新しいお客様づくり

アンカーの商売繁盛メール038:新しいお客様づくり【二匹目のどじょう】

anchor

2013年9月30日

~ 同じニーズは必ずある ~
 
コールセンターのFAQソフトを売っていた時のことです。
「ソフトのデモが見たい」というお問い合わせがありました。
しかし問い合わせて来られたのはコールセンターとは縁のない「資材課」とい
う部署でした。そこで私は素朴な質問をしてみました。
 
 「あの、コールセンターをご検討中されているのですか?」
 
 「いいえ」、という回答に私はますます意味が分からず、質問を重ねました。
 
 「では、このソフトはどのような目的でご利用になられるのでしょうか?」
 
 「ナレッジですよ」担当者は嬉しそうに、答えて下さいました。
 
 その会社は工事会社で、管理されている倉庫の中には工事に使うさまざまな
種類の資材が保管されていています。工事の場所や目的ごとに使う資材が異な
るために素材や大きさなどのバリエーションがとても多いのです。当然、資材
のデータベースがあって、品番検索はできるのですが「どの場合にどの資材が
一番適しているか」は担当者の経験に頼っておられました。
 
 経験豊富な担当者だとすぐに最適な資材を選べるのだが新人だと難しい。
 
 「誰でも最適資材を見つけられる」そういう経験者のナレッジを蓄積するソ
フトを探しているのだ。というのがご担当者様のお答えでした。
 
 まさに、眼から鱗が落ちました。
 
 販売していたのはコールセンターのオペレータ向けFAQソフトですが、
それをナレッジソフトとして使おうという発想が私にはありませんでした。
 
 
 初めてのお客様、特に今までとは属性の違うお客様の問合せを受けた時には
「お問合せの商品をどのようにご利用にされるのか」を質問してみて下さい。
 売る側が気付かない意外な使い途や、新たな発見をお客様がなさっている場
合があります。
 
 お聞かせいただいた利用目的を他のお客様も持っておられるかも知れない。
そういう風に考えてみましょう。それが『二匹目のどじょう』です。
 
 この資材管理の営業をさせて頂いたお陰でこのソフトはその後「営業手順の
管理」「工場での作業手順管理」としても販売できたのです。
 もし、資材の話がなければこれらの提案できていなかったと思います。
 
 お客様のお問合せ理由を元にして、新しい商品提案を作ってみましょう。
 今まで見えていなかった販路・販売の可能性が広がり、ターゲットが増えて
いきます。
 
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
【編集後記】
 
弊社アンカー代表の目木知明が、忠臣蔵のふるさと播州赤穂の街おこし
「忠臣蔵ウイーク」に実行委員長として参画しています。
 
このプロジェクトの特徴として、市内の事業主、赤穂市職員、会社員、主婦と、
職種年齢性別を問わず街を少しでも元気にしたい!と思う方々に集まって頂き
すべてボランティアによる組織運営をしているとのこと。
 
イベントは12月ですが、6月から実行委員会が立ち上がっています。
毎週会合があるとか。。。
街おこし、地域PRのノウハウもアンカー社には蓄積されています。
 
忠臣蔵ウイーク
 
実行委員長Blog 毎日更新しています!
 
代表目木のBlog、あと12月14日の義士祭まで毎日続きます。\(◎o◎)/!
 
皆さま、応援よろしくお願い致します m(__)m
 
 
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◆  商売繁盛を支えるITカンパニー
◆ アンカー・アンド・カンパニー株式会社
◆ 大阪市天王寺区舟橋町2-26
◆ TEL: 06-6766-3681 / FAX:06-6766-3682
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アンカーの商売繁盛メール035:新しいお客様づくり【訪問の心得】

anchor

2013年9月9日

~ うまく商談するために ~
 
新規客へのアポイントが決まると頭の中で『会社紹介をして、電話で話をし
た(買っていただきたい)商品やサービスのご案内をしよう』と面談シミュレー
ションをされると思います。
 
当然のことながら面談の中身はこちらからの話を中心に考えてしまいます。
確かに使える面談時間は通常で1時間ぐらいしかありません。それに「~のご
紹介で伺いたい」とお話ししてアポを貰っているので我が社の、お勧め商品の
話を聞きたいに違いない。そう思うのは当然です。
 
 しかし初回訪問時にお客様から情報をどれだけ引き出せるかは大きいので、
聞く事、お客様に喋っていただく事を考えて初回面談を組み立てましょう。
3d supervisor manager in chair
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 まず、名刺交換の時にリラックスして望みます。お客様を緊張させず、対話
の姿勢をこの時点から演出します。
 着席したらアポイントを頂けたことをまず感謝します。「本日は、ご面談の
機会を頂き誠にありがとうございます」軽く頭を下げ、プレゼンを始めます。
 
 「~のご紹介ということでお話をさせて頂きます」と切り出します。この次
に「ひとつ、質問させて頂いてよろしいですか」と前置きして、「~のどこに
興味を持たれたかお聞かせいただけますか」と興味を示された点をヒヤリング
して下さい。お客様が着目された点をしっかりと確認します。
 
 「畏まりました。それでは、その点につきましては特に詳しくご説明をさせ
て頂きますね」と続けて具体的な説明を始めます。
 お客様には必ず聞きたい事があります。そこに焦点を当てればプレゼンはメ
リハリが効きますし、お客さまにも集中して聞いて頂けます。
 
 「特に興味のある点は思いつかない」とお客様が仰った場合は「わかりまし
た。それでは気になられた点がありましたら質問なさってください」と言って
プレゼンを始めましょう。
 
 このテクニックのポイントは相手の話を聞く姿勢を示すことです。
 
 プレゼンが終わったら「私の説明はお聞きになりたい事の答えになっていま
したでしょうか」と確認し、お客様が話す機会を作ります。
 相手がさらにいろいろな事を質問されたら商談は大いに脈ありです。その場
で答えても良いですが「持ち帰って検討させてください」と切りかえせば次の
商談機会につなげ易くなります。
 
 初回面談を一方通行の『独演会』で終わらせず『対話』だと印象づけます。
あなたがお客様の声を聴くことによってあなたの会社は要望を聞いてくれる会
社、あなた自身もお願いを聞いてくれる営業として記憶されるようになります。
 
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
 
━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
■ 第40回 商売繁盛倶楽部 プレゼン発表会
 
  新たな取引やコラボレーションが生まれること期待です!
 
 
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アンカーの商売繁盛メール032:新しいお客様づくり【電話アプローチ心得】 

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2013年8月19日

~ 準備が全て ~
 
新しいお客様アプローチで電話はとても重要なツールです。メールは無視さ
れても、電話だと誰かに応答してもらうことが出来ます。運が良ければすぐに
担当者とも話せる可能性もあります。
 
新規営業の電話目的は「資料送付の了解」か「アポイント(面談の約束)」
を頂くことです。資料送付であれば担当部署、責任者の名前まで伺えればいい
ですが、できることなら担当者と資料を送る前に会話ができれば最高です。
 
アポイント獲得は担当者につないでもらうのが大変です。特に初めてのアプ
ローチで名前も部署もわからないときは取り次いでもらいにくいのが現状です。
よくある手法は、まず資料送付を申し出て担当者(部署)を確認し、資料が
着く頃を見計らいもう一度、電話を掛けます。
 
資料に興味をもってもらって、アポイントにつなげるという方法です。
 
Businessmen
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
電話が営業に向くのは「掛けている方」が話の主導権を取れるからですが、
何の準備もなく話をすると相手から一方的に会話を止められ、切られます。
 
 資料送付にしても、アポイント獲得にしても相手に「OK」をもらうために
相手のメリットと納得できるストーリーの準備が必要です。コールセンターで
はこの応答の流れを台本にしており、これを「スクリプト」と呼んでいます。
 
 相手のある事なので、話の流れが多少、変わることはありますが優れたスク
リプトは会話の拒否や流れが変わることが少なく、目的を達成しやすいように
設計されています。
 
 「~様でいらっしゃいますでしょうか?私~の加藤と申します。いつもお世
話になっております」という決まり文句から始まり、「相手のメリットにつな
がる話」を手短にお話ししします。(およそ1分程度が目安です)
 「ぜひ資料をご一読頂きたいのですがこの件に関してのご担当部署はどちら
になりますでしょう?」と会話をリードします。
 
 スクリプトのポイントはこの時点で電話を受けた人に「これは大事な電話で
伝え漏れをしてはいけない」と思ってもらうことです。そのためにも「相手の
メリットにつながる話」はよく判るように整理をしなければなりません。
 
 新規アプローチのためのスクリプトについてご興味のあるお客様はアンカー
までお問い合わせください。
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
■ 第39回 商売繁盛倶楽部
 
  8月22日(木) 19時00分~23時00分
 
  商売繁盛会食ツアー in 大阪駅前ビル地下 SEASON2
 
  ルールは、会食しながら5000円で5軒のお店を回る!
 
  摩訶不思議なダンジョン 大阪駅ビル地下にて開催
 
 
 
 
 
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◆ アンカー・アンド・カンパニー株式会社
◆ 大阪市天王寺区舟橋町2-26
◆ TEL: 06-6766-3681 / FAX:06-6766-3682
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商売繁盛倶楽部メール028:新しいお客様づくり【紹介してもらうために】

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2013年7月22日

~ お客様をこちら側に引き込む ~

新しいお客様づくりの大きなポイントが「紹介」であることは分かっていても
なかなか紹介はもらえません。理由は簡単です。まだ紹介がもらえるほどに
信頼されていないか、あなたが「新しいお客様を紹介して欲しい」と思ってい
るように見えないかのどちらかです。

信頼がないと、あなたが紹介先で仕事に失敗して迷惑が掛かるのではないかと
疑われていますので紹介は絶対に得られません。信頼を勝ち取るまでお客様との
関係を深めていきましょう。

もし、信頼が得られているとしたら「新しいお客様を紹介して欲しい」ことを伝えて
いかなければなりません。使い古されたセリフは「もし、~でお困りのお客様を
ご存じならご紹介して頂けませんか」です。

これは決して悪いトークではありません。納品完了時など、お客様満足度が
高まっている時にはとても効き目があると思います。

Businessman

 

 

 

 

 

 

 

 

私がお勧めする紹介先獲得方法は「新規提案」をしながら行う方法です。

 「もし、お時間があればお付き合いください」と先に時間を頂くのは当然で
すが、「新しい商品提案を作りました。内容についてぜひ~様のご意見をうか
がいたいのでお聞きいただけますか?」と前置きします。

 お客様が了承して下さったら、お客様に対して「新規提案内容」を真剣にプ
レゼンします。
 説明を終えてお客様が提案にご満足の様子ならご紹介を頂くチャンスです。

 「この提案を、お持ちする先はどちらの会社がよろしいでしょうか?」

 これが紹介をもらうためのセリフです。信頼関係が出来ていて、提案内容が
よければ紹介して頂きやすい状況になっています。
 お客様は紹介先にあなたがどのような話を持って行くのかを理解しています。
さらに、このセリフには『紹介して欲しい』というニュアンスも含まれてます。
あなたの役に立ちたいと思って下さったお客様はこの提案が当てはまる人を頭
の中で検索し、もし見つかれば紹介してくださるでしょう。

 お客様のご紹介はお客様の信頼によって頂くものですから、新規でも特に慎
重に扱わなければなりません。
 ご挨拶に行った日、商談につながったこと、そしてその結果など折に触れて
ご紹介いただいたお客様に、感謝の気持ちを込めて報告します。この丁重な報
告が大切です。もし商談が成立したときは必ずお礼に伺うようにしましょう。

 「礼を重んじる」姿勢が次の紹介につながっていくのです。

 

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤

 

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 第39回 商売繁盛倶楽部

  8月22日(木) 19時00分~23時00分

  商売繁盛会食ツアー in 大阪駅前ビル地下 SEASON2

  ルールは、会食しながら5000円で5軒のお店を回る!

  摩訶不思議なダンジョン 大阪駅ビル地下にて開催

  詳しくは https://anchor-company.asia/news/1131

  Facebook http://www.facebook.com/events/527775620622069/

  お申込み:https://ssl.web-ouen.com/anchor_inq/index.html

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◆ アンカー・アンド・カンパニー株式会社
◆ 大阪市天王寺区舟橋町2-26
◆ TEL: 06-6766-3681 / FAX:06-6766-3682
◆ https://anchor-company.asia
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商売繁盛倶楽部メール024:新しいお客様づくり【用途を変えてみる】

anchor

2013年6月24日

~ 新しい切り口を探そう ~

メーカーでも販売業でも、売る側は自分たちが売っている商品の用途を自分
達で限定し、このように使うものだと思い込んでしまうことが多くあります。
商品の用途や使用シーンはある程度、決めていかないと販売促進策などは作り
にくいので、この思い込みは仕方がないのかも知れません。

しかし新しいお客様づくりを考えてみようと思ったときにはこの固定的な考
えを一旦、崩して柔軟な発想を持つのも悪くありません。

用途を変えてみるために全く想定外の使い方を探してみましょう。

考えるビジネスマン

 

 

 

 

 

 

 

例えばポカリスエットはもともと点滴などで使う輸液でした。手術中に喉が
渇いた医師が輸液を飲んでいたのをメーカーが知って開発されたそうです。
元来、輸液は飲み物ではありませんが偶然にも「飲み物」になったことで
新たな用途が見つかったわけです。

新しい用途が見つかると、新たな市場が目の前に広がります。ポカリスエッ
トの場合は「医薬品」から「飲料」の市場が広がってきました。

goodhand

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

新たな市場に乗り出すのは知識が足りなかったり、今まで培ってきた経験を
活かせなかったりするので不安が伴います。しかし、用途を変えて新たな市場
が目の前に拓けてきたならば、市場の事を調べチャレンジしてみるべきです。

こうした「全く想定外の使い方」は「お客様から使い方を聞かせてもらう」
と見つかります。定期的に利用に関するアンケートやグループインタビューを
実施してどう使われているのか、それほどサンプル数は多くなくても構いませ
んので実態調査をしてみましょう。

例えば製品に「商品利用に関するお伺い」と言ったアンケートはがきを仕込
んでおくのも良いでしょう。情報が得られれば「こんな使い方しているんだ」
と目から鱗の話が見つかると思います。地道にお客様と対話すること。それが
新しいお客様づくにつながっていくのです。

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤

 

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 知名度アップで新しいお客様づくり

  中小企業の最大の弱点は知名度がないことです。いかに知名度をアップさせ
  新しいお客様づくりを行うかについて個別相談会を開催します。
  成功事例も豊富にありますのでお悩みごとお聞かせください。
  お役に立てるよう頑張ります!

  開催日時:火曜日 17:00―20:00 / 6月25日、7月2日
  場  所:グランフロント大阪 北館 7F ナレッジサロン
  お問合せ:https://ssl.web-ouen.com/anchor_inq/index.html

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商売繁盛メール019:新しいお客様づくり 【トライアルを促す】 

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2013年5月20日

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トライアルを促す~ 試してみないと判らない ~

名の知れた会社の商品なら新製品でも信頼はありますが、
小さな見知らぬ会社の商品は、使ってみるまで価値や信頼はありません。

そこで大切なのが「まず使ってもらう事=トライアル」です。

このトライアルには無償(無料)で行うものと、有償(代金を頂戴するもの)があります。
当然、無償トライアル(サンプリングとも言います)の方がお試し頂ける人数は多くなります。
しかしタダなので冷やかし客も多く発生し、食品や低単価の日用品以外では、
実売につながらないケースが多くなりがちです。

有償の場合は僅かな金額でも代金を頂くのでトライアル件数は無償ほど多くありません。
しかし、買った人は興味を持って購入しますので、お試しになられた時点で大切な『見込客』となります。
化粧品などは有償が一般的です。

トライアルを実施する側はお試ししてくれた人をフォローする仕組みを考えておきましょう。
少なくとも商品の使用感想は聞かせて頂けるようにします。

問いかけの質問は「お気に入り頂けましたか」がよいと思います。

「如何でしたか」に対する回答は「まぁまぁ」になりがちですが、お気に入り頂けたかどうかを聞かれると
「まぁ気に入った」「あまり気に入らなかった」と答えやすくなります。
特に対面で感想をお聞きすると反応がよく判ります。

反応が「よかったよ」と仰っていただけたなら後は買ってもらうだけです。
改めて価値の説明をして、価格を提示。ご判断を仰ぎます。
「良くなかった」とお答えられたお客様にはさらにヒヤリングをお願いして、どこがダメなのかを教えてもらいましょう。商品改善の視点が得られます。

 お試し頂いた方とのコミュニケーションは対面が一番ですがコストが掛かります。
対面以外の通信手段では、電話・ファクス・ハガキ・ホームページ等があります。
お客様と連絡が取れるのであれば手段は何でも構いません取り組みやすい方法を選んでください。

 小さな会社では有償トライアルにして少なくとも原価は回収しましょう。
お試しされた方のフォローができるように情報を頂き、本品購入に結びつくようなシナリオを用意してトライアルを実施してきましょう。

 

アンカーの商売繁盛メール015:新しいお客様づくり【新しい切り口を作る】

meki

2013年4月22日

~ 切り口を変えてみる ~

 

取扱品目数が少ない会社の場合、または単品商品を販売されている場合、同じ

見込客に何度も同じ商品でアプローチしなければならない場合があります。

 

例えば「業務効率化」がセールスポイントのIT機器を毎度毎度「業務効率が

上がりますので如何ですか」とお勧めしていたのではお客様が退屈します。

 

何とかしてご提案を続けるために「新しい切り口」を探してみましょう。

 

もしそれまでのセールスポイントが「業務から見た利点」であるとしたら「ご

担当者様の利点」も考えてみます。さらに「コスト面・環境問題・提案方のお

客様に対するメリット・いま流行っているモノとの関わり」といった切り口もあります。

 

いつもとは違う角度から商品を眺め直してみましょう。

 

一般的なセールスポイントは「誰にでもあてはまる」最大公約数的なポイント

が多いので、そのまま提案に使っても「ピンと来ていただけない」場合が多く

あります。一般的なセールスポイントをこの会社・この担当者さんのメリット

につながるセールスストーリーになるよう、工夫してみる事が大切です。

 

前回はコストの話をしたから今回はエコの話をしようとか、担当者様のお手間

を軽減できる補助機能の話をしようなどと同じ商品を多くの角度から説明でき

るようになれば面談するのが楽しみになってきます。

 

消費者に買っていただく場合もお住まいのエリア・年齢・性別・生活スタイル

などで商品の評価ポイントは必ず違います。ターゲットを設定し、アプローチ

方法を変える事は消費者向けのビジネスでも役に立ちます。

 

お客様に「商品やサービスを使ってみて頂いた時により具体的なイメージ」が

できるストーリーを見つけるためにはあなた自身がその商品のファンになる事です。

好きなものなら、必ず上手に説明できます。

  

次回は、4月30日(火)の配信となります。

 

━━ 商売繁盛倶楽部イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 4月26日(金) 19時00分~22時00分

  商売繁盛会食ツアー in 大阪駅前ビル地下

  ルールは、5000円で何軒のお店を回れるか!

  摩訶不思議なダンジョン 大阪駅ビル地下にて開催します

  詳しくは http://shobai-hanjo.com/news/673

  Facebook http://www.facebook.com/events/104749776388776/

  

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商売繁盛に役立つメールマガジン ◆商売繁盛倶楽部メールとは

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アンカー社では、商売繁盛に不可欠な4つの情報をお届けしています。

① 自社ブランドづくり ② 知名度アップ ③ 営業マン強化 ④ 新しいお客様づくり

 

「もう知っていること」「すでに取り組んでおられること」かも知れませんが、

ご存知のない方にとってはきっと商売のヒントにしてもらえる情報だと考えます。

是非ご購読ください。

バックナンバー:http://shobai-hanjo.com/mail.html

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◆ 商売繁盛を支えるITカンパニー

◆ アンカー・アンド・カンパニー株式会社

◆ 大阪市天王寺区舟橋町2-6

◆ TEL: 06-6766-3681 / FAX:06-6766-3682

◆ https://anchor-company.asia

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アンカーの商売繁盛メール012:新しいお客様づくり 【泳がせるお客様】

anchor

2013年4月1日

~ お客様を見極める ~

 

「提案ありがとう。検討しておきます」

お客様のこの一言が本当に『検討』してくれているのかそれとも、帰らせるた

めの言葉なのか判断がつかない時があります。

 

さて、営業マンとしてはこのお客様をどうフォローするのか。

パターンは次の3つが基本です。

 

(1)即決が重要、次の面談時にクロージングを掛ける

(2)今すぐではないが時期を見てクロージングを掛ける

(3)見込度が薄いのでリストに入れておき相手からの出方を待つ

 

営業のタイプにもよりますが新規客の場合(2)のタイプに分類するケースが

多いのではないでしょうか。

 

(2)のパターンがタイトルでいう「泳がせるお客様」です。

「見込はあるが今すぐ買うそぶりは見せていない。すぐには売り込まず、見込

客のまま暫くお付き合いさせて頂くお客様」の事です。

 

(3)のリスト管理だけしている見込度のあまり高くないお客様とどのように

対応が違うかと言えば、(2)の泳がせるお客様に対してはこちらから積極的

に「接触する」のが基本となります。

 

「新製品が出ました」「こんなイベントがありますが如何ですか」「お近く迄

参りましたのでお伺いしました」などとにかく高頻度で接触を保ちますが決し

て売り込みません。礼儀を重んじながら人としてお付き合いをして頂きます。

 

「買ってください」「提案させてください」は相手が望むまで控えます。

 

しっかり人間関係が出来てくれば「ニーズの有無」や「この人の役に立てるの

かどうか」、「決定権」や「本心」も見えてきます。

逆にお客様もあなたを分かってきます。「いい人だ。この人から買えば間違い

ない」と思えば、熟した果実が自然落下するようにセールスは成功します。

 

この「泳がせるお客様」が百人になれば一定確率で成約に結びつくようになり、

コンスタントな売り上げ確保につながります。

 

お客様の泳がせ方が身につくと新しいお客様づくりは楽しくなってきます。

どのような出会いがあり、人間関係が築けていけるのだろう。新規開拓をワク

ワクしながらできるようになっていきましょう。

 

※次回「013号」は、営業マン強化 「商品に自信があるか!」をお届けします。

 

━━ 商売繁盛倶楽部イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

■ 4月17日(水) 18時30分~19時45分 ※残り5席

  お客様からの「NO」への対応、ハートを掴む信頼関係づくり。成功事例ディスカッション会

  場所:梅田阪急ビルオフィスタワー

  詳しくは http://shobai-hanjo.com/news/660

  Facebook http://www.facebook.com/events/346250638819609/

 

■ 4月26日(金) 19時00分~22時00分

  商売繁盛会食ツアー in 大阪駅前ビル地下

  商売繁盛会食ツアーのルールは、5000円で何軒のお店を回れるか!

  摩訶不思議なダンジョン 大阪駅ビル地下にて開催します

  詳しくは http://shobai-hanjo.com/news/673

  Facebook http://www.facebook.com/events/104749776388776/

 

アンカーの商売繁盛メール:008 新しいお客様づくり 【提案し続けよう】

meki

2013年3月4日

~ 情報の発信源となる ~

営業活動の結果、見込客が見つかったら情報を発信し続けます。
あまりしつこいと嫌われるのでは?という心配をされるかも知れませんが月に
一度程度のご挨拶やご案内であれば、しつこいと思われることはありません。

しかし、毎回同じネタ(同じ商品案内)ばかりでは芸もないし、お客様側も
飽きてきます。

だから『提案』が必要になります。

提案とは「案を差し出すこと」です。
『こうしてはどうでしょうか?こうすれば良くなると思います』という考えを
お客様に見て頂きます。
単に買って下さいではなく、お客様を想って『このように利用していただく事
もできます』『もっとよい結果を得るためにはこのように使ってください』
『このような事にお困りならこんな解決方法があります』とお知らせするのが
提案です。

お客様は自分の事を想って提案してくれる内容なので、悪い気はしません。

今はとても便利な時代です。
「不便に感じること」「困っていること」「時代を変えていくような新しい物」
がかなり減っています。
そういう時代だからこそ「提案」が大切になってきます。

提案によって「お金や時間の節約につながる」「きれいになる」「楽になる」
などのメリットがあれば積極的にお知らせしましょう。

今までその商品を使ったことがない新規客獲得にも「使い方」に気づいて頂く
提案が効きます。
固定的な使い方をしている既存のお客様にも提案しましょう。
他にも使い道があることをお知らせすれば利用頻度を高めてもらえ、より一層
のファンになってもらえます。

提案は単に見込客に購入を促すだけでなく、新規客へのアプローチや既存の
お客さま維持にも使えるのです。

商品提案・使い方提案は時代と共に変わっていきます。常に時代に合った使い
方を考えてお客様にご提示する姿勢を持ち続けましょう。
「よくそこまで考えたなぁ」と感心してもらえるようになれば、ご購入へと
また一歩近づきます。

商品提案や表現の仕方についてお悩みのお客様がいらっしゃいましたら弊社が
ご支援します。
商品・サービス特性から「提案」を一緒に作って参りましょう。
お気軽にお問い合わせください。

※次回「009号」は、自社ブランドづくり 「会社ブランド・商品ブランド」をお届けします。

━━ 商売繁盛倶楽部イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 3月 8日(金) 18時30分~19時45分
  場所:梅田阪急ビルオフィスタワー

  WEBで進める営業拡大策 ~ ネットで選ばれる会社になるために ~

  詳しくは https://anchor-company.asia/news/623

  Facebook http://www.facebook.com/events/140146332815660

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アンカーの商売繁盛メール005 :新しいお客様づくり 【見込客を作る】 

meki

2013年2月12日

新しいお客様づくり見込客を作る ~ 自社の特徴を言おう ~

「新規客づくり」はどの会社にとっても必須です。
既存のお客様だけで商売できればいいのですが、そうはいかないですよね。
それに新しいお客様からは「新たな課題」も頂け、会社の発展につながったり
しますから新しいお客様づくりは企業にとって必要不可欠です。

しかし、新たなお客様を作っていくのは並大抵の事ではありません。

どの分野・どの商品にしても既に他社との取引があり、全くの新規ではなく、
商品やサービスをお客様は持っておられたり、受けておられたりします。
「間に合ってます」「今、必要ありません」という新規アプローチの際に言わ
れる断り文句は決して嘘ではなく、本当にそうなのです。

しかし考えてみてください「発注元」からすると「取引先企業」が1社である
必要はありません。
いろいろな可能性から複数の「取引先」があっても困りません。みなさんも、
「この分野はココだけ」と決めている会社はそれほど多くないはずです。

仕事があれば振ってください。このスタンスで新規開拓営業をします。

考えるべき点は「発注元(お客様)」に発注したい!と思わせる何かをメッセ
ージすることです。
例えば、発注したいと思わせる要素としては次のような項目があげられます。

(1)価格が安い・・・この会社が提示する価格は確かに安い
(2)納期が短い・・・スピードも大切です
(3)特徴がある・・・どの分野でも構わないので特徴があること
(4)知恵がある・・・知恵は経験でもOK。お客様の足りない点を補完できる

全ての条件を満たしている必要はありません。安いだけでも構わないし「特徴
がある」だけでも構いません。

何かの条件が当てはまって、他社との差別化ができればいいのです。

売り込みのための資料を作りましょう!
ターゲットを決めて自社をどのような性格で売るのかを決め、資料を作ります。

自分から見ると相当がんばって安い!と思っても、一般的に見て市場価格だ。
ということは往々にしてあります。
客観的に見て差別化できないポイントは目玉にできないので注意して下さいね。

例えば「高品質」は当たり前ですから差別化のポイントにはなりません。ただ
資料には必ず高品質であるということは書いておきます。
なぜなら他社は絶対に高品質は謳ってくるはずなので、外すと他社に優位性を
与えてしまいます。

そして、本当にそうなのか?を示す証拠(具体的価格や事例、お客様の声)も
資料に載せるべきです。セールスメッセージが本当だと納得して頂けるように
します。

このセールス資料を基にアプローチしますが、その方法はみなさんが取組やす
い方法で構いません。

資料を見て、「いいよね」とお客様が思って下さったら第一関門は突破です。
こうして見込客は徐々にできていくのです。