2014年8月

商売繁盛メール080:1から始める広告広報【お客様に聞くべきこと】

meki 2014年8月25日 月曜日 by meki
 広報をやり始めるとお客様から
 反響が頂けます。
 
 普段はあまり接触できない
 「生のユーザーボイス」が
 自然に集まります。
 
 この時に神経を研ぎ澄まして
 たくさんの情報をお客様から
 頂くようにしましょう。
 
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※ お客様に聞くべきこと(1)
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 当社商品をどこでお知りになりましたか?
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 売る側は商品やサービスを
 どこかの媒体で告知しなければ
 なりません。
 
 どの媒体が適当なのか?は
 常に広報担当社の悩みの種ですが、
 
 この質問は媒体価値を
 知るための基礎となります。
 
 お客様に認知していただいた媒体は
 価値のある媒体です。
 
 次のアプローチでも使う候補として
 考えておきましょう。
 
 
 ※ お客様に聞くべきこと(2)
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 お買い求めの「きっかけ」をお聞きしてもいいですか
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 購入理由を聞きたいのですが
 ダイレクトに「理由」を聞かれると、
 難しく考えて
 答えにくいものです。
 
 それに比べて「きっかけ」は
 答えやすい質問です。
 
 しかし、その答えは人によって
 レベルも内容も様々です。
 
 広報担当者は「きっかけ」でお聞きした
 お答えに、さらに重ねて質問します。
 
 (例)
 「きっかけはどのような事でしたでしょうか?」
 「ちょっと朝が起きにくいのでね。効くかなと思って」
 「それはお困りですね。起きにくい原因はお分かりなんでしょうか?
 差し支えなければお聞きしてもよろしいですか。」
 
 質問を重ねると会話になります。
 
 会話するとお客様から色々な情報が頂けます。
 簡単に理由だけ質問しないで、
 
 遠回りですが、お話の中から
 『購入の背景にあるその人の事情』を
 お聞きします。
 
 会話の中に必ずぽろりと本音が混じります。
 この本音を聞き逃さないようにしましょう。
 
 
 ※ お客様に聞くべきこと(3)
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 何かご不便をお掛けしてませんか
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 改善すべき点がないかをお聞きするのは
 とても勇気のいる事です。
 
 でもお客様と接点が持てたのですから、
 生の声を聴くまたとないチャンスと
 捉えて、積極的にお聞きしましょう。
 
 クレームが出た時はお詫びをしつつ、
 「どうすれば良かったのか」
 お客様のご意見をお聞きしましょう。
 
 心地よくお話ができたお客様は
 ファンになってくれます。
 
 そして、出てきたクレームは
 経営課題として捉えます。
 
 原因を調べて、対策を講じ、
 課題を改善していきましょう
 
 商品やサービスが良くなれば、
 お客様の評価は当然、
 高まっていきます。

 

商売繁盛メール079:ビジネスフロンティア【トライアルの新しい流れ】

meki 2014年8月18日 月曜日 by meki

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~商品を購入してもらうために~

 「お試し」頂くことを
 トライアルと呼んでいます。

 大手はもちろんのこと、
 小さな会社でも
 この「お試し」プロモーションは
 やるべきです。

 景気が良い時代、
 社会全体が伸びている時代は

 『誰彼かまわず、闇雲に配る』

 でもよかったのですが、
 成熟した今の時代に
 このバラマキは似合いません。

 本当に「使ってくれる」
 お客様に絞り込んで
 トライアルを仕掛けるのが
 今の流れです。

 まず、トライアルをしてもらう
 ターゲットを
 「商品価値を認めてくれるだろう」と
 思われる層に絞り込みます。

 L社は「しわ取りスプレー」のトライアルで
 「夜行バスで就活に向かう学生」を
 ターゲットに選び、
 サンプリング(試供品配布)をしました。

 長時間の乗車でよれよれになった
 スーツのシワがこのスプレーで伸びれば、
 商品効果を実感してもらえます

 そこで印象付けられれば、
 社会人になった後も「しわ取りスプレー」を
 利用してもらえる可能性はとても高まります。

 このやり方に学びましょう

 自社商品が狙うターゲット層を考えます。
 ターゲットは細かくても構いません。

 確実にこの人達になら喜んでもらえる!
 と思える層に絞り込みましょう

 そして何らかの方法で
 トライアル(商品のお試し)してもらって、
 結果や感想などをSNSなどに
 書き込んでもらいます。

 そうすれば情報が
 自然な形で広がっていきます。

 トライアルとSNS活用すれば
 お客様活用事例を増やして、
 情報としても
 広めていけるのです。

商売繁盛メール078:通るプレゼンづくり【プレゼンの目的って何?】 

meki 2014年8月4日 月曜日 by meki

 プレゼンの目的とは何でしょうか

 「商品を詳しくし説明すること」
 「サービスを正しく理解してもらうこと」

 ですよね。

 プレゼンを終えたら、
 お客様に「よく分かった!」
 と言ってもらえるように頑張ります。

 でも、ビジネスでプレゼンする時は
 理解のもう一歩先にある
 「商品やサービスの採用」を目指している
 はずです。

 「よく分かった!」で終わらずに、
 「どうやったら買えるの?」と言ってもらえて、
 初めてプレゼン目的を
 達成できたと言えます。

 そのためには、
 内容の充実はもちろんですが、
 内容と一緒にお客様にして欲しい
 「アクション」も伝えましょう。

 商品を採用してもらうために
 お客様の背中を押すのです。

 例えば通販の広告で良く聞く最後のセリフ、
 「さぁ、皆さん!今すぐお電話ください!」は
 実はお客様にアクションを促す
 サインなのです。

 気の弱い人にとっては
 「今から~してください。」は
 「押し付け」と感じるかも
 知れませんが、

 実はそうではありません。

 ためらうお客様の背中を押してあげる
 応援メッセージでもあります。

 押しに負けて買っちゃったよ。

 この買い手のセリフは
 決して後悔ではなく、

 いい買い物をした時の
 売り手の気迫に対する
 感謝の気持ちです

 単にいい話だったと
 しみじみ思ってもらうのではなく、
 お客様に動いてもらうこと

 ビジネスにおいては
 それがプレゼンの目的なのです。