アンカーの商売繁盛メール043:営業マン強化【自己トレーニング】

meki 2013年11月5日 火曜日 by meki
~ 自分が真似るモデルを持つ ~
 
よい営業マンになるための心構えには次の5つのポイントが大切だと私は考
えています。
 
(1)商品を圧倒的に信頼している
(2)礼儀正しく、マナーもよい
(3)誠実で・謙虚な態度
(4)行動力・提案力がある
(5)なによりも笑顔がよい
 
 身の回りの良くできる営業マンや経営者の方を観察してみて下さい。この5
のポイントのうち、少なくとも3つ以上は身につけていらっしゃるはずです。
よい営業マンになるためにはこの5つのポイントを身につければよいのですが
明確なレベルや基準はありません。
 
考えるビジネスマン
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
私には営業経験がなかったので、起業した時、どう営業すれば仕事が取れる
のか見当がつきませんでした。悩んだ末に思いついたのが「できる営業マン」
をそっくり真似ることでした。それまでに出会った中で一番感じの良かった営
業マンを思い浮かべてみました。
 
 着ているもの、入ってくるときの物腰、挨拶、雑談から商談への流れ、辞去
する時の挨拶、最後の礼。私はその「できる営業マン」を完全コピーして自分
の営業スタイルを作りました。
 
 その後、あちらこちらで出会った営業マンの「良いな」と思う動きは取り入
れて徐々に自分の営業スタイルを発展させていきました。
 良いなと思って取り入れたことは自分に合っているかを試してみます。所作
だと日曜日に一人で試してみるとか、『名刺の出し方』など相手がいる動きな
ら気のおける友だちと合った時に冗談半分でさりげなくやって練習しておきま
しょう。こうして練習しておくと意外に現場でスムーズにやれます。
 
 話し言葉を直すにも練習が必要です。営業先で他の人が使っていた「言い回
し」や切れのいい営業トークは覚えて帰って、相手の反応を頭でイメージしな
がら一人で喋ってみます。趣旨が変わらなければ自分で言いやすいように言葉
を入れ替えても問題はありません。
 要するに自分のビジネスに応用できればよいのです。
 
 自分が真似るモデルはいくら変えても構いません。テレビの中に出て来る気
に入った役柄・俳優を真似ても良いと思います。ポイントは自分の中で「でき
る営業マン」モデルを置いて、それを真似るのがよい自己トレーニングになっ
ていきます。
 
マーケティング部門 加藤
 
 
━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
第42回 商売繁盛倶楽部
 
本年最後は神戸の地で、大忘年会。
 
これで2013度の全日程終了です。
 
◆11月30日 8時間耐久 大忘年会 開催!!!
 
https://anchor-company.asia/news/1263
 
皆さま、ぜひぜひご参加くださいね。
 
引き続き宜しくお願い致します。
 
 
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◆  商売繁盛を支えるITカンパニー
◆ アンカー・アンド・カンパニー株式会社
◆ 大阪市天王寺区舟橋町2-26
◆ TEL: 06-6766-3681 / FAX:06-6766-3682
◆ http://anchor-company.asia
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アンカーの商売繁盛メール042:新しいお客様づくり【イベントからの見込客】 

meki 2013年10月28日 月曜日 by meki
~ お客様はホットなうちに! ~
 
展示会や商談会などのイベントには特有の熱気があります。
 
出展者だけでなく、来場者も「良い物はないか」と情報の受け入れ態勢万全
でやって来られます。そうしたイベントで商品説明をさせて頂くと、関心を示
してもらえるのは当然の事です。
 
「ぜひ、この商品を検討させて頂きます!」
「よろしくお願いします。ではご挨拶に伺わせて頂きます」ということになり、
2週間後のアポイントを頂いて訪問してみるとすっかり熱が冷めていて普通の
飛び込み商談とあまり変わらない結果に終わることも少なくありません。
 
 ホットなお客さまだと思ったら接客中に出来るだけ1週間以内のアポイント
を取ってください。そして展示会中の休憩時間に名刺を見ながら携帯で「お礼
メール」を送っておきましょう。
 
ハート
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 イベントの来場者数にもよりますが大規模な展示会で4~5人で対応すると
200~300枚の名刺は集まると思います。受注を得るために大切なのは初動です。
とても過酷な作業になりますが、お客様に対して閉幕の翌日中には何らかのア
プローチしておくべきです。
 
 アポイントのお約束を頂いていても、手書きでお礼のはがきを面談前にお送
りしておきましょう。興味を持ってもらえた事への感謝や、展示会に来場され
た時に説明員(あなた)と一緒に写真を撮っておいて、それをお送りしても良
いと思います。
 
 インパクトは薄れますが手書きが無理ならメールでも構いません。
 「ご丁寧にありがとうございます」と相手の謝辞から商談に入れることは間
違いありません。つまり一歩アドバンテージをもって商談ができるのです。
 
 アポイントには至らなかったけれど名刺交換できた人へのアプローチですが、
3日以内にはすべきです。アポが取れないお客様は意思決定までのリードタイ
ムが長いお客様だと考えてご挨拶メールやDMをお送りしておき、ご連絡を待ち
ましょう。
 
 長期のご検討を頂くお客様のためにも展示会では携帯性・保存性の良い情報
ツールが必要になります。インパクトのある名刺や分かりやすいパンフレット。
ホームページと連動した情報提供ツールなどの用意が展示会では欠かせません。
 
 イベント開催に関して分からない事ございましたらアンカーがサポート致し
ます。まずはご相談に無料で応じさせて頂きますので、気軽にお問合せ下さい。
 
 
マーケティング部門 加藤
 
 
━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
第42回 商売繁盛倶楽部
 
来月は神戸の地で、大忘年会。これで2013度の全日程終了です。
 
◆11月30日 8時間耐久 大忘年会 開催!!!
 
https://anchor-company.asia/news/1263
 
皆さま、ぜひぜひご参加ください。
 
引き続き宜しくお願い致します。
 
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◆  商売繁盛を支えるITカンパニー
◆ アンカー・アンド・カンパニー株式会社
◆ 大阪市天王寺区舟橋町2-26
◆ TEL: 06-6766-3681 / FAX:06-6766-3682
◆ http://anchor-company.asia
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第42回 商売繁盛倶楽部 8時間耐久 大忘年会のご案内

meki 2013年10月27日 日曜日 by meki

 

来月は神戸の地で、大忘年会。

 

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【オモロ大忘年会2013のご案内】

今年もやります8時間耐久 大忘年会!(今年で3年目!!!)

場所:郷土大衆居酒屋 金八(神戸三ノ宮)

 

【スケジュール】

【第1部】 14時 開宴 

昼呑みをお楽しみください。出入り自由。

今年も豪華ウエルカムドリンク。

 

【第2部】 16時~ 前飲み

我が家のような感じでおくつろぎください。

 

【第3部】 18時~ 大忘年会スタート

今年もやります鏡割り

チーム対抗クイズ合戦 今年の豪華商品は?!

 

【第4部】 20時~ 2次会

豪華日本酒祭り

21時50分 フィナーレ

 

【料金】

8時間 1人 5000円 ※出入り自由です。

 

【場所】

郷土大衆居酒屋 金八
〒651-0096
兵庫県神戸市中央区雲井通5丁目3−1
078-271-8868

 

 

これで2013度、商売繁盛倶楽部の全日程終了です。

来年2014年は1月 in グランフロント大阪にて、業界の裏側プレゼン&新年会を開催予定。

皆さま、ぜひぜひご参加くださいね。

引き続き宜しくお願い致します。

 

アンカーの商売繁盛メール041:自社ブランドづくり【ブランドが知名度を上げる】

meki 2013年10月21日 月曜日 by meki
■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2013/10/21━━
■  商売繁盛倶楽部メール(アンカー・アンド・カンパニー株式会社)
■━━━━━━━━━━━━━━  https://anchor-company.asia/ ━━━━━
 
◆◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◇<< 商売繁盛倶楽部メール041  :自社ブランドづくり>>
◇【ブランドが知名度を上げる】 
◇━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇◆
 
 ~ 知名度のスパイラルアップ ~
 
 商品ブランド名の認知度が上がってくると、そのブランドにあやかって新商
品の知名度を上げることができます。認知が得られたブランドを広めていくと
きに使った「ブランディングの構成要素」ロゴやキャラクター、色など(メル
マガ 009「会社ブランド・商品ブランド」でご紹介)を新発売する新商品にも
使うのです。
 
メルマガ 009「会社ブランド・商品ブランド」
https://anchor-company.asia/news/669
goodhand
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 中でも「キャラクターや色」は新製品のパッケージにうまく活かしましょう。
キャラクターであれば同じタッチの姉妹キャラクターを作る方法がありますし、
色であれば「トーンを合わせて同じテイストの商品である」ことを判らせる方
法などがよく使われます。
 
 一つの商品がロングセラーとなるのは実は希なことです。
 
 ひとつのブランドが成功したらそのブランド力が落ちないうちに、次の手を
打つべきなのです。お客様のニーズ変化・お客様の入れ替わりを感じ取って、
新しいニーズに合う新製品を投入していきましょう。今まで築いてきたブラン
ドの知名度が後押ししてくれて、きっと新製品は売りやすい筈です。
 
 『認知が得られる→ブランドが成立する→そのブランドの知名度を使って、
新たな商品を投入する→が新たなお客様を開拓できて、また知名度があがる』
 このスパイラルアップを狙ってください。
 
 ただし、新商品のコンセプトが既存ブランドのものと大きく異なるときには
この手法は厳禁です。エンドユーザーは認知しているブランドのコンセプトを
受け入れ、評価していますので「コンセプトが異なるのに同じブランド名」だ
と混乱します。
 
 例えば「やさしい」イメージを感じさせるブランドの新製品が「ハード」だ
とユーザーは違和感を覚えます。それもテイストの違いを超えて、商品コンセ
プトが全く別物であれば、いま認知されているブランドへの信頼低下や、ブラ
ンド離れにつながることもあり得ますのでご注意ください。
 
 ブランドづくりのご相談に応じております。お気軽にお声掛け下さい。お客
様の商売繁盛につながるようアイデアを提供させて頂きます。
 
マーケティング部門 加藤
 
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アンカーの商売繁盛メール040:知名度アップ【クチコミを広げる】 

meki 2013年10月15日 火曜日 by meki
~ クチコミが広がるネタを作ろう ~
  
 クチコミは媒体よりも効果があります。
 
不特定多数に向けて発信される広告・広報のコミュニケーションはどこか、
他人事のように聞こえますが、友達から自分に向けられるコミュニケーション
はとても信頼のおける情報です。雑談なのですが、受け取り方によっては紹介
に近いものがあり「じゃあ私も!」と動く人はたくさん居ます。
 
しかし情報を発信する側が期待して「みんなに伝えてよ」と発信した情報が
素直に広がらないケースもたくさんあります。理由は簡単で、『話のネタ』と
して面白くなかったのです。
 
例えば「起業セミナーをしますのでお知り合いの方に広めて下さい」と言っ
ても殆どの人が起業するわけではないので興味が沸きません。たまたま起業を
考えている人にはタイムリーですが、とても少数です。
 
 しかしセミナータイトルが「素人でも儲かるようになる講座」だったらどう
でしょうか?『嘘なんじゃないの?』と疑いながらも中身が気になり、ネット
で調べてみたり「ねぇねぇ、ほんとに儲かるようになると思う?」と誰かに話
したくなると思います。これがクチコミになります。
 
 あなたが知らせたい内容を「思わず、伝えたくなる話」に変えることでクチ
コミに乗りやすくなります。では伝えたくなるなる話とはどのようなものかを
考えてみましょう。
 
●得する話:何かが安いとか、儲かるとか、手間が減るなど
●健康に関する話:痩せるとか、元気になるとか、肩こりがとれるなど
●美味しいモノの話:美味しい店があるとか、グルメな話題
●楽しい話:イベントがあるとか、面白い経験をしたなど
 
 上記以外にも、クチコミネタになる話はいっぱいあると思いますが要するに
お客様が笑顔になる話になっていれば良いのです。
 面白くて、いい話はクチコミに乗って広がっていきます。固い話題ではなく、
柔らかで心に触れるクチコミネタをいっぱい作っていきましょう。
 
マーケティング部門
加藤
 
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アンカーの商売繁盛メール039:営業マン強化【SNSの有効活用】 

meki 2013年10月7日 月曜日 by meki
~ 接触頻度を高める ~
 
営業では「人間性が認められて、信頼が大切だ」と言う話を018【信頼できる
人になる】でさせてもらいました。
 
ひとつ質問します。あなたが信頼する人はどういう風にしてあなたの信頼を
得たのでしょうか。
 
 例えば友だちからの紹介とか、何かを教えてもらったとか、困った時に助け
てもらったなど様々な要因があると思いますが、信頼を得た人の中に『良く会
っていて、気心が知れて来て信頼できるようになった』人はいませんか?
 
 紹介されたわけでもない、何か教えたり、手助けをできた訳でもない相手に
信頼してもらうには『接触頻度』を上げるのが一番です。何度も会っていると
その人に対して親近感が沸いてきて、やがて信頼関係が築いていけます。
 
 所が接触頻度を上げるのはたやすいことではありません。
 
 営業マンがお客様に会うための効率を考えると移動時間15分、面談が20~30
分程度、トータルで30分~45分程度かかるとしましょう。仮に実質営業時間を
7時間(420分)と考え、1面談が35分とすると1日に12人が限界です。
 面談でなく、電話やメールを使って対応できる人数を増やしたとしても接触
できるお客様数は限られます。
 
Businessman
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 そこで活用すべきなのが、フェイスブックなどSNSの活用です。
 
 「フェイスブックをされてますか?」お客様に一声かけてみましょう。もし
アカウントをお持ちなら「友だち申請してもいいですか?」と続けます。
恐らく断れることはないと思います。
 友達になれたらあなたからフェイスブックで情報発信をしてください。
 
 最低でも2~3日に一度ぐらいの頻度で情報を載せて行きましょう。すると
あなたの記事を読んだお客様はあなたに対して「面談して雑談した」ぐらいの
印象をお持ちになります。
 
 記事は特定のお客様に向けた話ではありません。フェイスブックでつながっ
ているすべてのお客様への発信なのですが、意外にも読む側はパーソナルな情
報として受け取りがちです。
 「新製品が出ました」「今日からキャンペーンなので頑張ります」「今夜は
~で飲んでます」というあなたの日常活動をお客様は目にします。頑張ってる
ことをパソコンを通じてお客様は知ることができるわけです。
 
 フェイスブックでつながっているけど暫く会ってないなという方に電話をし
てみて下さい。きっとブランクや違和感を感じずにお話しができます。これが
営業マンにとって最も効果のあるSNS有効活用方法です。
 
 実際の営業はお会いしてからにして、SNSで疑似的な接触頻度を高めて親交を
深めていけば、きっとよい営業結果につながっていきます。
 
 
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アンカーの商売繁盛メール038:新しいお客様づくり【二匹目のどじょう】

meki 2013年9月30日 月曜日 by meki
~ 同じニーズは必ずある ~
 
コールセンターのFAQソフトを売っていた時のことです。
「ソフトのデモが見たい」というお問い合わせがありました。
しかし問い合わせて来られたのはコールセンターとは縁のない「資材課」とい
う部署でした。そこで私は素朴な質問をしてみました。
 
 「あの、コールセンターをご検討中されているのですか?」
 
 「いいえ」、という回答に私はますます意味が分からず、質問を重ねました。
 
 「では、このソフトはどのような目的でご利用になられるのでしょうか?」
 
 「ナレッジですよ」担当者は嬉しそうに、答えて下さいました。
 
 その会社は工事会社で、管理されている倉庫の中には工事に使うさまざまな
種類の資材が保管されていています。工事の場所や目的ごとに使う資材が異な
るために素材や大きさなどのバリエーションがとても多いのです。当然、資材
のデータベースがあって、品番検索はできるのですが「どの場合にどの資材が
一番適しているか」は担当者の経験に頼っておられました。
 
 経験豊富な担当者だとすぐに最適な資材を選べるのだが新人だと難しい。
 
 「誰でも最適資材を見つけられる」そういう経験者のナレッジを蓄積するソ
フトを探しているのだ。というのがご担当者様のお答えでした。
 
 まさに、眼から鱗が落ちました。
 
 販売していたのはコールセンターのオペレータ向けFAQソフトですが、
それをナレッジソフトとして使おうという発想が私にはありませんでした。
 
 
 初めてのお客様、特に今までとは属性の違うお客様の問合せを受けた時には
「お問合せの商品をどのようにご利用にされるのか」を質問してみて下さい。
 売る側が気付かない意外な使い途や、新たな発見をお客様がなさっている場
合があります。
 
 お聞かせいただいた利用目的を他のお客様も持っておられるかも知れない。
そういう風に考えてみましょう。それが『二匹目のどじょう』です。
 
 この資材管理の営業をさせて頂いたお陰でこのソフトはその後「営業手順の
管理」「工場での作業手順管理」としても販売できたのです。
 もし、資材の話がなければこれらの提案できていなかったと思います。
 
 お客様のお問合せ理由を元にして、新しい商品提案を作ってみましょう。
 今まで見えていなかった販路・販売の可能性が広がり、ターゲットが増えて
いきます。
 
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
【編集後記】
 
弊社アンカー代表の目木知明が、忠臣蔵のふるさと播州赤穂の街おこし
「忠臣蔵ウイーク」に実行委員長として参画しています。
 
このプロジェクトの特徴として、市内の事業主、赤穂市職員、会社員、主婦と、
職種年齢性別を問わず街を少しでも元気にしたい!と思う方々に集まって頂き
すべてボランティアによる組織運営をしているとのこと。
 
イベントは12月ですが、6月から実行委員会が立ち上がっています。
毎週会合があるとか。。。
街おこし、地域PRのノウハウもアンカー社には蓄積されています。
 
忠臣蔵ウイーク
http://all-ako.com/
 
実行委員長Blog 毎日更新しています!
http://all-ako.com/blog/
 
代表目木のBlog、あと12月14日の義士祭まで毎日続きます。\(◎o◎)/!
 
皆さま、応援よろしくお願い致します m(__)m
 
 
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アンカーの商売繁盛メール037:自社ブランドづくり【もっと価値を高める】

meki 2013年9月24日 火曜日 by meki
~ 社会貢献が価値を高める ~
 
商品や会社の価値がお客様に認められてブランドになっていきます。ブラン
ドの知名度が少しずつ上がってきたらもっと価値を高めて行きましょう。
 
ブランド価値をさらに高める方法は「社会貢献」です。
 
 「儲かったお金をどう使うか」によって会社の評価が変わります。社長個人
のためだけにお金を使っていると『自分が大事なんだな』と評価されます。
 社員や事業発展のためにお金を使うのは『普通の会社』です。そして社会貢
献にお金を使うと『良い会社』という評価が得られます。
 
 お客様の支持を得てより多くのお金が稼げるようになれば、社会のためにお
金を使いましょう。あなたが気にかけている社会問題を解決する活動への参加
や、ボランティア団体への寄付などをなさってください。
 
ハート
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  
 
 お客様は商品やサービスの価値を感じて買って下さいますが自分たちが払っ
た代金の一部がさらに社会のためになっている事が感じられると一層、商品を
買うことが誇らしく思えます。
 
 ブランドを支持して下さるのは「ファン」だからですが、社会貢献によって
「ますます深いファン」になって頂ける可能性が高まります。
 
 また新たなファンを獲得できるチャンスも生まれます。
 子供たちが元気に育つ・困っている人たちが助かる・自然環境が保護される
といった良いイメージがブランドイメージに加わる事で相乗効果が生まれます。
 
 ただし、社会貢献で無理をする必要は全くありません。
 最初は『志』からスタートすればよいのです。気乗りのしない社会貢献は長
続きしませんし、途中挫折は対外的にイメージがよくありません。地道に長く
続けられそうな、自分たちにふさわしい社会貢献を選んでお取組み下さい。
 
 ブランドづくりのご相談に応じております。お気軽にお声掛け下さい。お客
様の商売繁盛につながるようアイデアを提供させて頂きます。
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
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◆ アンカー・アンド・カンパニー株式会社
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アンカーの商売繁盛メール036:知名度アップ【身近な知名度アップ】

meki 2013年9月17日 火曜日 by meki
~ 絶え間なく紹介し続ける ~
 
知ってもらう(認知を得る)ために広告宣伝は重要ですが予算が少ない会社
の場合、どのように進めていくべきでしょうか。もちろん、インターネットを
活用しないといけませんが、それ以上に取り組んで欲しいのがクチコミが期待
できる『身近な知名度アップ』です。
 
 皆さんにお知り合いはどれくらいいらっしゃるでしょうか?
 
 集まっている名刺の数は何枚でしょうか。その中で「今の自分を知っている」
人は何人いらっしゃいますか。さらに「今、あなたが売っている商品のことを
知っている人」は何人でしょう。
 
 そう絞り込んでいくとどんどん人数は減っていくと思います。「今、何して
るの?」ばったりと旧友と会った時に交わすであろう言葉を思い浮かべれば
いかに今まで人脈のメンテナンスを怠っていたのだろうと気づかされます。
 
 既に自分を知ってくれている人たちに「自分を知ってもらう機会」を作りま
しょう。押し付けがましい話はNGですが、ある程度の厚かましさは必要です。
「また、こんな事してるのでよろしく/誰がいてたら紹介してよ」とあなたの
情報を明るく・元気に送りましょう。
 特別なキャンペーンや新製品も紹介できる機会ですが「特別な何かが必要」
ということではありません。いつだって構いません。出会う人、折に触れて情
報を発信しましょう。
 
 情報は伝えるだけにします。営業は相手からの要望がない限り、基本的にし
ません。切羽詰まった時にこの人脈を通じて「買って下さい」は言えますが、
それは奥の手・最後の手段として残しておきましょう。
 
 情報をお伝えしていて、逆に相手から「広めてほしい情報」を貰ったら惜し
みなく、自分がして欲しいように相手の情報を中継してあげましょう。
 そうしていけば、相手もあなたの情報を中継してくれるようになります。
 
 あいつ頑張っているよ。そういえばあいつの所でそういうのを扱っていたよ。
そうした声の広がりができるまで時間が掛かるかも知れませんがクチコミ効果
は想像以上に強いものです。
 
 持ちつ持たれつの関係になることがとても大切です。そしてビジネス以外の
交流も大切です。会う事、話す事によって「親しく」なれます。誰でもそうで
すが「よく知ってる人や商品」は紹介しやすくなりますので、フレンドリーな
「自分を知ってくれる」人脈づくりを心掛けていきましょう。
 
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
 
━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
■ 第40回 商売繁盛倶楽部 プレゼン発表会
 
  新たな取引やコラボレーションが生まれること期待です!
 
  https://anchor-company.asia/news/1183
 
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アンカーの商売繁盛メール035:新しいお客様づくり【訪問の心得】

meki 2013年9月9日 月曜日 by meki
~ うまく商談するために ~
 
新規客へのアポイントが決まると頭の中で『会社紹介をして、電話で話をし
た(買っていただきたい)商品やサービスのご案内をしよう』と面談シミュレー
ションをされると思います。
 
当然のことながら面談の中身はこちらからの話を中心に考えてしまいます。
確かに使える面談時間は通常で1時間ぐらいしかありません。それに「~のご
紹介で伺いたい」とお話ししてアポを貰っているので我が社の、お勧め商品の
話を聞きたいに違いない。そう思うのは当然です。
 
 しかし初回訪問時にお客様から情報をどれだけ引き出せるかは大きいので、
聞く事、お客様に喋っていただく事を考えて初回面談を組み立てましょう。
3d supervisor manager in chair
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 まず、名刺交換の時にリラックスして望みます。お客様を緊張させず、対話
の姿勢をこの時点から演出します。
 着席したらアポイントを頂けたことをまず感謝します。「本日は、ご面談の
機会を頂き誠にありがとうございます」軽く頭を下げ、プレゼンを始めます。
 
 「~のご紹介ということでお話をさせて頂きます」と切り出します。この次
に「ひとつ、質問させて頂いてよろしいですか」と前置きして、「~のどこに
興味を持たれたかお聞かせいただけますか」と興味を示された点をヒヤリング
して下さい。お客様が着目された点をしっかりと確認します。
 
 「畏まりました。それでは、その点につきましては特に詳しくご説明をさせ
て頂きますね」と続けて具体的な説明を始めます。
 お客様には必ず聞きたい事があります。そこに焦点を当てればプレゼンはメ
リハリが効きますし、お客さまにも集中して聞いて頂けます。
 
 「特に興味のある点は思いつかない」とお客様が仰った場合は「わかりまし
た。それでは気になられた点がありましたら質問なさってください」と言って
プレゼンを始めましょう。
 
 このテクニックのポイントは相手の話を聞く姿勢を示すことです。
 
 プレゼンが終わったら「私の説明はお聞きになりたい事の答えになっていま
したでしょうか」と確認し、お客様が話す機会を作ります。
 相手がさらにいろいろな事を質問されたら商談は大いに脈ありです。その場
で答えても良いですが「持ち帰って検討させてください」と切りかえせば次の
商談機会につなげ易くなります。
 
 初回面談を一方通行の『独演会』で終わらせず『対話』だと印象づけます。
あなたがお客様の声を聴くことによってあなたの会社は要望を聞いてくれる会
社、あなた自身もお願いを聞いてくれる営業として記憶されるようになります。
 
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
 
━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
■ 第40回 商売繁盛倶楽部 プレゼン発表会
 
  新たな取引やコラボレーションが生まれること期待です!
 
 
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