2014年11月

商売繁盛メール093:通るプレゼンづくり【「なるほど」を引き出す手法】

meki 2014年11月25日 火曜日 by meki

【「なるほど」を引き出す手法】

 プレゼンの中に「なるほど」と思って
 もらうべきポイントを
 少なくとも2つ作りましょう

 一つ目は開始直後に「聞く姿勢」を
 持ってもらうための「なるほど」です

 現状の分析やお客様のお困りごとを
 プレゼンの冒頭に置きます。

 一つ目はプレゼンの前提条件が、
 自分たちが抱えている問題なのだと
 気づかせる「なるほど」です。

 例えばダイエット商品なら、
 「リバウンドが心配ですね」といった
 お客様のお困りごとを説明します

 現状、自分が困っていることを語られると
 お客様は「その通りだ。なるほど」と
 共感します。

 前提条件続いて商品に関する情報を
 プレゼンしていきます。
 もちろんこの内容にも「なるほど」と
 思っていただかないといけないのですが

 連続的に「なるほど」と思ってもらうには
 前提条件からずれないことです。

 問題点(ダイエットはリバウンドが起こる)
 からスタートして原因を指摘し、抑え方を
 お知らせする。と言った流れです。

 この流れの中で商品提案をすれば
 自然に受け入れてくれます。

 そして重要なのはプレゼンを聞いた人が
 行動する「なるほど」を用意することです。

 「安いので買って下さい」はお願いで、
 「なるほど」を引き出すメッセージでは
 ありません。

 プレゼンの提案を受け入れて
 お客様の生活・体調が素晴らしいモノに
 変わる姿・未来の姿を表現しましょう。

 例えばダイエット不要の痩せる体質になる。
 その姿を言葉・ビジュアルで表現されると
 聞いていた人はその姿を想像します。

 とても良い将来像を示す。
 これが二つ目の「なるほど」です。

 二つ目の「なるほど」は内容が新鮮で、
 ニーズに合うほど、高い価値を感じます。

 最初と最後の「なるほど」この二つが
 本当に「お客様の問題」であり、
 「新鮮でニーズに合った未来像」であれば
 値引きの問題にはつながりにくく、
 プレゼンの勝率があがることは
 まず間違いありません。

 常にこの二つの「なるほど」を意識しながら
 プレゼンを作っていきましょう

商売繁盛メール092:ホームページで儲ける方法【お客様の導線 2】 

meki 2014年11月17日 月曜日 by meki

【お客様の導線 2】 

 ホームページに来訪して下さった
 お客様にアクションを起こしてもらう
 導線づくりの続きです。

 トップページで強めの言葉を使って
 お客様の心を掴みます。

 例えば「対応が迅速」だと評価されている
 架空のリフォーム会社でトップページに掲載した
 「速さ品質No1宣言!」というリンクから
 引き継いだコンテンツページを
 考えてみましょう

(前回メルマガ お客様の導線1 http://anchor-company.asia/news/1569


■手短に内容を説明し、事例集へ誘導!

 クリックしてもらった言葉「速さ品質No1宣言」
 についての意味を説明します。

 クリックしたバナーやテキスト内容と
 クリック後に表示されるコンテンツが違うと
 不信感につながります。

 作り手側では同じように思えても、
 来訪者側は「言葉の違い」や内容のブレに
 とても敏感ですので注意しましょう。

 速さの対応で今まで高い評価を受けていることや
 迅速な対応ができている理由を簡潔に説明し、
 さらに品質へのこだわりへとつなげます

 この記事の中で事例に誘導します

 例えば「プロの眼!ムダなしリフォーム」といった
 表記です。

 対応の速さだけでなく、お客様のことを考えて
 「最適組み合わせ」の提示でも評価を頂いている。
 ムダのない提案をする営業姿勢を説明します。

 その営業結果として存在する「事例」へと誘導します


■納得の事例集

 事例集ではビフォア・アフターの写真を
 入れてどのようなリフォームであったのかを説明します。

 単に事例をメニューからのリンクで見てもらうのと、
 「前説明」を読んでから見てもらうのでは、好意度が
 変わります。

 前説明があると好意的な視点で見て貰えます。


■ご相談フォームページへの誘導

 各々の事例ごとに相談フォームへのリンクを張ります。

 「このリフォームが気になったらこちらでご相談」などで
 問合せフォームへ誘導します。

 ご相談フォームには自由記入だけでなく、
 良く聴かれる項目化しておき、
 チェックマークをつけるだけにします。

 例えば「気になった事例」の番号が選べたり、
 「詳しい話が聞きたいので連絡が欲しい」
 という項目にチェックをして送信できるようにしておくと
 連絡されるお客様には親切です。


 このような導線を作っておくと、実際に訪問になり
 営業に入ってからも楽に話ができます。

 ニーズはたくさんありますから導線は1本だけでは
 ありません。
 まだ気づいていない自社の強みから全く違う導線も
 考えられます。

 いろいろな実証実験を繰り返しながら、
 ホームページは徐々に売れるページに
 なっていくのです。

商売繁盛メール091:ホームページで儲ける方法【お客様の導線 1】

meki 2014年11月10日 月曜日 by meki

【お客様の導線 1】 

 ホームページに来訪して下さった
 お客様にアクションを起こしてもらうために
 たくさんの情報をホームページから持ち帰って
 もらいたいのが運営者の願いです。

 しかし情報をバラバラにページを
 作っておくだけでは
 こちらの思い通りに見てもらえません。

 そこで閲覧数の多いトップページから
 具体的に購入を検討してもらう
 コンテンツページへ訪問客を
 誘導する方法を考えましょう。

 突然ですが、
 みなさんにお伺いします

 御社の商品・サービスは
 何をアピールすれば
 注目していただけるのでしょうか

 言い換えると
 数ある商品の中から、
 どういう点を評価してもらって
 御社の商品やサービスは
 買って頂けているのでしょうか?

 導線を作るにはその分析が大切です

 例えば架空のリフォーム会社で
 考えてみましょう

 リフォームは住宅が傷んだ時や
 住む人の変化によってニーズが生まれますが
 その内容は様々で数えればきりがありません。

 そのポイントを知る手がかりは
 いまのお客様が何をポイントにして
 御社を選んで下さったのかです

 仮に以下のような項目で評価して頂けていると
 しましょう

●迅速な対応はいつも褒めて頂ける

●お客様の優先順位と予算に合わせ、
 「最適組み合わせ」の提示が親切だと
 言ってもらえる

 そして、御社のセールスの流れも確認しましょう
 このセールスの流れもホームページで再現します

●施行事例集を見て頂くと話が良く進む

 ここまで準備できれば、お客様導線を作れます

■トップページでお客様の心を掴もう!
 強めの言葉を使ってお客様の眼を引きます

 「速さ品質No1宣言!」
 迅速な対応でお待たせしないがモットーです
 確かなリフォームをお求めの方はココを
 クリック

 こうしたテキストやバナーを
 トップページの中に配置します。
 お客様の目を引いて、
 コンテンツページへ誘導していきます

※続きは「来週の次号」にてお読みください

商売繁盛メール090:1から始める広告広報【感動する話】

meki 2014年11月4日 火曜日 by meki
泣ける
 
【感動する話】 
 
 人の心を動かす感動ストーリーは
 長く記憶に残ります。
 
 もし、社内に感動ストーリーが
 あれば広報活動で
 スポットライトを当てて紹介して下さい
 
 
■心が温まる話
 
 思わず涙がほろりと
 こぼれそうな人情話です
 
 主人公は従業員でも経営者でも構いません。
 例えば、人に役に立って喜んでもらえた
 動物との触れ合いなどで心が温まった
 というような話です
 
 従業員・経営者の人間性が伝わると
 この会社は「儲けることだけが目的じゃない」
 という姿勢を示すことができ、
 会社に対する親近感へとつながります
 
 
■苦難を乗り越え成功する話
 
 特に創業当時の苦労話などは
 読みごたえのある話です。
 
 苦難を何とか乗り越えて
 成功した話は「自分も頑張ろう」と
 思ってもらえ、読んだ人は元気になります。
 
 ただ、苦労からあまり時間が経っていない
 生々しい話は自慢話に聞こえますので
 苦難を乗り越える話は
 歴史のある会社の方が効果があります
 
 この話は会社に対する尊敬につながり、
 お客さまだけでなく従業者に対しても
 感動を与えることができます。
 
 
 一般的に感動ストーリーは
 企業評価を高めます。
 
 心の絆がより大切になった今の時代
 社内報や広報活動では
 感動ストーリーがより高い効果を
 発揮していきます