2014年3月

商売繁盛メール063:通るプレゼンづくり 【1回目 プレゼンは誰のモノ?】

meki 2014年3月31日 月曜日 by meki

 ~ お客様のためのプレゼン ~

 「さぁさぁさぁさぁ、獲れたてのイワシやで~買うてや~」

 市場の魚屋さんが元気な声を張り上げます。声につられて、店を覗くと砕い
た氷の上に何枚もの竹を編んだざるが敷かれ、その上に新鮮そうなイワシが盛
られてます。青く光るようなイワシはいかにも美味しそうです。
 「一つもろとくわ!」と言えば、魚屋さんは元気よく「まいど!」と返して
くれて商談成立です。

 もちろん、企業の担当者を相手にパワーポイントを使ってビジネスの流れを
説明していくのもプレゼンですが、こうした店頭でお客様に直接モノを売るの
もプレゼンだと私は考えます。

 どのように商品やサービスを見せてお客様にご納得いただくのか。うまくお
客様に納得していただくためには何が必要なのかを考えることはB to Bであっ
てもB to Cでも同じで、通るプレゼンを作っていく極意はここにあります。

 一見、プレゼンは作る側(私)のモノだと考えがちですが、プレゼンはお客
様のために用意して行うものだから『お客様のモノ』だと考えるようにしまし
ょう。作る側はお客様のモノをご用意させて頂いている。この姿勢に立てば、
よいプレゼンを作れるようになります。

 魚屋さんの例で説明すると「氷の上にざるを置いて」というのは獲れたてで
あるというイメージ作りであると同時に自宅の台所をイメージさせる役目も果
たしています。あぁ新鮮でおいしそうだとお客様は感じ始めます。
 「イワシが自分のモノ」になったイメージをお客様が持つと、眼の前にある
イワシは商品ではなく夕飯の食卓の上にある食材に見えてくるのです。

 例えばワードの機能説明だけをしても必要ではあっても欲しいソフトだとは
思わないでしょうが「ワードでチラシが作れる」ことを説明するとビジネスに
応用したい担当者からすればワードが魅力的なソフトだと感じ始めます。
 つまりプレゼン内容がお客様のモノになっていると通りやすくなるのです。

 ここから学べることは、通るプレゼンを作る側は「自分たちの事情」ではな
く、お客様の事情や生活(ビジネス)シーンからプレゼンテーションを考える
ようにすることで『よりお客様に理解して頂ける』プレゼンが可能になるとい
うことです。

 お客様が「このプレゼンは自分の事を言ってる」と感じてくれた時、採用す
るかどうかは別として検討してもらえることは確実です。通るプレゼンを作る
ための第一歩は細かい話ですが作る側が「このプレゼンはお客様のモノなのだ」
と意識するところから始まるのです。

商売繁盛メール062:ホームページで儲ける方法【WEBサイトのコンセプト】

meki 2014年3月24日 月曜日 by meki
~ なぜ大手企業のサイトはカッコいいのか ~
 
 ホームページはhtmlという文書とhtmlの装飾内容を決めるスタイルシートに
よって書かれていて、それをインターネットエクスプローラーやクロームなど
のブラウザによって見る事ができます。プログラミング言語などと比べると、
htmlとスタイルシートはわかりやすい構造なので素人でもドリームウェーバー
など制作ツールを学べばホームページをすぐに作る事ができます。
 
 じゃあ自分でホームページを作ろう と言う方が少なくないのはこの敷居の
低さからです。でも、自作された多くの方が「うまく作れない」と途中で諦め
てしまうことが多いのではないかと思います。
 それはツールやhtmlなどを学びきれないという問題もありますが、それ以上
に「サイトのコンセプト」がまとめきれない、デザインに表現しきれないのが
原因だと思います。
 
 例えばB to Bのビジネスを行うIT系企業サイトは「先進的で、機能的な」イ
メージが必要です。ブルーやグレイを基調にして近未来的でクールなデザイン
にすれば見に来る人はこの会社はカッコいいと感じてくれます。
 
 逆にお年寄りやその家族に見て欲しい介護ビジネスのサイトでは「人間味が
あふれていて優しさや安全・安心」を感じてもらう必要があります。暖色系の
色を使って、手書きの文字や笑顔・クレパスで描いたようなビジュアルなどで
心安らぐイメージを表現すべきでです。
 
 こうしたコンセプトとそれをデザインするチカラがあるので大手企業のサイ
トはカッコいいのです。表面だけをまねてもどこか垢抜けしないのは実はサイ
トコンセプトが抜け落ちて、内容がごっちゃになるからです。
 
 この会社に「お金を払ってでも頼みたいな・この会社から買いたいな」とお
客様に思ってもらうためにはそれなりの信頼関係づくりが必要です。今では、
「取引をする前にサイトを見て相手のことを知っておく」というのが一般化し
ています。
 営業活動と並行してホームページにしっかりしたコンセプトを立てデザイン
に反映させ、来訪された見込客の方によい第一印象を与えましょう。
 
 それがホームページでの儲けに繋がる見込客獲得の第一歩でもあるのです。
 
 アンカーでホームページを制作させていただく時には、お客様と十分にお話
をさせて頂きこのサイトコンセプトをしっかりと作りこんでまいります。
 ホームページで迷われていらっしゃる場合は全力でサポートします
 お気軽にお問い合わせください。

 

商売繁盛メール061:一から始める広告広報【広告媒体ってどう使う?】

meki 2014年3月17日 月曜日 by meki

 ~ 望むお客様に伝わるのか ~

 プレスリリースと同様、広告を出す場合も「その媒体の読者が誰なのか」を
確かめておく必要があります。広告を載せたいと思う媒体の発行元に媒体資料
を請求して読者の年齢層や性別、居住エリアなどから自分たちが考えるお客様
の層と一致しているかを見ておきます。

 自社内で判断がつかない場合は、広告代理店にお願いして販売している商品・
サービスにふさわしい媒体を提案してもらうのもよいでしょう。

 媒体の王様はマスコミ「テレビ・ラジオ・新聞・雑誌」です。確かにテレビ
やラジオを視聴する時間が減り、街中で新聞・雑誌を読む人が減って、影響力
は下がりましたが、今でも強力な媒体であることに違いありません。
 もし大阪府下・兵庫県全域とか、全国にお客様を広げたい場合。つまり数十
万、百万単位の方に情報を知ってもらうにはマスコミの活用は不可欠です。

 地域のお客様に情報を伝えたい場合一番、使いやすいのは『折込チラシ』で
しょう。配布エリアも限定しやすいですし、紙面づくりが独自にできるのが特
徴です。

 ミニコミに広告を出すのも一つの手段です。エリアによって違いがあります
が、さまざまな媒体が発行されています。中にはチラシを集めただけという、
ほとんど読む価値がないミニコミも存在しますので、ミニコミへの広告を考え
る時には必ず読んで、内容を確かめてから出稿するようにしましょう。

 今、一番勢いがある媒体と言えばインターネットです。さらにスマホでホー
ムページを見る人はこれからますます広がりますので媒体としてインターネッ
トは外せません。

 インターネットを使う場合、まずホームページを用意して、バナー広告を出
したり、メルマガを送ったりしてサイトに誘導します。大手のポータルサイト
にバナー広告を掲載するととても高くなりますが、Googleなどで検索された時
に広告を出すアドワーズなら予算を決められて比較的、手軽に広告ができます。

 広告媒体についてお悩みの時はお気軽にアンカーにお問い合わせください。
最も効果的な広告媒体についてアドバイスをさせて頂きます。

ホームページ制作における補助金情報

meki 2014年3月10日 月曜日 by meki
ホームページ制作における補助金情報です。
 
ぜひ活用ください。
 
 
①パンフレット・ホームページ 小規模事業者を対象にしたPR補助金
 
 経営計画に基づいて実施する集客・販路拡大への取り組みに対する補助金
 
 http://www.jizokukahojokin.info/
 
 
Webサイトを活用して海外販路開拓を目指す中小企業向け補助金
 
 中小企業・小規模事業者が、自社の外国語ホームページを活用して
 海外に向けて情報発信し、新たな海外販路の構築や海外販売の強化を
 効果的に進められるようにするというものです。
 
 http://www.smrj.go.jp/keiei/kokusai/information/085313.html

商売繁盛メール060:営業マン強化【フォローが大切】

meki 2014年3月10日 月曜日 by meki
 ~ 次の商売につなげる ~
 
 商売が完結し、無事に商品・サービスの納品が済み代金の回収も終わったら
「やれやれ終わった」という解放感で肩からは力が抜けて身も心もリラックス
できます。
 
 お客様の喜んだ顔が見られるとか、仕入先の方に感謝して頂けるとかビジネ
スには様々な歓びがありますが私にはこの無事に一つの商売が完了して、家に
戻る時こそ至福のひと時だと思います。
 
 でも営業マン(私たち)はこの至福のひと時を「ビジネスの完結」と捉えな
いで「一つの取引が終わっただけ」と考えるようにしましょう。一つの取引の
終りは、当然のことながら次の取引の始まりでもあります。
 
 B to Bのビジネスでは、あまり間を開けずに「御礼」に伺いましょう。もし
お伺いできないならお客様がご負担に感じない方法でお礼を申し述べましょう。
電話でもハガキでもメールでも構いませんが一番印象深い方法は、やはり訪問
することです。
 
 訪問の際、お客様に求められない限り「次に売り込む商品カタログ」を持っ
ていくべきではありません。何かを売るためではなく心から御礼を申し上げる
ためにお伺いするのです。「またこの次もお願いします」と引き続きお取引を
お願いをしますが具体的な話はしません。
 一見、ムダなように見えますがお礼を受けた側は「お礼を言いに来られた」
という行為に対して決して悪い気はしません。
 
 そして、時期を置いて「その後、如何ですか?私共の商品はお役に立ってお
りますでしょうか?」という気遣い訪問をしてみましょう。この質問からお客
様の状況を引き出すことができます。
 
 商品やサービスのことを話題にして、この時に先方のヒヤリングを行い次の
ご提案へとつなげます。
 
 消費者向けのビジネスでも同じです。住所やメルアドが判っていたらお礼の
はがきやメールをお送りしましょう。しばらく経ってからの「如何ですか」の
質問は個人でも同様にされるとよろしいでしょう。
 もし、販売した商品がうまく使えていないとか問題がある場合はちゃんと使
えるようにご指導して差し上げるべきです。こうしたフォローが商売の裾野を
広げていきます。
 
 ちゃんとフォローしてくれることが分かれば「安心感」が生まれ、ずっと買
い続けて下さるお得意様になってもらえる可能性がとても高まります。
こうした継続的に買って下さるお客様の存在は会社・ビジネスにとって不動産
や預金にも匹敵する最高の資産になっていくのです。
 
 
※今回で営業マン強化を終わります。次回から「通るプレゼンづくり」をお届
けします。どうぞ、お楽しみに
 
 
マーケティング部門 加藤
 
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商売繁盛メール059:ビジネスフロンティア【水平分業を行う】 

meki 2014年3月3日 月曜日 by meki

~ 生産設備を持たないメーカーが生まれている ~

 少し前になりますが、アメリカのシリコンバレーにあるあるIT会社が電気自
動車を発売しました。今までシステム設計しかしてこなかった会社がある日突
然、自動車を発売したのですから驚きです。
 しかしこの会社には工場もなく、自動車の設計者もいませんでした。あった
のは「これからの時代、電気自動車は有望だ」と言う確信でした。

 今、設計もしない生産設備も持たないメーカーが生まれ始めています。商品
企画のアイデア(発想)を持ち、設計をする技術者や作ってくれるメーカーを
探してモノづくりを行っておられます。
 従来の発想だと社内に商品企画部・設計部門があり、工場を建て生産を行う。
全て自前というのが普通でした。自社の技術・ノウハウは門外不出。我が社だ
けのオリジナル製品づくりが尊ばれていました。というより、そうするしか手
はなかったのです。

 ところが時代が変わりました。大手メーカーをスピンアウトしてフリーで設
計を請け負う技術者がいて、不況から仕事量が減り、少しでも仕事がしたい技
術力のある小さな工場があります。
 それに一流メーカーのオリジナル部品に負けない高い性能を持つ汎用部品も
あります。そこに眼をつけたのが「生産設備を持たないメーカー」です。

 商品企画は行うが実際の設計は経験値の高い技術者にお願いする。そして、
優れた加工技術をもつ工場で安価な汎用部品を使って生産をお願いすれば大手
に負けない良い商品が作れるという事がわかってきたのです。

 もちろんオリジナル部品にこだわることも大切ですが、スピードで勝負する
なら汎用品を使ってそのパフォーマンスを引き出す方法はとても合理的なやり
方なのです。

 優秀な設計者と優秀な工場がそれぞれが、それまで蓄積されてきたノウハウ
を提供し合い相乗効果を生み出します。経験値が高いので、行き詰まる事が少
なく、時間ロスも少ないのが特徴です。
 こうしたやり方を水平分業と呼びます。もちろん、旗振り役の会社は大変で
すがその気になればそれぞれの強みを活かした製品を生み出す事は決して難し
い事ではないようです。

 水平分業では利益を独り占めすることはできませんし、協業仲間に対して業
務上の隠し事もできなくなるといと思います。しかし協業による新たなアイデ
アが生まれ、苦労を共にすることで真の仲間になれるはずです。

 この水平分業こそ小さな会社が大きなビジネスに挑戦できるやり方です。

 有望市場が見つかったら、事業を核にして協力社を探して新たな分野に挑戦
してみては如何でしょうか。会社を飛躍させるチャンスがそこにあるかも知れ
ません。

マーケティング部門 加藤

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