営業マン強化

商売繁盛倶楽部メール018:営業マン強化 【信頼できる人になる】

meki

2013年5月13日

~ 良い人になろう ~

 説明するまでもなく、現代はモノがあふれる時代です。

必要な物は何だって揃います。インターネットで検索すれば最安値の商品がど

こで売っているのかまで教えてくれ、場合によってはネットで購入できます。

 

もし仮に「購買意思が値段で決まる」としたらネットでまたはリアルで最安値

の店しか売れないということになりますが現実はそんなことはありません。

もちろん価格で決まってしまう傾向が強いのは確かですが、モノを買う理由は

価格だけではありません。

 

では購買意思はどのように固まるのか?

 

安いお店で購入をためらうのは「大丈夫なのか?」という不安があるか

らです。安さだけでなく品質や価格が良くても信用がなければなりません。

「この店で(この営業さんから)買えば安心だ」と信用してもらうことが大切です。

Businessmen 

では、信頼してもらうためには何が必要でしょうか?

 

「約束を守る、嘘がない。本当にお客様の事を考えている」と言った要素が挙

げられます。あなたが思い浮かぶ、あなたの信頼する条件を書き出してみれば、

その要素は全て出て来ると思います。

それを並べて頂くと「良い人」の要素がずらりと並ぶはずです。

 

結局、選ばれる営業マンとは『良い人』なのです。

 

良い人になると騙されるのではないか。良い人になって食えるのか。そんな甘

い事を言ってられない!と思われるかも知れません。

しかし逆に信頼のない人からお勧めをしてもらってあなたが買う気になられる

かどうかを考えてみてください。決して買う気にはならず「他でも売っている

から信頼のできる人から買おう」と思うはずです。

 

今と言うモノ余りの時代はより信頼が重んじられる時代になってきているのです。

ハート

 

 

 

 

 

 

 

 

 

「ニーズが出てきたときに電話して貰える」その状態を作るのが営業マンです。

そのために、気さくで話しやすく、知識も豊富で、正直で約束を守る営業マン

でいなければならないのです。

 

次回は、5月20日(月)の配信となります。

 

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アンカーの商売繁盛メール013:営業マン強化【商品に自信があるか】

anchor

2013年4月8日

~ 売れない原因は自分にもあり ~

 

一生懸命、商品説明をしているのにお客様の反応が悪い。

どうしてもクロージングの言葉が出てこない。

売ろうと思っているし頑張っている。

でも結果が出ないという営業マンの方にひとつ質問です。

 

自分がお客さまの立場なら、あなたが売ってる商品を買いますか?

 

この問いかけに「もちろんです!」と即答できない。

少しでもためらうなら、売れない原因はあなた自身にあるのかも知れません。

 

あなたが「美味しいと思う食べ物」を人に勧める姿を想像してみてください。

 

あなたはどのような顔をしていますか?

言葉のトーンは弾み、必ず笑顔になっています。頭の中には「美味しいモノ」

が蘇り、口の中では唾液が湧いてきます。その食べ物がおいしくて好きであればあるほど、熱弁になります。

もし相手が渋い顔をしたら「だまされたと思って、

一回食べてみてくれ!」と食い下がるのではないでしょうか。

 

自分が売る商品にも「本当に美味しいと思う食べ物」と同じように語れているでしょうか?

 「嫌いじゃないけどそれほど好きじゃない」など負のイメージ

を持っていると説明やお勧めにどうしても熱が入りません。

 

通り一遍の営業トークはどう頑張ってみても「つまらない説明」です。

冷めた説明ではお客様に「商品の良さ」は決して伝わりません。

お客様は微妙なニュアンスを感じとります。

「自信がない」「マニュアルを覚えただけ」の言葉は聞き流されて当然です。

 

買って頂くには我社の商品は良い物だ!とあなたがまず確信する事です。

 

心の底から商品を好きになるには商品の勉強をして、できれば実際に使ってみ

て使い心地を確かめることです。開発者やサービスを提供してくれているバッ

クエンドにいる人たちとじっくり話をして自信を深めることです。

 

商品をよく知り、「本当に良い物」であることを心の底からお勧めできれば、

お客様は「商品説明」を本物だと感じてくれます。

 

お勧めが「お客様の利益につながる」と信じて出る言葉であればあるほど

お客様に伝わります。

お客様は心からのお勧めを感じ取った時に、感謝の気持ちを持ち、

「買ってもいいかな」という気持ちをいだき始めるのです。

 

 

※次回「014号」は、知名度アップ「インパクトを考える」をお届けします。

 

 

━━ 商売繁盛倶楽部イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 4月17日(水) 18時30分~19時45分 ※残り5席 

  お客様からの「NO」への対応、ハートを掴む信頼関係づくり。成功事例ディスカッション会

  場所:梅田阪急ビルオフィスタワー

  詳しくは http://shobai-hanjo.com/news/660 

  Facebook http://www.facebook.com/events/346250638819609/

 

■ 4月26日(金) 19時00分~22時00分

  商売繁盛会食ツアー in 大阪駅前ビル地下

  商売繁盛会食ツアーのルールは、5000円で何軒のお店を回れるか!

  摩訶不思議なダンジョン 大阪駅ビル地下にて開催します。

  詳しくは http://shobai-hanjo.com/news/673

  Facebook http://www.facebook.com/events/104749776388776/

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商売繁盛に役立つメールマガジン:商売繁盛倶楽部メール

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アンカー社では、商売繁盛に不可欠な4つの情報をお届けしています。

① 自社ブランドづくり ② 知名度アップ ③ 営業マン強化 ④ 新しいお客様づくり

「もう知っていること」「すでに取り組んでおられること」かも知れませんが、

ご存知のない方にとってはきっと商売のヒントにしてもらえる情報だと考えます。

是非ご購読ください。

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商売繁盛倶楽部メール010:営業マン強化【マニュアル化のススメ】

meki

2013年3月18日

~ どうしてたかな?をなくす ~

 

一般的に大企業では行動の統制をとるためにマニュアル化がよく行われます。

マニュアル化することで、業務手順や内容が統一化され、個人のレベルアップ

が図れる効果があります。

 

会社単位で行うと新人に業務を教えるのに掛かっていた時間の軽減が図れたり、

教える人によるレベルのバラツキが防げます。

また担当者を変えても業務レベルが維持できるというメリットやマニュアルを

作る過程で、無駄な工程の発見ができたり、間違えやすい個所を確認できたりします。

 

これを営業個人でもやってみることをお勧めします。

 

自分なりのお客様アプローチの方法、フォローの仕方、提案、採用か不採用か

という結果判断、結果を受けてフォローするのかどうかの判断など自分の行動をマニュアルにしていきます。

 

マニュアルを嫌う人もいます。

「マニュアル通りにやっているだけで心がない」

「なぜそうしなければならないのかを考えなくなるので進歩がなくなる」

などが主張の大きな理由かと思います。

 

マニュアルだけで全てが片付くわけではありません。

運用するのは人ですし、お客様は想定外の事をたくさん要求してこられます。

混沌とした状況の中で人は、個人の「常識と良心」で行動しますからマニュアル

の手順が破られる可能性はとても高いのです。

 

だからと言って、全てのルールを取り除く訳にはいきません。

厳然としたルールと混沌とした状況の中で一定の方向性を示すのがマニュアルという考え方です。

 

●こうした方が効率化が図れる

●手順としてはこの方がやりやすい

●手続き上、こうしておいた方が分かりやすい

●上司や先輩、お得意先から聴いてためになった

 

それぞれのステップで気付いた・教えてもらったことを書きこんでいけばよいのです。

 

マニュアル化のコツは次の三つです。

①マニュアル専用のノートを作る。

②最初から頑張り過ぎない。最初は大項目だけを並べるだけでもOKです。

③思いついたら忘れないうちにその日のうちに書くこと。

 

文章力もまずは「自分が分かる」レベルで構いません。

頑張って書き込んでいくと徐々に成果が出てきます。

同じ間違いをしなくなります。手順を見ながら進められるので業務時間の短縮

につながります。改善すべきステップやボトルネックになっていることに気がついたりします。

 

そして、後輩が出来た時に業務を教える教科書にもなってくれます。

マニュアルは自分にとっての資産となりますから大切に育てて行ってください。

※次回「011号」は、知名度アップ「CIをちゃんとやろう」をお届けします。

  

━━ 商売繁盛倶楽部イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 4月17日(水) 18時30分~19時45分

  場所:梅田阪急ビルオフィスタワー

 

      第34回 商売繁盛倶楽部

  お客様からの「NO」への対応、ハートを掴む信頼関係づくり。成功事例ディスカッション会

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アンカーの商売繁盛メール003 : 営業マン強化 【個人の得意技づくり】

anchor

2013年1月28日

~ 得意技があれば自信がつく ~

営業マンは強くなるために自信を持たないといけません。
まず、売る商品への絶対の自信、会社への信頼、そして自分自身に対して持つ
自信も大切です。

自信を持つための一つの方法として「任せてください」と言える「得意技」を
持ってもらうのがいいと思います。

この得意技を持ってもらう方法ですが、自分の得意技を宣言してもらいます。
「走りの速さならだれにも負けません」でも構わないと思います。
「エクセルの事なら何でもお任せ下さい」など業務につながることならなお、
よいと思います。

得意技がない人には今あるスキルの中から「得意技にできそうなこと」を宣言
してもらいます。
そして得意技になるように技術習得に頑張ってもらいます。

練習したけど得意技に出来なかった。その時は他の得意技へ変更するのもOK
です。出来ない事を責めてはいけません。トライする技は自由に変更できるし
得意技をたくさん持つのもOKという雰囲気・環境を作っておきましょう。

目的は得意技を「いいね」「すごいね」と周囲の人に褒めてもらうことなので
上司の方は部下の得意技を見せられたら積極的に褒めましょう。

「すごいなぁ、でももっと行けるよな」とにっこり笑って励まして下さい。
技術には幾らでも上がありますので勉強する、技を磨く後押しをしてあげます

「どうなってるの?」「どうやったらできるの?」と今まで苦労してきた事を
質問してあげて下さい。「頑張った」という苦労が誰かと共有できれば本人は
また頑張れます。優しく見守り育ててあげる事が大切なのです。

 頑張る→褒められる→もっと頑張る→本当の得意技になる

この善循環が「個人の強み」その基礎になっていきます。

 

 

━━ 商売繁盛倶楽部イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 2月13日(水) 18時~20時

テーマは、Facebookの使い方ディスカッション。今だからこそFacebookを使いこなそう!
場所は梅田徒歩3分のオフィスタワーです。
詳しくは、http://anchor-company.asia/news/491

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「もう知っていること」「すでに取り組んでおられること」かも知れませんが、
ご存知のない方にとってはきっと商売のヒントにしてもらえる情報だと思います。

引き続き宜しくお願い致します。