2013年7月

アンカーの商売繁盛メール029:営業マン強化【プロセスの大切さ】

meki 2013年7月29日 月曜日 by meki

~ プロセス ~

営業プロセスはお客様とのコミュニケーションレベルに合せて進めます。
コミュニケーションが出来ていない時に売り込んだとしても結局、失敗して
せっかくの売り先を潰してしまうこともあります。

私は過去に展示会で業務用ソフトの説明と販売を経験しました。
ソフトのデモ実演をさせて頂き、特徴と価格をご説明するという流れです。
概ねですが7割ぐらいのお客様が関心をお持ちになられます。

中には「ぜひ、導入を検討したいです」と熱いメッセージを頂くこともあり、
そういうお客様と名刺交換をすると、販売員としては嬉しいものです。

Businessman

 

 

 

 

 

 

 

 

 後日、アポを取りその熱いお客様を訪問し、勇んで商談を始めます。デモも
見て頂いているし具体的なご要望をお聞きしご提案を作ることを念頭に、話を
していますが、どうも話がかみ合いません。

 15分ほど会話して「一体、どういうご要件でしょう?」と相手から全く冷め
た反応が返ってきたときには私も「はぁ?」と言う気分になります。もちろん
商談相手も、聴きたくもない話をされて気分を害しています。

 最初は理由が分からず戸惑い、時には腹立たしくさえ思いましたが、やがて
それがよくある反応だと分かるようになってからは営業プロセスを変えました。
ご面談したときに「覚えておいでですか?」「念のためにもう一度デモを見て
頂けますか?」から入るようにして、まずは商品をもう一度確かめてもらって
から改めてソフトの説明に入るようにしました。

 要するに営業のプロセス段階では展示会デモの時まで戻って再スタートする
わけです。2度手間ではありますがこの方法で成約率は上がりました。

??

 

 営業プロセスはコミュニケーションレベルの低い「関心のない、認知のない
方」に説明をして「会社や商品を認知して下さる方」になってもらうのが第一
段階です。その上で「関心」を持ってもらい、当社商品の良さをご理解頂く。
その時点でようやく見込客と言えます。
 業務用ソフトウェアでは商談ができるのはおそらくこの見込客段階からです。

 展示会で集めた名刺はようやく「会社や商品を認知して下さった」レベルに
過ぎません。単に名前をうっすらと憶えて下さっただけ、アポイントのメール
もそれほど精読は頂けていません。営業メールですから「話は聞いてやろう」
的な態度で臨まれます。

 話のレベルが合っていないお客様から何かを引き出すことなど無理です。
 お客様とのコミュニケーションレベルに合せて適切な質問や情報提供を繰り
返しコミュニケーションレベルを上げていく。そうしたプロセスをしっかりと
計画すれば、焦ることなくお客様と向かい合う事ができるようになれます。

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤

 

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 第39回 商売繁盛倶楽部

  8月22日(木) 19時00分~23時00分

  商売繁盛会食ツアー in 大阪駅前ビル地下 SEASON2

  ルールは、会食しながら5000円で5軒のお店を回る!

  摩訶不思議なダンジョン 大阪駅ビル地下にて開催

  詳しくは https://anchor-company.asia/news/1131

  Facebook http://www.facebook.com/events/527775620622069/

  お申込み:https://ssl.web-ouen.com/anchor_inq/index.html

———————————————————————-
◆  商売繁盛を支えるITカンパニー
◆ アンカー・アンド・カンパニー株式会社
◆ 大阪市天王寺区舟橋町2-26
◆ TEL: 06-6766-3681 / FAX:06-6766-3682
◆ http://anchor-company.asia
———————————————————————-

 

商売繁盛倶楽部メール028:新しいお客様づくり【紹介してもらうために】

meki 2013年7月22日 月曜日 by meki

~ お客様をこちら側に引き込む ~

新しいお客様づくりの大きなポイントが「紹介」であることは分かっていても
なかなか紹介はもらえません。理由は簡単です。まだ紹介がもらえるほどに
信頼されていないか、あなたが「新しいお客様を紹介して欲しい」と思ってい
るように見えないかのどちらかです。

信頼がないと、あなたが紹介先で仕事に失敗して迷惑が掛かるのではないかと
疑われていますので紹介は絶対に得られません。信頼を勝ち取るまでお客様との
関係を深めていきましょう。

もし、信頼が得られているとしたら「新しいお客様を紹介して欲しい」ことを伝えて
いかなければなりません。使い古されたセリフは「もし、~でお困りのお客様を
ご存じならご紹介して頂けませんか」です。

これは決して悪いトークではありません。納品完了時など、お客様満足度が
高まっている時にはとても効き目があると思います。

Businessman

 

 

 

 

 

 

 

 

私がお勧めする紹介先獲得方法は「新規提案」をしながら行う方法です。

 「もし、お時間があればお付き合いください」と先に時間を頂くのは当然で
すが、「新しい商品提案を作りました。内容についてぜひ~様のご意見をうか
がいたいのでお聞きいただけますか?」と前置きします。

 お客様が了承して下さったら、お客様に対して「新規提案内容」を真剣にプ
レゼンします。
 説明を終えてお客様が提案にご満足の様子ならご紹介を頂くチャンスです。

 「この提案を、お持ちする先はどちらの会社がよろしいでしょうか?」

 これが紹介をもらうためのセリフです。信頼関係が出来ていて、提案内容が
よければ紹介して頂きやすい状況になっています。
 お客様は紹介先にあなたがどのような話を持って行くのかを理解しています。
さらに、このセリフには『紹介して欲しい』というニュアンスも含まれてます。
あなたの役に立ちたいと思って下さったお客様はこの提案が当てはまる人を頭
の中で検索し、もし見つかれば紹介してくださるでしょう。

 お客様のご紹介はお客様の信頼によって頂くものですから、新規でも特に慎
重に扱わなければなりません。
 ご挨拶に行った日、商談につながったこと、そしてその結果など折に触れて
ご紹介いただいたお客様に、感謝の気持ちを込めて報告します。この丁重な報
告が大切です。もし商談が成立したときは必ずお礼に伺うようにしましょう。

 「礼を重んじる」姿勢が次の紹介につながっていくのです。

 

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤

 

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 第39回 商売繁盛倶楽部

  8月22日(木) 19時00分~23時00分

  商売繁盛会食ツアー in 大阪駅前ビル地下 SEASON2

  ルールは、会食しながら5000円で5軒のお店を回る!

  摩訶不思議なダンジョン 大阪駅ビル地下にて開催

  詳しくは https://anchor-company.asia/news/1131

  Facebook http://www.facebook.com/events/527775620622069/

  お申込み:https://ssl.web-ouen.com/anchor_inq/index.html

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◆  商売繁盛を支えるITカンパニー
◆ アンカー・アンド・カンパニー株式会社
◆ 大阪市天王寺区舟橋町2-26
◆ TEL: 06-6766-3681 / FAX:06-6766-3682
◆ http://anchor-company.asia
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第39回 商売繁盛倶楽部◆商売繁盛会食ツアー in 大阪駅前ビル SEASON2

meki 2013年7月17日 水曜日 by meki

第39回 商売繁盛倶楽部 ◆商売繁盛会食ツアー in 大阪駅前ビル SEASON2

 

目木です。こんにちは

8月の商売繁盛倶楽部は、会食ツアー  in 大阪駅前ビルで開催します。

4月に開催しました、大阪駅前ビルの続きです。

大阪駅は、グランフロントで盛り上がっていますが、

グランバックも凄いですよー。

摩訶不思議なダンジョンの食堂街。

ビックリの激安グルメ! \(◎o◎)/!

迷子者が出るかもしれませんが、SEASON2 決行します!

会食を通じて、繋がって繋がって商売繁盛してください。

 

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◆商売繁盛会食ツアーのルールは、5000円で何軒のお店を回れるか!

毎回、「一つの駅」をピックアップし、その駅・街に思い入れのある方が、

ナビゲーターとしてその駅・街のグルメ・おすすめスポットを紹介していきます。

1チーム、4~5名で、ぐるぐる食べ歩きます。

一つのお店の所要時間は30分。

会食終了後、チーム変更し、また食べあるきを続けます。

たくさんお話をして交流し、商売繁盛してください。

5000円の予算で、沢山のお店を食べ歩きましょう!

 

◆ナビゲーター募集します・

大阪駅前ビルならお任せという方がいらっしゃいましたら、ぜひナビゲーター役をお願いします

<開催日時>

日 時:8月22日(木) 19時

場 所:集合場所は梅田DTタワー1Fビル中とします。
※マルビルの隣のビルで、地下にドコモショップ、1Fがシアトルズベストです。

会 費:上限5000円

定 員:30名程度

どんどんお友達をお誘いの上、お越しください。

お申込み:https://ssl.web-ouen.com/anchor_inq/index.html

 

(個人情報の取り扱い)

・過去の参加されました方へはアナウンスさせて頂きます
・参加表明について表示いたします。
・当日は写真を取りFacebook、商売繁盛倶楽部のHPに掲載します。
・写真掲載がダメな方は事前にお申し出ください。

<商売繁盛倶楽部とは>
http://shobai-hanjo.com/

弊社、アンカー・アンド・カンパニー社とお取引のある企業様、代表の目木知明と懇意にして頂いる方々(そのお友達)の集まりネットワークで勉強会や会食会など、みんなでワイワイ繋がって商売繁盛しましょう、という集まりです。
もし、倶楽部がキッカケで商売繁盛しましたら目木知明にお仕事をふってください。m(__)m

 

新しいお客様づくり勉強会 事例講演 (グランフロント大阪)

anchor 2013年7月16日 火曜日 by anchor

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 新しいお客様づくり勉強会 事例講演 (グランフロント大阪)

  今回は、新しいお客様づくり勉強会として事例講演を行います。
  スピーカー・ゲストは、車シートカバー・メーカーの岡本 成治氏をお招きし、
  「わたしのFacebook活用」というテーマでご講演いただきます。

  岡本氏の運営する企業のFacebookページは、27,500以上もの「いいね」が集まり、
  個人サイトもユニークな企画で多くの人々を魅了しております。

  詳しくは:http://anchor-company.asia/news/1104

  開催日時:7月23日(火)
       19時30分~20時30分(勉強会)
       20時30分~22時30分(懇親会)

  費  用:4000円(飲み放題)
  場  所:グランフロント大阪 ナレッジキャピタル北館 7階ナレッジサロン
  定  員:24名 (会場の都合上、24名とさせて頂きます)

  お申込み:https://ssl.web-ouen.com/anchor_inq/index.html

アンカーの商売繁盛メール027:自社ブランドづくり【恐怖!負のブランディング】

meki 2013年7月16日 火曜日 by meki

~ 悪い噂ほど広がりやすい ~

買ったばかりのボールペンがすぐに書けなくなったり、まだ新しいパソコン
が故障して使えなくなったりしたらあなたはどう思うでしょうか。

「なんだ!このメーカー(ブランド)は!ひどいモノを作りやがって」と感情的に
なるのが一般的な反応です。

たくさんの商品アイテムを持っていても、大量に生産されたうちのたった一つ
の商品がダメでも消費者は会社全体を否定します。
レストランや他のサービス業でも同じです。不運にも同じような事が2、3度
続けばそのメーカーやサービス提供者は「完全否定」されます。

完全否定したからといってメーカーに連絡してクレームをつけるお客様は多
くありません。殆どのお客様はメーカーやサービス提供者に満を持っても黙っ
ています。

 心の中で『二度と買ってやるものか』と小さくても憎悪の炎を燃やしてます。
そして、自分の身の上に降りかかった災難を誰かにしゃべれる機会を狙って
す。話のチャンスが巡ってくると「もうあそこの製品は二度と買わない!」と
宣言し、いかにひどい商品だったのか、自分に迷惑が掛かったかを話します。

 こうした評判が負のブランドになっていきます。ダーティなイメージが広がれ
ばビジネス全体に影響しかねませんが、このイメージダウンを防ぐため重要な
役割を果たすのが『ブランドの支持者』たちの意見です。

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「そんなことはない。いい製品だよ」と誰かに語ってもらう必要があります。
恣意的にお願いして語ってもらうのではなく、ファンの方が自然に悪いイメー
ジを持った人を「なだめてくださる」ような感じにならなければなりません。

 ブランド支持者を作るためにはどうすればいいのかは真面目にブランディン
グを進めればいいだけですが特にコミュニケーションを保つ姿勢は大切です。
 「いつでも電話して下さいね」というお客様の声を聴く姿勢も必要ですし、
また時にはお客様に何らかのメディアを通じてご機嫌伺いをするのも方法の一
つです。

様々なタイミングを見計らい、メールやDMでご連絡を取ってみましょう。
好意のあるメッセージを貰って、お客様は決して悪い気はしないはずです。

ファンを育てるのは単にリピーターになってもらうだけでなく負のブランディ
ングに陥った時のセーフティネットとしても機能するのです。

 ブランドづくりのご相談に応じております。お気軽にお声掛け下さい。
お客様の商売繁盛につながるようアイデアを提供させて頂きます。

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤

 

アンカーの商売繁盛メール026:知名度アップ【ブログを効果的に使う】

meki 2013年7月8日 月曜日 by meki

~ オフィシャルでは伝えにくい事を伝えるブログ ~

オフィシャルページでは会社や事業を中心に情報提供します。そこには人間的
な要素が入り込む余地がありません。確かに役員や従業員紹介はあっても個人の
「趣味や生活」まではオフィシャルページで伝えられません。

特にブログを使って情報発信してほしいのは「経営者」や管理職の方です。

ある経営者の方は「社員」に読ませるために社内のブログシステムの中で、
ブログを書き続けていらっしゃいます。これも良い手ですが、できれば知名度
アップにも外部のブログ、SNSも活用して情報発信していきましょう。

経営者のブログは会社方針とは別に、社長の考え方や事業の進め方を確認するのに
とても役立ちます。記事にはポジティブな内容を載せましょう。嬉しかったことや、
新しい事(Good & New)が記事の大原則です。

それに社会動静に対する「所感」などで経営者としての考え方を示すのもよいでしょう。

ブログで経営者の考え方や、前向きな姿勢が読めると商談はしやすくなります。
お付き合いしたいと考える会社も増えることは間違いありません。

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記事のネタを探すには、自分に「今日何かいいこと、新しい事がなかった?」
と質問してみることです。新しいお得意様が出来た。商品が出来上がってきた。
新しい靴を買った。子供が入学した。夕焼けがきれいだ。そうしたハッピーな
些細な出来事を書き込んでいって下さい。

 おそらく20本~30本書き続けると自分の志向性が見えてきます。「あぁ、こ
の記事は◎◎社長らしい」と言われると思います。自分では気づきませんが、
他人から見ると文章を書く癖やテーマに自分らしさが自然と出てきます。

 読み手が更新を楽しみにしてくれるブログができれば、会社の知名度はそれ
だけ高まっていきます。更新頻度は徐々に上げていくとしてまずはトライして
見られては如何でしょうか。

 

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 新しいお客様づくり勉強会 事例講演 (グランフロント大阪)

  今回は、新しいお客様づくり勉強会として事例講演を行います。
  スピーカー・ゲストは、車シートカバー・メーカーの岡本 成治氏をお招きし、
  「わたしのFacebook活用」というテーマでご講演いただきます。

  岡本氏の運営する企業のFacebookページは、27500以上もの「いいね」が集まり、
  個人サイトもユニークな企画で多くの人々を魅了しております。

  詳しくは:http://anchor-company.asia/news/1104

  開催日時:7月23日(火)
       19時30分~20時30分(勉強会)
       20時30分~22時30分(懇親会)

  費  用:4000円(飲み放題)
  場  所:グランフロント大阪 ナレッジキャピタル北館 7階ナレッジサロン
  定  員:24名 (会場の都合上、24名とさせて頂きます)

  お問合せ:https://ssl.web-ouen.com/anchor_inq/index.html

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◆  商売繁盛を支えるITカンパニー
◆ アンカー・アンド・カンパニー株式会社
◆ 大阪市天王寺区舟橋町2-26
◆ TEL: 06-6766-3681 / FAX:06-6766-3682
◆ http://anchor-company.asia
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商売繁盛倶楽部メール025:営業マン強化 【クロージングの技術】

meki 2013年7月1日 月曜日 by meki

~ 熟するのを待って背中を押す ~

お客様はモノを買う時、決断されます。買うものの値段によって決断の重さ
は変わってきます。また値段以外でも「あまり必要性がない」物を買うときや
購入先が複数ある時もなかなか決断できません。

考えるビジネスマン

例えば今の車はそれほど傷んでないのに、新しい車が欲しくなってしまった
場合などなかなか購入は決断できません。また、ホームページを頼みたいとき
発注先の選択肢が多くて決められない場合というようなケースもあります。
こうしたお客様が迷われている時にクロージングはお客様のためにもなります。

クロージングはそれまでに購入検討してきてくださったお客様に購入の意思
決定をしてもらうためのメッセージです。しかし決して、購入を迫ってはいけ
ません。購入を決めるのはお客様です。

基本的には「如何、致しましょう」というスタンスです。

それまでにさまざまな情報をお出しし、「十分考えたなぁ」とお客様が思わ
れ、決断されるお気持ちが高まって来られた時を見計らいます。この状況が、
『機が熟した』タイミングです。売る側としてはここまで来て「NO」と言われ
るのは怖いですが、その恐怖心には打ち勝たねばなりません。今までの検討で
「NO」ならそれを覆す材料が必要なので売る側にもクロージングは大切です。

お客様の決断を促す言葉があります。例えば私がビジネスで使ってきた背中
を押すセリフは「私が最後までサポートします」というフレイズです。

多くのお客様が抱えている不安は「決断が失敗に終わったらどうしようか?」

というものです。「営業マンの甘言にだまされて泣きを見る」ことにならない
かと思ってます。そこで人間的な信頼関係ができている営業マンから「最後ま
で付き合う」というメッセージがもらえると、お客様は安心します。

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ただ業種や提供する商品・サービスによってお客様の安心の形は違うと思い
ますので「私が最後までサポートします」というセリフは万能ではありません。
あなたのお客様に安心して頂ける背中を押す言葉をぜひ探して、クロージング
の時に使ってみて下さい。お客様のほっとした表情が見られたらその言葉が、
あなたの「お客様の背中を押す」一言になっていくと思います。

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤

 

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 新しいお客様づくり勉強会 事例講演 (グランフロント大阪)

  今回は、新しいお客様づくり勉強会として事例講演を行います。
  スピーカー・ゲストは、車シートカバー・メーカーの岡本 成治氏をお招きし、
  「わたしのFacebook活用」というテーマでご講演いただきます。

  岡本氏の運営する企業のFacebookページは、27500以上もの「いいね」が集まり、
  個人サイトもユニークな企画で多くの人々を魅了しております。

  詳しくは:http://anchor-company.asia/news/1104

  開催日時:7月23日(火)
       19時30分~20時30分(勉強会)
       20時30分~22時30分(懇親会)

  費  用:4000円(飲み放題)
  場  所:グランフロント大阪 ナレッジキャピタル北館 7階ナレッジサロン
  定  員:24名 (会場の都合上、24名とさせて頂きます)

  お問合せ:https://ssl.web-ouen.com/anchor_inq/index.html

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◆ アンカー・アンド・カンパニー株式会社
◆ 大阪市天王寺区舟橋町2-26
◆ TEL: 06-6766-3681 / FAX:06-6766-3682
◆ http://anchor-company.asia
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