コラム.213:提案でお客様を作る

meki 2017年8月21日 月曜日 by meki
 
 
おはようございます、アンカー目木です。
 
立秋を過ぎましても、まだまだ厳しい暑さが続いております。お体にはご自愛ください。
 
さて、本日のメールマガジンは、マーケティングチームからのメルマガとなります。
 
お時間ある際にご購読ください。
 
 
【提案でお客様を作る】
 
 新規営業に行った時に
 自社のカタログを広げて「さあ、いかがですか」
 という営業をしていませんか?
 
 その方法も決して間違っていないとは思いますが
 お客様にとってみればネット販売とそれほど違いません。
 
 せっかく人が出かけて行って説明するのだから
 もっとネットとは違いう売り方をした方がよくて、
 それが提案であるべきだと私は思います。

 
 新規のお客様だからご要望がわからないから
 提案できない、提案しない。
 ではなく、見込であっても自信のある商品を
 提案すべきです。
 
 それも、
 「御社ならこの商品はこう使えます」
 「このサービスを使ってもらえばこんな風になります」
 というような、具体的な提案がベストです。
 
 自社のビジネスにつながるイメージができる
 提案を受けるとお客様の心は動きます。
 
 もちろん商談の最初の方で用意した提案が
 全く興味を持ってもらえない空気を感じたら、
 無理に提案をする必要はありませんが
 全く受け入れられそうな余地がない限り
 提案すべきです。
 
 効率的に提案する方法としては
 闇雲にアポイントを取るのではなく、
 アポイントを取るときに業種を限定するとか、
 先に提案を作っておいて、その内容にふさわしい会社を
 アプローチ先として絞り込みます。
 
 そうすれば1つの提案をたくさんの会社で提示できます。
 
 欲しいものをネット検索すれば
 よほど特殊な物でない限り必ず見つかります。
 
 ということはうかうかしていると、
 値段勝負で、注文を待っているだけの商売は
 ネットにとって代わられてしまう
 ということになりかねません。
 
 これから新しいお客様をガッチリ作るには
 初対面の時から何か提案ネタをぶつける
 この元気さが今の対面営業には必要ではないでしょうか。

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