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WEBコンサル日記

アンカーの商売繁盛メール038：新しいお客様づくり【二匹目のどじょう】

2013年9月30日

～　同じニーズは必ずある　～

コールセンターのＦＡＱソフトを売っていた時のことです。

「ソフトのデモが見たい」というお問い合わせがありました。

しかし問い合わせて来られたのはコールセンターとは縁のない「資材課」とい

う部署でした。そこで私は素朴な質問をしてみました。

　「あの、コールセンターをご検討中されているのですか？」

　「いいえ」、という回答に私はますます意味が分からず、質問を重ねました。

　「では、このソフトはどのような目的でご利用になられるのでしょうか？」

　「ナレッジですよ」担当者は嬉しそうに、答えて下さいました。

　その会社は工事会社で、管理されている倉庫の中には工事に使うさまざまな

種類の資材が保管されていています。工事の場所や目的ごとに使う資材が異な

るために素材や大きさなどのバリエーションがとても多いのです。当然、資材

のデータベースがあって、品番検索はできるのですが「どの場合にどの資材が

一番適しているか」は担当者の経験に頼っておられました。

　経験豊富な担当者だとすぐに最適な資材を選べるのだが新人だと難しい。

　「誰でも最適資材を見つけられる」そういう経験者のナレッジを蓄積するソ

フトを探しているのだ。というのがご担当者様のお答えでした。

　まさに、眼から鱗が落ちました。

　販売していたのはコールセンターのオペレータ向けＦＡＱソフトですが、

それをナレッジソフトとして使おうという発想が私にはありませんでした。

　初めてのお客様、特に今までとは属性の違うお客様の問合せを受けた時には

「お問合せの商品をどのようにご利用にされるのか」を質問してみて下さい。

　売る側が気付かない意外な使い途や、新たな発見をお客様がなさっている場

合があります。

　お聞かせいただいた利用目的を他のお客様も持っておられるかも知れない。

そういう風に考えてみましょう。それが『二匹目のどじょう』です。

　この資材管理の営業をさせて頂いたお陰でこのソフトはその後「営業手順の

管理」「工場での作業手順管理」としても販売できたのです。

　もし、資材の話がなければこれらの提案できていなかったと思います。

　お客様のお問合せ理由を元にして、新しい商品提案を作ってみましょう。

　今まで見えていなかった販路・販売の可能性が広がり、ターゲットが増えて

いきます。

マーケティング部門

ビジネスナビゲーター　加藤

【編集後記】

弊社アンカー代表の目木知明が、忠臣蔵のふるさと播州赤穂の街おこし

「忠臣蔵ウイーク」に実行委員長として参画しています。

このプロジェクトの特徴として、市内の事業主、赤穂市職員、会社員、主婦と、

職種年齢性別を問わず街を少しでも元気にしたい！と思う方々に集まって頂き

すべてボランティアによる組織運営をしているとのこと。

イベントは12月ですが、6月から実行委員会が立ち上がっています。

毎週会合があるとか。。。

街おこし、地域PRのノウハウもアンカー社には蓄積されています。

忠臣蔵ウイーク

http://all-ako.com/

実行委員長Blog　毎日更新しています！

http://all-ako.com/blog/

代表目木のBlog、あと12月14日の義士祭まで毎日続きます。＼(◎o◎)／！

皆さま、応援よろしくお願い致します　m(__)m

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◆ 商売繁盛を支えるITカンパニー

◆　アンカー・アンド・カンパニー株式会社

◆　大阪市天王寺区舟橋町2－26

◆　TEL： 06-6766-3681　/　FAX：06-6766-3682

◆　https://anchor-company.asia

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アンカーの商売繁盛メール037：自社ブランドづくり【もっと価値を高める】

2013年9月24日

～　社会貢献が価値を高める　～

商品や会社の価値がお客様に認められてブランドになっていきます。ブラン

ドの知名度が少しずつ上がってきたらもっと価値を高めて行きましょう。

ブランド価値をさらに高める方法は「社会貢献」です。

　「儲かったお金をどう使うか」によって会社の評価が変わります。社長個人

のためだけにお金を使っていると『自分が大事なんだな』と評価されます。

　社員や事業発展のためにお金を使うのは『普通の会社』です。そして社会貢

献にお金を使うと『良い会社』という評価が得られます。

　お客様の支持を得てより多くのお金が稼げるようになれば、社会のためにお

金を使いましょう。あなたが気にかけている社会問題を解決する活動への参加

や、ボランティア団体への寄付などをなさってください。

　お客様は商品やサービスの価値を感じて買って下さいますが自分たちが払っ

た代金の一部がさらに社会のためになっている事が感じられると一層、商品を

買うことが誇らしく思えます。

　ブランドを支持して下さるのは「ファン」だからですが、社会貢献によって

「ますます深いファン」になって頂ける可能性が高まります。

　また新たなファンを獲得できるチャンスも生まれます。

　子供たちが元気に育つ・困っている人たちが助かる・自然環境が保護される

といった良いイメージがブランドイメージに加わる事で相乗効果が生まれます。

　ただし、社会貢献で無理をする必要は全くありません。

　最初は『志』からスタートすればよいのです。気乗りのしない社会貢献は長

続きしませんし、途中挫折は対外的にイメージがよくありません。地道に長く

続けられそうな、自分たちにふさわしい社会貢献を選んでお取組み下さい。

　ブランドづくりのご相談に応じております。お気軽にお声掛け下さい。お客

様の商売繁盛につながるようアイデアを提供させて頂きます。

マーケティング部門

ビジネスナビゲーター　加藤

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アンカーの商売繁盛メール036：知名度アップ【身近な知名度アップ】

2013年9月17日

～　絶え間なく紹介し続ける　～

知ってもらう（認知を得る）ために広告宣伝は重要ですが予算が少ない会社

の場合、どのように進めていくべきでしょうか。もちろん、インターネットを

活用しないといけませんが、それ以上に取り組んで欲しいのがクチコミが期待

できる『身近な知名度アップ』です。

　皆さんにお知り合いはどれくらいいらっしゃるでしょうか？

　集まっている名刺の数は何枚でしょうか。その中で「今の自分を知っている」

人は何人いらっしゃいますか。さらに「今、あなたが売っている商品のことを

知っている人」は何人でしょう。

　そう絞り込んでいくとどんどん人数は減っていくと思います。「今、何して

るの？」ばったりと旧友と会った時に交わすであろう言葉を思い浮かべれば、

いかに今まで人脈のメンテナンスを怠っていたのだろうと気づかされます。

　既に自分を知ってくれている人たちに「自分を知ってもらう機会」を作りま

しょう。押し付けがましい話はNGですが、ある程度の厚かましさは必要です。

「また、こんな事してるのでよろしく／誰がいてたら紹介してよ」とあなたの

情報を明るく・元気に送りましょう。

　特別なキャンペーンや新製品も紹介できる機会ですが「特別な何かが必要」

ということではありません。いつだって構いません。出会う人、折に触れて情

報を発信しましょう。

　情報は伝えるだけにします。営業は相手からの要望がない限り、基本的にし

ません。切羽詰まった時にこの人脈を通じて「買って下さい」は言えますが、

それは奥の手・最後の手段として残しておきましょう。

　情報をお伝えしていて、逆に相手から「広めてほしい情報」を貰ったら惜し

みなく、自分がして欲しいように相手の情報を中継してあげましょう。

　そうしていけば、相手もあなたの情報を中継してくれるようになります。

　あいつ頑張っているよ。そういえばあいつの所でそういうのを扱っていたよ。

そうした声の広がりができるまで時間が掛かるかも知れませんがクチコミ効果

は想像以上に強いものです。

　持ちつ持たれつの関係になることがとても大切です。そしてビジネス以外の

交流も大切です。会う事、話す事によって「親しく」なれます。誰でもそうで

すが「よく知ってる人や商品」は紹介しやすくなりますので、フレンドリーな

「自分を知ってくれる」人脈づくりを心掛けていきましょう。

マーケティング部門

ビジネスナビゲーター　加藤

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■　第40回　商売繁盛倶楽部　プレゼン発表会

　　新たな取引やコラボレーションが生まれること期待です！

　　https://anchor-company.asia/news/1183

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アンカーの商売繁盛メール035：新しいお客様づくり【訪問の心得】

2013年9月9日

～　うまく商談するために　～

新規客へのアポイントが決まると頭の中で『会社紹介をして、電話で話をし

た（買っていただきたい）商品やサービスのご案内をしよう』と面談シミュレー

ションをされると思います。

当然のことながら面談の中身はこちらからの話を中心に考えてしまいます。

確かに使える面談時間は通常で１時間ぐらいしかありません。それに「～のご

紹介で伺いたい」とお話ししてアポを貰っているので我が社の、お勧め商品の

話を聞きたいに違いない。そう思うのは当然です。

　しかし初回訪問時にお客様から情報をどれだけ引き出せるかは大きいので、

聞く事、お客様に喋っていただく事を考えて初回面談を組み立てましょう。

　まず、名刺交換の時にリラックスして望みます。お客様を緊張させず、対話

の姿勢をこの時点から演出します。

　着席したらアポイントを頂けたことをまず感謝します。「本日は、ご面談の

機会を頂き誠にありがとうございます」軽く頭を下げ、プレゼンを始めます。

　「～のご紹介ということでお話をさせて頂きます」と切り出します。この次

に「ひとつ、質問させて頂いてよろしいですか」と前置きして、「～のどこに

興味を持たれたかお聞かせいただけますか」と興味を示された点をヒヤリング

して下さい。お客様が着目された点をしっかりと確認します。

　「畏まりました。それでは、その点につきましては特に詳しくご説明をさせ

て頂きますね」と続けて具体的な説明を始めます。

　お客様には必ず聞きたい事があります。そこに焦点を当てればプレゼンはメ

リハリが効きますし、お客さまにも集中して聞いて頂けます。

　「特に興味のある点は思いつかない」とお客様が仰った場合は「わかりまし

た。それでは気になられた点がありましたら質問なさってください」と言って

プレゼンを始めましょう。

　このテクニックのポイントは相手の話を聞く姿勢を示すことです。

　プレゼンが終わったら「私の説明はお聞きになりたい事の答えになっていま

したでしょうか」と確認し、お客様が話す機会を作ります。

　相手がさらにいろいろな事を質問されたら商談は大いに脈ありです。その場

で答えても良いですが「持ち帰って検討させてください」と切りかえせば次の

商談機会につなげ易くなります。

　初回面談を一方通行の『独演会』で終わらせず『対話』だと印象づけます。

あなたがお客様の声を聴くことによってあなたの会社は要望を聞いてくれる会

社、あなた自身もお願いを聞いてくれる営業として記憶されるようになります。

マーケティング部門

ビジネスナビゲーター　加藤

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アンカーの商売繁盛メール034：営業マン強化【結果を残すために】　

2013年9月2日

～　結果を残す意味　～

営業マンは結果を残さなければなりません。

よく言われる「結果」とは売上であり、利益です。売上を上げるのに必要な

こととして営業会議などの席上でよく出て来るのは精神論です。「努力不足」

だと上司も、ノルマを課せられた部下も両方ともそう思いがちです。

営業計画にしても去年の実績に対して『一律15％増し』という乱暴な計画も

見かけます。冷静な分析もなしに「やるのだ」という強い経営意思に押し切ら

れる事も少なくないのではないでしょうか。

　結果を残すために必要なのは、冷静な目標設定と実行計画です。

　自分たちの実力を踏まえていない目標設定は結局、絵に描いた餅です。

　それぞれの会社で営業プロセスがあると思います。

　例えば「認知してもらって、提案をして、見積もりを出してクロージング」

この営業プロセスのそれぞれの段階にどれだけの見込客がいるのかを把握し、

販売まで持って行けそうな数をしっかり把握しなければ「目標設定」は結局の

ところやはり「絵に描いた餅」に過ぎません。

　手堅い数字から、挑戦できる数字を弾き出し「目標設定」を行いましょう。

　新規の獲得は、新規面談の件数からどれだけの提案段階にいけるのかという

件数が大切です。数字は統計として残します。新規から商談、商談から成約。

それぞれに至る割合が出てきます。

　そこで合理的な新規面談件数が目標値として定まります。次に実行計画とし

てどのようなアプローチを「いつまでにやり遂げるか」を決めます。

　目標値・実行計画が出来たら「計画が遅れないように」頑張ります。私の経

験では計画が予定通りにスムーズに進むことはめったにありません。目標値に

届かなければ計画は修正しても構いません。計画内容（実行する行動）もうま

くいかなければ工夫すべきです。

　ある一定期間を踏まえて「出てきた結果」と目標値・実行計画と見比べて評

価します。計画数字と違いが出たら目標値の設定が甘かったのか、計画実行の

中で何が足りなかったのかなどを冷静に見極めましょう。

　もし、仕事をサボったのであれば反省すべきですがまじめに取り組んだ結果

が未達の場合は自己否定するのではなく面談回数なのか、ヒヤリング不足か、

提案が悪いのか、商品力なのか、それとも根本的な人間的な魅力なのか。

　「何が足りなかった」かを分析し対策を立てましょう。

　目標を達成するのも結果が残るということですが、こうした「何が足りない

のかが分かる」ことも大切な結果です。この足りない部分を一歩ずつでも補っ

て行くことです。今日の対策で急に結果が変わることはないかも知れませんが

必ず成功への道は拓けてきます。

　こうした小さな積み重ね・改善が実は何よりも大切なことなのです。

マーケティング部門

ビジネスナビゲーター　加藤

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■　ホームページ個別相談会（予約制・無料）

　　中小企業の９０％以上のホームページは死んでいます。

　　ライバルが疎かにしている今がチャンスです！

　　開催日時：毎週火曜日　17:00―20:00　／　9月10日、17日、24日　　

　　場　　所：グランフロント大阪北館 7F ナレッジサロン

　　詳しくはこちら：http://anchor-company.asia/consultation.html

■　第４０回　商売繁盛倶楽部　プレゼン発表会　（９月２６日）

　　ここから新たな取引やコラボレーションが生まれる！

詳しくはこちら：http://anchor-company.asia/news/1183

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アンカーの商売繁盛メール033：自社ブランドづくり【心がなければ通じない】

2013年8月26日

～　誇りと心　～

ブランドづくりで大切なのは「誇り」を持てるかどうかですが、実際に従業
員の方に会社や商品ブランドに対して誇りを感じてもらうにはどうすればいい
のでしょうか。

一番、現実的に誇りに思ってもらえるのは「良い商品を作っているんだ・良
いサービスを提供しているんだ」という自覚です。自分たちの手でよい商品が
生まれていく。これは誇らしく思える事実です。
サービスにしても遅滞なく良い感じで提供し終えれば従事した担当者は強い
達成感を感じます。

従業員の方が「良い商品」を作れる環境、サービスが適切に行える準備など
を整えるのが経営の仕事です。しかし良い商品ができる、内容のあるサービス
が提供できるかどうかは環境や準備だけでなく従業員さんの気持によります。
　

その気持ちは「心」につながっています。

　成功する経営者は「良い人」だと、様々な所で言われていますがこれは従業
員との関係から見ても真実です。
　経営者が良い人だと『この人ならついていきたい。この人と仕事がしたい。
この人が作る商品が好きだ』というようなとても素朴な気持ちで従業員が集ま
ります。起業した会社がうまくいく大きな要素は経営者が良い人だからです。

　商品（サービス）が育ってきたら経営者も一緒になって商品・サービスをど
うやって育てようか？と共に悩み、答えを見出すことです。経営者の悩みは従
業員とレベルが違いますが同じように「成功させる」というベクトルさえ合っ
ていれば問題は起きません。大切なのは従業員が「社長も一生懸命なのだ」と
いう姿勢が感じられることです。

　従業員さんにも現場での工夫をしてもらって、経営者は良い工夫をどんどん
採用して下さい。経営で決めて現場に下ろすより現場から発想して設備や経営
のあり方を変えていく方が実は好ましい方向なのです。

　従業員さんや商品のことを思って努力する経営者。会社や商品の事を大切に
思う従業員の心。この両方が整ってきたときに誇りが生まれブランドが育って
いくのです。

　ブランドづくりのご相談に応じております。お気軽にお声掛け下さい。お客
様の商売繁盛につながるようアイデアを提供させて頂きます。

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター　加藤

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アンカーの商売繁盛メール032：新しいお客様づくり【電話アプローチ心得】　

2013年8月19日

～　準備が全て　～

新しいお客様アプローチで電話はとても重要なツールです。メールは無視さ

れても、電話だと誰かに応答してもらうことが出来ます。運が良ければすぐに

担当者とも話せる可能性もあります。

新規営業の電話目的は「資料送付の了解」か「アポイント（面談の約束）」

を頂くことです。資料送付であれば担当部署、責任者の名前まで伺えればいい

ですが、できることなら担当者と資料を送る前に会話ができれば最高です。

アポイント獲得は担当者につないでもらうのが大変です。特に初めてのアプ

ローチで名前も部署もわからないときは取り次いでもらいにくいのが現状です。

よくある手法は、まず資料送付を申し出て担当者（部署）を確認し、資料が

着く頃を見計らいもう一度、電話を掛けます。

資料に興味をもってもらって、アポイントにつなげるという方法です。

電話が営業に向くのは「掛けている方」が話の主導権を取れるからですが、

何の準備もなく話をすると相手から一方的に会話を止められ、切られます。

　資料送付にしても、アポイント獲得にしても相手に「ＯＫ」をもらうために

相手のメリットと納得できるストーリーの準備が必要です。コールセンターで

はこの応答の流れを台本にしており、これを「スクリプト」と呼んでいます。

　相手のある事なので、話の流れが多少、変わることはありますが優れたスク

リプトは会話の拒否や流れが変わることが少なく、目的を達成しやすいように

設計されています。

　「～様でいらっしゃいますでしょうか？私～の加藤と申します。いつもお世

話になっております」という決まり文句から始まり、「相手のメリットにつな

がる話」を手短にお話ししします。（およそ１分程度が目安です）

　「ぜひ資料をご一読頂きたいのですがこの件に関してのご担当部署はどちら

になりますでしょう？」と会話をリードします。

　スクリプトのポイントはこの時点で電話を受けた人に「これは大事な電話で

伝え漏れをしてはいけない」と思ってもらうことです。そのためにも「相手の

メリットにつながる話」はよく判るように整理をしなければなりません。

　新規アプローチのためのスクリプトについてご興味のあるお客様はアンカー

までお問い合わせください。

マーケティング部門

ビジネスナビゲーター　加藤

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■　第３９回　商売繁盛倶楽部

　　８月２２日（木）　１９時００分～２３時００分

　　商売繁盛会食ツアー　in 大阪駅前ビル地下　SEASON２

　　ルールは、会食しながら５０００円で５軒のお店を回る！

　　摩訶不思議なダンジョン　大阪駅ビル地下にて開催

　　詳しくは　https://anchor-company.asia/news/1131

　　Facebook　http://www.facebook.com/events/527775620622069/

　　お申込み：https://ssl.web-ouen.com/anchor_inq/index.html

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アンカーの商売繁盛メール031：知名度アップ【名刺に凝ってみる】

2013年8月12日

～　初対面でのインパクト　～

　「初めまして、加藤と申します。よろしくお願いします」

お辞儀をしながら、笑みをたたえ名刺を交換して頂きます。会社への質問や
軽い世間話をして、交流会などでは『では後日、何かありましたらよろしくお
願いします』とって別れるのが一般的な名刺交換です。

商談の時は別として交流会などで名刺交換した後、相手は自分ことを覚えて
いてくれるでしょうか？そもそも名刺を交換するのはあなたの名前・所属する
会社名を覚えてもらうためですが深い印象を残せているでしょうか。

いわば、名刺は新規のお客様に対する最初の広告・小さなプレゼンのツール
だと言えます。考えて頂くと判りますが名刺を交換するのは実は初対面の時だ
けが多く、その後は部署・役職が変わったりしない限り名刺交換の機会は殆ど
ありません。その後、名刺は用があるまでファイリングの中で眠り続けます。

　仮に、昔よくあった白い紙に黒で社名・名前だけが印刷された名刺を頂いた
としましょう。「会社名・氏名・住所・電話番号」情報はそれだけです。

　大企業ならともかく、社名と氏名だけではインパクトのあるツールとは言え
ません。名刺を受取る方は何の情報も得られず、どういう会社の、どういう人
か全くわからず、話の糸口にも困ります。

　名刺にインパクトがあれば、話が広がります。

　私は似顔絵名刺を使っていますが、やはり似顔絵に目が行くようで「似てま
すね」と言うところから私自身に興味を持ってもらえます。これは大きな機会
です。プレゼンが上手ければ白い紙に黒で社名・名前だけの名刺でも相手に記
憶してもらえるのでしょうが、一般的には難しい技だと思います。

　名刺をミニ版の会社案内として事業概要やコンセプト・商品などを載せてい
る方もいます。会社のスローガンを載せている方もいます。デザイナーさんで
あれば凝ったデザインの名刺をお使いです。
　業種や仕事内容によってインパクトの与え方は千差万別です。知的・華やか・
元気さ・先進的・優しさ。そういった印象づけを名刺は行う事ができます。

　「すごいですね！」この一言を引き出すために名刺に凝ってみるというのも
決して悪くありません。名刺は所詮、初対面突破のツールに過ぎないのですが、
それだけにチカラを入れる価値はあります。

　最初の印象の深さを演出してくれ、あなたとあなたの会社を記憶に残すのが
名刺の目的なのです。

　インパクトのある名刺にご興味があればアンカーまでお気軽にお問い合わせ
ください。ご要望に応じて、御社らしさを全面に出したインパクトのある名刺
をご提案させて頂くことができます。

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター　加藤

━━ お取引様へ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

２０１３年夏期休業のお知らせです。

休業日：8/14（水）～ 8/18（日）とさせていただきます。

なお、サーバー不具合等の至急の連絡につきましては各営業担当までお願い致します。

商売繁盛倶楽部メール030：自社ブランドづくり【ロイヤリティとは何か】

2013年8月5日

～　本当にロイヤリティの高いお客さまとは　～

ロイヤリティの意味は２つあります。「Royalty」は特定の権利を利用する
際に支払う対価（印税や特許権使用料など）の意味。もうひとつは「Loyalty」
忠誠・忠実といった意味で会社やショップなどへの親密さ・信頼を指します。
ブランディングでロイヤリティと言えばもちろん後者の「Loyalty」です。

お客様が商品を気に入り継続して買って下さる。それも１～２回ではなく、
何度も買って下さるお客様を『ロイヤリティが高い客：ロイヤルカスタマー』
と呼ぶことがあります。

もちろん、継続して買って頂けるのは気に入られているからで一般的に「購
入が多い＝ロイヤリティが高い」という図式は成り立ちます。しかし、一部の
お客様では「継続して買われている事実＝ロイヤリティの高さ」とは限らない
場合があります。

他に選ぶべきものがないから、しぶしぶその商品を買い続けているんだ。

　という方が必ずいらっしゃって、「代替のブランドが出てきたら乗り換えて
やろう」と待ち構えておられます。こうしたお客様は商品そのものへの不満は
ないが「対応や売り方に不満」をお持ちの方です。特に小売店では便利だから
使っているけど、決してお店に満足していないというお客様もおられます。

　価格に対する不満、販促で粗品が貰えなかった、電話や対面での粗雑な対応。
こうした何気ない事が「不満だけど買っているお客様」をつくり出します。

　不満を解消するためには親密になり、信頼を得ることです。少しご立腹にな
られたお客様に「申し訳ございません。改めて御用を承らせて下さい」と心の
底からお詫びの気持ちで話しかければ信頼は回復できますが不満を持っている
お客様はその不満を隠しているので、見分けられず厄介です。

ロイヤリティの高いお客様とは頻度や累積購入額に関わらず、心底「あなた
の所は良いブランドですね」と評価し、お友達にもご紹介して下さる方です。

　誰が一番ロイヤリティが高いお客様かを考えてみましょう。ヘビーユーザも
そうですが、実は従業員の方がロイヤルカスタマーなのです。自社の製品を使
わない社員はおそらくいません。ブランドを高く評価し、きっと紹介もしてく
れています。

　小さな会社がやらなければならないのはこのロイヤリティの高いお客様＝従
業員を大切にすることです。誇りをもって働ける環境づくりを行ったり従業員
の意見を聞いて事業活動に反映させたりしてブランドに誇りをもてるようにし
ます。従業員の方、ご自身がブランドの一部だと思ってもらえれば最高です。

　従業員のロイヤリティが高まるとブランディングは必ずより良い方向に進ん
でいきます。「ロイヤルカスタマーづくりはまず従業員から」なのです。

　ブランドづくりのご相談に応じております。お気軽にお声掛け下さい。お客
様の商売繁盛につながるようアイデアを提供させて頂きます。

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター　加藤

━━ お取引様へ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【マニュアルの追加】

更新システム（Blogシステム）へのiPhone、iPad、
Galaxy等のAndroid端末からの更新作業について操作マニュアル追加しました。

iPhone、iPad
http://web-ouen.com/wordpress_manual/ios.html

スマートフォンAndroid端末
http://web-ouen.com/wordpress_manual/android.html

ご不明点は何なりとお申し付けください。

アンカーの商売繁盛メール029：営業マン強化【プロセスの大切さ】

2013年7月29日

～　プロセス　～

営業プロセスはお客様とのコミュニケーションレベルに合せて進めます。
コミュニケーションが出来ていない時に売り込んだとしても結局、失敗して
せっかくの売り先を潰してしまうこともあります。

私は過去に展示会で業務用ソフトの説明と販売を経験しました。
ソフトのデモ実演をさせて頂き、特徴と価格をご説明するという流れです。
概ねですが７割ぐらいのお客様が関心をお持ちになられます。

中には「ぜひ、導入を検討したいです」と熱いメッセージを頂くこともあり、
そういうお客様と名刺交換をすると、販売員としては嬉しいものです。

　後日、アポを取りその熱いお客様を訪問し、勇んで商談を始めます。デモも
見て頂いているし具体的なご要望をお聞きしご提案を作ることを念頭に、話を
していますが、どうも話がかみ合いません。

15分ほど会話して「一体、どういうご要件でしょう？」と相手から全く冷め
た反応が返ってきたときには私も「はぁ？」と言う気分になります。もちろん
商談相手も、聴きたくもない話をされて気分を害しています。

　最初は理由が分からず戸惑い、時には腹立たしくさえ思いましたが、やがて
それがよくある反応だと分かるようになってからは営業プロセスを変えました。
ご面談したときに「覚えておいでですか？」「念のためにもう一度デモを見て
頂けますか？」から入るようにして、まずは商品をもう一度確かめてもらって
から改めてソフトの説明に入るようにしました。

　要するに営業のプロセス段階では展示会デモの時まで戻って再スタートする
わけです。２度手間ではありますがこの方法で成約率は上がりました。

　営業プロセスはコミュニケーションレベルの低い「関心のない、認知のない
方」に説明をして「会社や商品を認知して下さる方」になってもらうのが第一
段階です。その上で「関心」を持ってもらい、当社商品の良さをご理解頂く。
その時点でようやく見込客と言えます。
　業務用ソフトウェアでは商談ができるのはおそらくこの見込客段階からです。

　展示会で集めた名刺はようやく「会社や商品を認知して下さった」レベルに
過ぎません。単に名前をうっすらと憶えて下さっただけ、アポイントのメール
もそれほど精読は頂けていません。営業メールですから「話は聞いてやろう」
的な態度で臨まれます。

　話のレベルが合っていないお客様から何かを引き出すことなど無理です。
　お客様とのコミュニケーションレベルに合せて適切な質問や情報提供を繰り
返しコミュニケーションレベルを上げていく。そうしたプロセスをしっかりと
計画すれば、焦ることなくお客様と向かい合う事ができるようになれます。

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター　加藤

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■　第３９回　商売繁盛倶楽部

　　８月２２日（木）　１９時００分～２３時００分

　　商売繁盛会食ツアー　in 大阪駅前ビル地下　SEASON２

　　ルールは、会食しながら５０００円で５軒のお店を回る！

　　摩訶不思議なダンジョン　大阪駅ビル地下にて開催

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