惜し
みなく、自分がして欲しいように相手の情報を中継してあげましょう。
 そうしていけば、相手もあなたの情報を中継してくれるようになります。
 
 あいつ頑張っているよ。そういえばあいつの所でそういうのを扱っていたよ。
そうした声の広がりができるまで時間が掛かるかも知れませんがクチコミ効果
は想像以上に強いものです。
 
 持ちつ持たれつの関係になることがとても大切です。そしてビジネス以外の
交流も大切です。会う事、話す事によって「親しく」なれます。誰でもそうで
すが「よく知ってる人や商品」は紹介しやすくなりますので、フレンドリーな
「自分を知ってくれる」人脈づくりを心掛けていきましょう。
 
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
 
━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
■ 第40回 商売繁盛倶楽部 プレゼン発表会
 
  新たな取引やコラボレーションが生まれること期待です!
 
  https://anchor-company.asia/news/1183
 
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アンカーの商売繁盛メール035:新しいお客様づくり【訪問の心得】

meki 2013年9月9日 月曜日 by meki
~ うまく商談するために ~
 
新規客へのアポイントが決まると頭の中で『会社紹介をして、電話で話をし
た(買っていただきたい)商品やサービスのご案内をしよう』と面談シミュレー
ションをされると思います。
 
当然のことながら面談の中身はこちらからの話を中心に考えてしまいます。
確かに使える面談時間は通常で1時間ぐらいしかありません。それに「~のご
紹介で伺いたい」とお話ししてアポを貰っているので我が社の、お勧め商品の
話を聞きたいに違いない。そう思うのは当然です。
 
 しかし初回訪問時にお客様から情報をどれだけ引き出せるかは大きいので、
聞く事、お客様に喋っていただく事を考えて初回面談を組み立てましょう。
3d supervisor manager in chair
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 まず、名刺交換の時にリラックスして望みます。お客様を緊張させず、対話
の姿勢をこの時点から演出します。
 着席したらアポイントを頂けたことをまず感謝します。「本日は、ご面談の
機会を頂き誠にありがとうございます」軽く頭を下げ、プレゼンを始めます。
 
 「~のご紹介ということでお話をさせて頂きます」と切り出します。この次
に「ひとつ、質問させて頂いてよろしいですか」と前置きして、「~のどこに
興味を持たれたかお聞かせいただけますか」と興味を示された点をヒヤリング
して下さい。お客様が着目された点をしっかりと確認します。
 
 「畏まりました。それでは、その点につきましては特に詳しくご説明をさせ
て頂きますね」と続けて具体的な説明を始めます。
 お客様には必ず聞きたい事があります。そこに焦点を当てればプレゼンはメ
リハリが効きますし、お客さまにも集中して聞いて頂けます。
 
 「特に興味のある点は思いつかない」とお客様が仰った場合は「わかりまし
た。それでは気になられた点がありましたら質問なさってください」と言って
プレゼンを始めましょう。
 
 このテクニックのポイントは相手の話を聞く姿勢を示すことです。
 
 プレゼンが終わったら「私の説明はお聞きになりたい事の答えになっていま
したでしょうか」と確認し、お客様が話す機会を作ります。
 相手がさらにいろいろな事を質問されたら商談は大いに脈ありです。その場
で答えても良いですが「持ち帰って検討させてください」と切りかえせば次の
商談機会につなげ易くなります。
 
 初回面談を一方通行の『独演会』で終わらせず『対話』だと印象づけます。
あなたがお客様の声を聴くことによってあなたの会社は要望を聞いてくれる会
社、あなた自身もお願いを聞いてくれる営業として記憶されるようになります。
 
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
 
━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
■ 第40回 商売繁盛倶楽部 プレゼン発表会
 
  新たな取引やコラボレーションが生まれること期待です!
 
 
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第41回 商売繁盛倶楽部 親睦パーティ開催

meki 2013年9月6日 金曜日 by meki

第41回の商売繁盛倶楽部は、

第40回のプレゼン大会の続編として、

さらにこれから親睦を深めていこうということで

親睦パーティを開催することになりました。

今回はツアーではありませんので、じっくり腰をすえて会食しましょう。

【日 時】

2013年10月24日
時間19:00〜22:00

【場 所】
琉球料理 金魚すさび KiKi京橋店

会費:5000円

〒534-0024 大阪市都島区東野田町1-6-22 KiKi京橋 4F
TEL 06-6354-8883

 

アンカーの商売繁盛メール034:営業マン強化【結果を残すために】 

meki 2013年9月2日 月曜日 by meki
~ 結果を残す意味 ~
 
営業マンは結果を残さなければなりません。
よく言われる「結果」とは売上であり、利益です。売上を上げるのに必要な
こととして営業会議などの席上でよく出て来るのは精神論です。「努力不足」
だと上司も、ノルマを課せられた部下も両方ともそう思いがちです。
 
営業計画にしても去年の実績に対して『一律15%増し』という乱暴な計画も
見かけます。冷静な分析もなしに「やるのだ」という強い経営意思に押し切ら
れる事も少なくないのではないでしょうか。
 
Businessman
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 結果を残すために必要なのは、冷静な目標設定と実行計画です。
 自分たちの実力を踏まえていない目標設定は結局、絵に描いた餅です。
 
 それぞれの会社で営業プロセスがあると思います。
 
 例えば「認知してもらって、提案をして、見積もりを出してクロージング」
この営業プロセスのそれぞれの段階にどれだけの見込客がいるのかを把握し、
販売まで持って行けそうな数をしっかり把握しなければ「目標設定」は結局の
ところやはり「絵に描いた餅」に過ぎません。
 手堅い数字から、挑戦できる数字を弾き出し「目標設定」を行いましょう。
 
 新規の獲得は、新規面談の件数からどれだけの提案段階にいけるのかという
件数が大切です。数字は統計として残します。新規から商談、商談から成約。
それぞれに至る割合が出てきます。
 そこで合理的な新規面談件数が目標値として定まります。次に実行計画とし
てどのようなアプローチを「いつまでにやり遂げるか」を決めます。
 
 目標値・実行計画が出来たら「計画が遅れないように」頑張ります。私の経
験では計画が予定通りにスムーズに進むことはめったにありません。目標値に
届かなければ計画は修正しても構いません。計画内容(実行する行動)もうま
くいかなければ工夫すべきです。
 
 ある一定期間を踏まえて「出てきた結果」と目標値・実行計画と見比べて評
価します。計画数字と違いが出たら目標値の設定が甘かったのか、計画実行の
中で何が足りなかったのかなどを冷静に見極めましょう。
 
 もし、仕事をサボったのであれば反省すべきですがまじめに取り組んだ結
が未達の場合は自己否定するのではなく面談回数なのか、ヒヤリング不足か、
提案が悪いのか、商品力なのか、それとも根本的な人間的な魅力なのか。
 「何が足りなかった」かを分析し対策を立てましょう。
 
 目標を達成するのも結果が残るということですが、こうした「何が足りない
のかが分かる」ことも大切な結果です。この足りない部分を一歩ずつでも補っ
て行くことです。今日の対策で急に結果が変わることはないかも知れませんが
必ず成功への道は拓けてきます。
 こうした小さな積み重ね・改善が実は何よりも大切なことなのです。
 
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
 
━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
■ ホームページ個別相談会(予約制・無料)
 
  中小企業の90%以上のホームページは死んでいます。
  ライバルが疎かにしている今がチャンスです!
 
  開催日時:毎週火曜日 17:00―20:00 / 9月10日、17日、24日   
  場  所:グランフロント大阪 北館 7F ナレッジサロン
 
  詳しくはこちら:http://anchor-company.asia/consultation.html
 
 
■ 第40回 商売繁盛倶楽部 プレゼン発表会 (9月26日)
 
  ここから新たな取引やコラボレーションが生まれる!
 
    詳しくはこちら:http://anchor-company.asia/news/1183
 
 
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◆ TEL: 06-6766-3681 / FAX:06-6766-3682
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第40回 商売繁盛倶楽部 プレゼン発表会

meki 2013年9月2日 月曜日 by meki

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記念すべき 商売繁盛倶楽部の第40回記念大会はプレゼン発表会とします。

 

過去の商売繁盛倶楽部のイベントの飲みコミュニケーションで、

 

じゅうぶん人間関係は構築できているかと思いますが、

 

以外とどんなお仕事をされているのだろう???と思われているかと存じます。

 

そこで、今回は、プレゼン発表会とします。

 

ここから新たな取引やコラボレーションが生まれることを期待します。

 

皆様のご参加お待ちしております。

  

終了後は、グランフロントもしくはグランバックで懇親会を予定しています。

 

日 時:9月26日 19時~21時

場 所:グランフロント大阪

費 用:無料

お問い合せ:https://ssl.web-ouen.com/anchor_inq/index.html