営業マン強化

商売繁盛メール060:営業マン強化【フォローが大切】

meki 2014年3月10日 月曜日 by meki
 ~ 次の商売につなげる ~
 
 商売が完結し、無事に商品・サービスの納品が済み代金の回収も終わったら
「やれやれ終わった」という解放感で肩からは力が抜けて身も心もリラックス
できます。
 
 お客様の喜んだ顔が見られるとか、仕入先の方に感謝して頂けるとかビジネ
スには様々な歓びがありますが私にはこの無事に一つの商売が完了して、家に
戻る時こそ至福のひと時だと思います。
 
 でも営業マン(私たち)はこの至福のひと時を「ビジネスの完結」と捉えな
いで「一つの取引が終わっただけ」と考えるようにしましょう。一つの取引の
終りは、当然のことながら次の取引の始まりでもあります。
 
 B to Bのビジネスでは、あまり間を開けずに「御礼」に伺いましょう。もし
お伺いできないならお客様がご負担に感じない方法でお礼を申し述べましょう。
電話でもハガキでもメールでも構いませんが一番印象深い方法は、やはり訪問
することです。
 
 訪問の際、お客様に求められない限り「次に売り込む商品カタログ」を持っ
ていくべきではありません。何かを売るためではなく心から御礼を申し上げる
ためにお伺いするのです。「またこの次もお願いします」と引き続きお取引を
お願いをしますが具体的な話はしません。
 一見、ムダなように見えますがお礼を受けた側は「お礼を言いに来られた」
という行為に対して決して悪い気はしません。
 
 そして、時期を置いて「その後、如何ですか?私共の商品はお役に立ってお
りますでしょうか?」という気遣い訪問をしてみましょう。この質問からお客
様の状況を引き出すことができます。
 
 商品やサービスのことを話題にして、この時に先方のヒヤリングを行い次の
ご提案へとつなげます。
 
 消費者向けのビジネスでも同じです。住所やメルアドが判っていたらお礼の
はがきやメールをお送りしましょう。しばらく経ってからの「如何ですか」の
質問は個人でも同様にされるとよろしいでしょう。
 もし、販売した商品がうまく使えていないとか問題がある場合はちゃんと使
えるようにご指導して差し上げるべきです。こうしたフォローが商売の裾野を
広げていきます。
 
 ちゃんとフォローしてくれることが分かれば「安心感」が生まれ、ずっと買
い続けて下さるお得意様になってもらえる可能性がとても高まります。
こうした継続的に買って下さるお客様の存在は会社・ビジネスにとって不動産
や預金にも匹敵する最高の資産になっていくのです。
 
 
※今回で営業マン強化を終わります。次回から「通るプレゼンづくり」をお届
けします。どうぞ、お楽しみに
 
 
マーケティング部門 加藤
 
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◆  商売繁盛を支えるITカンパニー
◆ アンカー・アンド・カンパニー株式会社
◆ 大阪市天王寺区舟橋町2-26
◆ TEL: 06-6766-3681 / FAX:06-6766-3682
◆ http://anchor-company.asia
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アンカーの商売繁盛メール056:営業マン強化【我が敵は我にあり】 

meki 2014年2月10日 月曜日 by meki
~ 営業を突き詰めると見えて来るもの ~
 
商売では営業マン(売り手)が勝手に「買うこと」を決める訳にはいきません。
買うかどうかを決めるのは常にお客様(買い手)です。
 
最初にお客様と出会ってからお客様が買うと決めるまでに、営業マンが出来
る事と言えば「商品内容をご説明させて頂き、必要ならいろいろな選択肢も提
示。その上でお客様のご意見を聞き、自分が最適だと思う商品をご案内・ご提
供する」ことです。お客様は売り手の説明に納得すれば買うと決めます。
 
営業として一番難しいのは「お客様」と出会うことで、見込客をどう作るか
はとても大きな課題です。しかし営業マンの「人間性」が高ければ、人を惹き
つける魅力があふれ出てきて、お客様と出会える確率は高まります。
 
そして、次に難しいのが『お客様にどれだけのメリットがあるのか』をご説明
することですが、この課題も、心の底からお客様のご意見を聞き、親身に考
えれば自ずと答は見えてきて、お客様にあったご提案ができるようになります。
 
つまり人間性の高い営業マンなら、普通に行動すれば必ずうまくいくはずな
のです。
 
普通にやればうまくいくはずなのに、なぜうまくいかないのでしょうか?
どこか商売がうまくいかない原因があるわけですが、営業マンの行動に問題が
ある場合が多く見られます。
 
●商品知識が乏しくて、説明に失敗してお客様を混乱させた
●どうせ買わないんだろう、と思い適当に答えて呆れられてしまった
●疲れていて、いつも笑顔でいられず不機嫌な対応をしてしまった
●品薄だったので「納期遅れは当然」と思っていたらキャンセルされた
●長い商談で同じ説明を繰り返し「いい加減、決めてくれ」と声が荒くなった
 
こうした気持ちで仕事をすると身体のどこからか、負のオーラがにじみ出て
しまいます。「良い人になるぞ・お客様のために」と心で思っていても肉体的・
精神的なストレスからつい、悪い自分が現れてお客様が不愉快になるような行
動をしてしまいます。
 
お客様はそうした無礼な対応やミスに対して『身体が疲れている、ストレス
なんだな』と気がついて、寛容さを示してくれることはあまりありません。
無礼やミスに対しては厳しく冷たく「買わない決断」が待ち受けています。
 
だからこそ営業マンは業務時間中はどのような時でもベストな対応が必要な
のです。営業マンの最大の敵はライバル会社でも、嫌な上司でも、口うるさい
お客さまでもなく、実は自分の心の中に潜んでいるのです。
 
我が敵は我にあり。その事に気づいてください。そして自分をコントロール
できるようになれば最高の営業マンになれる日はそう遠くありません。
 
 
マーケティング部門 加藤
 
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アンカーの商売繁盛メール052:営業マン強化【専門分野を持つ】 

meki 2014年1月14日 火曜日 by meki
~ ゼネラリストにつながるスペシャリスト ~
 
営業マンはどちらかと言えば「ゼネラリスト」的な能力が求められがちです。
いろいろな知識を駆使してお客様ニーズに応える。引き出しが多ければ多いほ
ど答は早く、深いところまで見つけ出せます。
 
なので、私も営業マンならゼネラリストの方が良いと思います。
 
ただ、真のゼネラリストになるには時間が掛かります。人脈づくりもそうで
すし、業務経験が何より大切です。「できる」という能力よりも「実践経験が
ある」という失敗も含めた経験値がモノを言いいます。
 
 もし、自分にゼネラリストとしての能力がまだまだだなと思われたら試し
見て頂き事があります。それが「専門分野を持つ」ということです。
 
 業務に関するどのような事でも構いません。狭い範囲で構わないので「専門
的」に学んでみましょう。学んで、知識を得たらその知識を実践に活かして経
験値を深めて下さい。
 例えばコンピューターの最新情報だけでを学んでみても構いません。わから
ない事はウィキを使って調べたり、ネットで歴史を遡ってみたりします。大切
なのは「専門的に学んでいること」を周囲の人に知ってもらうことです。
 
 やがて周囲があなたの知識や技術の深さを認めてくれるようになるとコンピ
ューターに関することはあなたに質問したり、アドバイスを求めて来るように
なります。
 自分自身としてはそれほど知識を積んだつもりはなくても、周囲の人からは
自分が知らない事を知っているあなたはスペシャリストに見えるものです。
 
 スペシャリストになると情報が集まります。アドバイスをしてくれる人との
付き合い方は単なる友達とは違って、業務に関して深い話ができるようになり
ます。
 それに得意分野についてあなたがもっと深く勉強するようになれば、周囲の
あなたを見る目は「好奇心」から「尊敬」に変わっていきます。
 
 そうするうちに身の回りにアドバイスした人がいっぱいになります
 今度はあなたがアドバイスをした人たちに色々な事を聞くことができます。
彼らはいつか恩返しがしたいと思っているので、きっと喜んであなたに情報を
提供してくれる事でしょう。
 
 あなたはそうやって提供してもらった情報に対して心から「ありがとう」と
感謝の気持ちを示してください。相手は嬉しくなり、あなたを見る目がますま
す高まっていきます。こうしてアドバイスし合える関係、仲間になれます。
 
 これが真の人脈です。
 
 何年か経って気が付くと人の輪が広がり、色々な人と交流が出来てきていま
す。ゼネラリストはこうして誕生していくのです。地道な努力は必ず実を結び
ます。その日のためにまずは小さな範囲で構いません。専門分野を持つ所から、
スタートしていきましょう。
 
マーケティング部門 加藤
 
 
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アンカーの商売繁盛メール048:営業マン強化【人間力を高める】 

meki 2013年12月9日 月曜日 by meki
~ 良い人とはどういう存在か ~
 
【043 自己トレーニング】で、よい営業マンになるための心構えとして5つ
のポイントをご紹介しました。
 
(1)商品を圧倒的に信頼している、(2)礼儀正しく、マナーもよい、(3)誠
実で・謙虚な態度、(4)行動力・提案力がある、(5)なによりも笑顔がよい。
以上の5つです。これらのポイントを実践していくと自ずと『人間力』が高
まっていきますが、この人間力が営業にはとても大切なチカラです。
 
  今の時代、どこでも何でも売ってます。
 
 インターネットで検索すれば過去のモノでも、流行の最先端のモノでも簡単
に探し出せて、その殆どがネット上で買えます。値段もおそらく店で買うより
ネットで買う方が安いと思います。
 
 お客様は買うものを決めたら、次は「誰から(どこから)買うのか」を考え
ます。多くの方は価格が一番安いか、自分にとって都合の良い店を選びます。
しかし、お客様が何らかの不安を感じられたり、懐具合にゆとりがあったりす
れば価格や便利さよりも『信頼できるところで買いたい』と考えます。
 
 大事な買い物になればなるほど信頼は重視されます。その商品を使う事を考
えれば安易に値段や買いやすさで選ぶのではなく、信頼できる人や会社で選ぶ
のは当然ですよね。
 
 つまり営業マンは会社を代表してお客様に信頼していただける人になって、
選ばれる存在になるべきです。
考えるビジネスマン 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 仕事ができるのは当然ですが、それだけでは十分ではありません。「いい人
だな」と思ってもらう事が何よりも大切なのです。人間力とはそうした「懐の
深さ」や「人間として素晴らしい人だ」と評価してもらえることです。
 
 良い人間とは『相手に媚びへつらう』ことではなく、相手のことをしっかり
と尊敬し必要なときには手助けやアドバイスをしてくれる存在です。一緒に喜
んだり、悲しんだり、親身になってくれる人です。
 『営業をうまくこなすため』のジェスチャーではなく、心の底から人の手助
けや一緒に喜ぶことが出来るようになった時、お客様は心の底からあなたを信
頼できる存在だと認めてくれるでしょう。
 
 そういう存在になればあなたの話はどう聞いても「真実」であり、お客様は
説明されたメリットを納得し、確実に商品は売れていくのです。
 
 
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アンカーの商売繁盛メール043:営業マン強化【自己トレーニング】

meki 2013年11月5日 火曜日 by meki
~ 自分が真似るモデルを持つ ~
 
よい営業マンになるための心構えには次の5つのポイントが大切だと私は考
えています。
 
(1)商品を圧倒的に信頼している
(2)礼儀正しく、マナーもよい
(3)誠実で・謙虚な態度
(4)行動力・提案力がある
(5)なによりも笑顔がよい
 
 身の回りの良くできる営業マンや経営者の方を観察してみて下さい。この5
のポイントのうち、少なくとも3つ以上は身につけていらっしゃるはずです。
よい営業マンになるためにはこの5つのポイントを身につければよいのですが
明確なレベルや基準はありません。
 
考えるビジネスマン
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
私には営業経験がなかったので、起業した時、どう営業すれば仕事が取れる
のか見当がつきませんでした。悩んだ末に思いついたのが「できる営業マン」
をそっくり真似ることでした。それまでに出会った中で一番感じの良かった営
業マンを思い浮かべてみました。
 
 着ているもの、入ってくるときの物腰、挨拶、雑談から商談への流れ、辞去
する時の挨拶、最後の礼。私はその「できる営業マン」を完全コピーして自分
の営業スタイルを作りました。
 
 その後、あちらこちらで出会った営業マンの「良いな」と思う動きは取り入
れて徐々に自分の営業スタイルを発展させていきました。
 良いなと思って取り入れたことは自分に合っているかを試してみます。所作
だと日曜日に一人で試してみるとか、『名刺の出し方』など相手がいる動きな
ら気のおける友だちと合った時に冗談半分でさりげなくやって練習しておきま
しょう。こうして練習しておくと意外に現場でスムーズにやれます。
 
 話し言葉を直すにも練習が必要です。営業先で他の人が使っていた「言い回
し」や切れのいい営業トークは覚えて帰って、相手の反応を頭でイメージしな
がら一人で喋ってみます。趣旨が変わらなければ自分で言いやすいように言葉
を入れ替えても問題はありません。
 要するに自分のビジネスに応用できればよいのです。
 
 自分が真似るモデルはいくら変えても構いません。テレビの中に出て来る気
に入った役柄・俳優を真似ても良いと思います。ポイントは自分の中で「でき
る営業マン」モデルを置いて、それを真似るのがよい自己トレーニングになっ
ていきます。
 
マーケティング部門 加藤
 
 
━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
第42回 商売繁盛倶楽部
 
本年最後は神戸の地で、大忘年会。
 
これで2013度の全日程終了です。
 
◆11月30日 8時間耐久 大忘年会 開催!!!
 
https://anchor-company.asia/news/1263
 
皆さま、ぜひぜひご参加くださいね。
 
引き続き宜しくお願い致します。
 
 
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◆ アンカー・アンド・カンパニー株式会社
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アンカーの商売繁盛メール039:営業マン強化【SNSの有効活用】 

meki 2013年10月7日 月曜日 by meki
~ 接触頻度を高める ~
 
営業では「人間性が認められて、信頼が大切だ」と言う話を018【信頼できる
人になる】でさせてもらいました。
 
ひとつ質問します。あなたが信頼する人はどういう風にしてあなたの信頼を
得たのでしょうか。
 
 例えば友だちからの紹介とか、何かを教えてもらったとか、困った時に助け
てもらったなど様々な要因があると思いますが、信頼を得た人の中に『良く会
っていて、気心が知れて来て信頼できるようになった』人はいませんか?
 
 紹介されたわけでもない、何か教えたり、手助けをできた訳でもない相手に
信頼してもらうには『接触頻度』を上げるのが一番です。何度も会っていると
その人に対して親近感が沸いてきて、やがて信頼関係が築いていけます。
 
 所が接触頻度を上げるのはたやすいことではありません。
 
 営業マンがお客様に会うための効率を考えると移動時間15分、面談が20~30
分程度、トータルで30分~45分程度かかるとしましょう。仮に実質営業時間を
7時間(420分)と考え、1面談が35分とすると1日に12人が限界です。
 面談でなく、電話やメールを使って対応できる人数を増やしたとしても接触
できるお客様数は限られます。
 
Businessman
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 そこで活用すべきなのが、フェイスブックなどSNSの活用です。
 
 「フェイスブックをされてますか?」お客様に一声かけてみましょう。もし
アカウントをお持ちなら「友だち申請してもいいですか?」と続けます。
恐らく断れることはないと思います。
 友達になれたらあなたからフェイスブックで情報発信をしてください。
 
 最低でも2~3日に一度ぐらいの頻度で情報を載せて行きましょう。すると
あなたの記事を読んだお客様はあなたに対して「面談して雑談した」ぐらいの
印象をお持ちになります。
 
 記事は特定のお客様に向けた話ではありません。フェイスブックでつながっ
ているすべてのお客様への発信なのですが、意外にも読む側はパーソナルな情
報として受け取りがちです。
 「新製品が出ました」「今日からキャンペーンなので頑張ります」「今夜は
~で飲んでます」というあなたの日常活動をお客様は目にします。頑張ってる
ことをパソコンを通じてお客様は知ることができるわけです。
 
 フェイスブックでつながっているけど暫く会ってないなという方に電話をし
てみて下さい。きっとブランクや違和感を感じずにお話しができます。これが
営業マンにとって最も効果のあるSNS有効活用方法です。
 
 実際の営業はお会いしてからにして、SNSで疑似的な接触頻度を高めて親交を
深めていけば、きっとよい営業結果につながっていきます。
 
 
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アンカーの商売繁盛メール034:営業マン強化【結果を残すために】 

meki 2013年9月2日 月曜日 by meki
~ 結果を残す意味 ~
 
営業マンは結果を残さなければなりません。
よく言われる「結果」とは売上であり、利益です。売上を上げるのに必要な
こととして営業会議などの席上でよく出て来るのは精神論です。「努力不足」
だと上司も、ノルマを課せられた部下も両方ともそう思いがちです。
 
営業計画にしても去年の実績に対して『一律15%増し』という乱暴な計画も
見かけます。冷静な分析もなしに「やるのだ」という強い経営意思に押し切ら
れる事も少なくないのではないでしょうか。
 
Businessman
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 結果を残すために必要なのは、冷静な目標設定と実行計画です。
 自分たちの実力を踏まえていない目標設定は結局、絵に描いた餅です。
 
 それぞれの会社で営業プロセスがあると思います。
 
 例えば「認知してもらって、提案をして、見積もりを出してクロージング」
この営業プロセスのそれぞれの段階にどれだけの見込客がいるのかを把握し、
販売まで持って行けそうな数をしっかり把握しなければ「目標設定」は結局の
ところやはり「絵に描いた餅」に過ぎません。
 手堅い数字から、挑戦できる数字を弾き出し「目標設定」を行いましょう。
 
 新規の獲得は、新規面談の件数からどれだけの提案段階にいけるのかという
件数が大切です。数字は統計として残します。新規から商談、商談から成約。
それぞれに至る割合が出てきます。
 そこで合理的な新規面談件数が目標値として定まります。次に実行計画とし
てどのようなアプローチを「いつまでにやり遂げるか」を決めます。
 
 目標値・実行計画が出来たら「計画が遅れないように」頑張ります。私の経
験では計画が予定通りにスムーズに進むことはめったにありません。目標値に
届かなければ計画は修正しても構いません。計画内容(実行する行動)もうま
くいかなければ工夫すべきです。
 
 ある一定期間を踏まえて「出てきた結果」と目標値・実行計画と見比べて評
価します。計画数字と違いが出たら目標値の設定が甘かったのか、計画実行の
中で何が足りなかったのかなどを冷静に見極めましょう。
 
 もし、仕事をサボったのであれば反省すべきですがまじめに取り組んだ結
が未達の場合は自己否定するのではなく面談回数なのか、ヒヤリング不足か、
提案が悪いのか、商品力なのか、それとも根本的な人間的な魅力なのか。
 「何が足りなかった」かを分析し対策を立てましょう。
 
 目標を達成するのも結果が残るということですが、こうした「何が足りない
のかが分かる」ことも大切な結果です。この足りない部分を一歩ずつでも補っ
て行くことです。今日の対策で急に結果が変わることはないかも知れませんが
必ず成功への道は拓けてきます。
 こうした小さな積み重ね・改善が実は何よりも大切なことなのです。
 
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
 
━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 
■ ホームページ個別相談会(予約制・無料)
 
  中小企業の90%以上のホームページは死んでいます。
  ライバルが疎かにしている今がチャンスです!
 
  開催日時:毎週火曜日 17:00―20:00 / 9月10日、17日、24日   
  場  所:グランフロント大阪 北館 7F ナレッジサロン
 
  詳しくはこちら:http://anchor-company.asia/consultation.html
 
 
■ 第40回 商売繁盛倶楽部 プレゼン発表会 (9月26日)
 
  ここから新たな取引やコラボレーションが生まれる!
 
    詳しくはこちら:http://anchor-company.asia/news/1183
 
 
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アンカーの商売繁盛メール029:営業マン強化【プロセスの大切さ】

meki 2013年7月29日 月曜日 by meki

~ プロセス ~

営業プロセスはお客様とのコミュニケーションレベルに合せて進めます。
コミュニケーションが出来ていない時に売り込んだとしても結局、失敗して
せっかくの売り先を潰してしまうこともあります。

私は過去に展示会で業務用ソフトの説明と販売を経験しました。
ソフトのデモ実演をさせて頂き、特徴と価格をご説明するという流れです。
概ねですが7割ぐらいのお客様が関心をお持ちになられます。

中には「ぜひ、導入を検討したいです」と熱いメッセージを頂くこともあり、
そういうお客様と名刺交換をすると、販売員としては嬉しいものです。

Businessman

 

 

 

 

 

 

 

 

 後日、アポを取りその熱いお客様を訪問し、勇んで商談を始めます。デモも
見て頂いているし具体的なご要望をお聞きしご提案を作ることを念頭に、話を
していますが、どうも話がかみ合いません。

 15分ほど会話して「一体、どういうご要件でしょう?」と相手から全く冷め
た反応が返ってきたときには私も「はぁ?」と言う気分になります。もちろん
商談相手も、聴きたくもない話をされて気分を害しています。

 最初は理由が分からず戸惑い、時には腹立たしくさえ思いましたが、やがて
それがよくある反応だと分かるようになってからは営業プロセスを変えました。
ご面談したときに「覚えておいでですか?」「念のためにもう一度デモを見て
頂けますか?」から入るようにして、まずは商品をもう一度確かめてもらって
から改めてソフトの説明に入るようにしました。

 要するに営業のプロセス段階では展示会デモの時まで戻って再スタートする
わけです。2度手間ではありますがこの方法で成約率は上がりました。

??

 

 営業プロセスはコミュニケーションレベルの低い「関心のない、認知のない
方」に説明をして「会社や商品を認知して下さる方」になってもらうのが第一
段階です。その上で「関心」を持ってもらい、当社商品の良さをご理解頂く。
その時点でようやく見込客と言えます。
 業務用ソフトウェアでは商談ができるのはおそらくこの見込客段階からです。

 展示会で集めた名刺はようやく「会社や商品を認知して下さった」レベルに
過ぎません。単に名前をうっすらと憶えて下さっただけ、アポイントのメール
もそれほど精読は頂けていません。営業メールですから「話は聞いてやろう」
的な態度で臨まれます。

 話のレベルが合っていないお客様から何かを引き出すことなど無理です。
 お客様とのコミュニケーションレベルに合せて適切な質問や情報提供を繰り
返しコミュニケーションレベルを上げていく。そうしたプロセスをしっかりと
計画すれば、焦ることなくお客様と向かい合う事ができるようになれます。

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤

 

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 第39回 商売繁盛倶楽部

  8月22日(木) 19時00分~23時00分

  商売繁盛会食ツアー in 大阪駅前ビル地下 SEASON2

  ルールは、会食しながら5000円で5軒のお店を回る!

  摩訶不思議なダンジョン 大阪駅ビル地下にて開催

  詳しくは https://anchor-company.asia/news/1131

  Facebook http://www.facebook.com/events/527775620622069/

  お申込み:https://ssl.web-ouen.com/anchor_inq/index.html

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商売繁盛倶楽部メール025:営業マン強化 【クロージングの技術】

meki 2013年7月1日 月曜日 by meki

~ 熟するのを待って背中を押す ~

お客様はモノを買う時、決断されます。買うものの値段によって決断の重さ
は変わってきます。また値段以外でも「あまり必要性がない」物を買うときや
購入先が複数ある時もなかなか決断できません。

考えるビジネスマン

例えば今の車はそれほど傷んでないのに、新しい車が欲しくなってしまった
場合などなかなか購入は決断できません。また、ホームページを頼みたいとき
発注先の選択肢が多くて決められない場合というようなケースもあります。
こうしたお客様が迷われている時にクロージングはお客様のためにもなります。

クロージングはそれまでに購入検討してきてくださったお客様に購入の意思
決定をしてもらうためのメッセージです。しかし決して、購入を迫ってはいけ
ません。購入を決めるのはお客様です。

基本的には「如何、致しましょう」というスタンスです。

それまでにさまざまな情報をお出しし、「十分考えたなぁ」とお客様が思わ
れ、決断されるお気持ちが高まって来られた時を見計らいます。この状況が、
『機が熟した』タイミングです。売る側としてはここまで来て「NO」と言われ
るのは怖いですが、その恐怖心には打ち勝たねばなりません。今までの検討で
「NO」ならそれを覆す材料が必要なので売る側にもクロージングは大切です。

お客様の決断を促す言葉があります。例えば私がビジネスで使ってきた背中
を押すセリフは「私が最後までサポートします」というフレイズです。

多くのお客様が抱えている不安は「決断が失敗に終わったらどうしようか?」

というものです。「営業マンの甘言にだまされて泣きを見る」ことにならない
かと思ってます。そこで人間的な信頼関係ができている営業マンから「最後ま
で付き合う」というメッセージがもらえると、お客様は安心します。

??

ただ業種や提供する商品・サービスによってお客様の安心の形は違うと思い
ますので「私が最後までサポートします」というセリフは万能ではありません。
あなたのお客様に安心して頂ける背中を押す言葉をぜひ探して、クロージング
の時に使ってみて下さい。お客様のほっとした表情が見られたらその言葉が、
あなたの「お客様の背中を押す」一言になっていくと思います。

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤

 

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 新しいお客様づくり勉強会 事例講演 (グランフロント大阪)

  今回は、新しいお客様づくり勉強会として事例講演を行います。
  スピーカー・ゲストは、車シートカバー・メーカーの岡本 成治氏をお招きし、
  「わたしのFacebook活用」というテーマでご講演いただきます。

  岡本氏の運営する企業のFacebookページは、27500以上もの「いいね」が集まり、
  個人サイトもユニークな企画で多くの人々を魅了しております。

  詳しくは:http://anchor-company.asia/news/1104

  開催日時:7月23日(火)
       19時30分~20時30分(勉強会)
       20時30分~22時30分(懇親会)

  費  用:4000円(飲み放題)
  場  所:グランフロント大阪 ナレッジキャピタル北館 7階ナレッジサロン
  定  員:24名 (会場の都合上、24名とさせて頂きます)

  お問合せ:https://ssl.web-ouen.com/anchor_inq/index.html

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アンカーの商売繁盛メール021:営業マン強化【モチベーションを高める】

meki 2013年6月3日 月曜日 by meki

~ 気持ちは伝わる ~

全てのビジネスマンに求められることですが、営業マンは特に元気であるべ
きです。相談しようと思って顔を見たら全く元気がないように見える。
これでは誰も相談を持ちかけようとは思いません。

Businessman

 

 

 

 

 

 

 

 

 でも、営業マンだって人間です。身体の調子が悪い時もあれば、機嫌の悪い
時もあります。もし誰かと喧嘩して気持ちが高ぶったまま得意先に行けばその
興奮状態がそのままお客様に伝わります。
 逆に気分が落ち込んでいたら、それもお客様に伝わってしまいます。会うと
全身から様々なメッセージを伝えてしまうものなのです。

 お客様に会う頻度の高い営業マンは特に自分の気がのらない時のために自分
自身の気持ち・モチベーションを高められる方法を持つようにしましょう。

 モチベーションの高め方は、それぞれの人の性格によって違います。ある人
は「目標数字まで到達しない」想定で自分にプレッシャーを掛け、モチベーション
を高めます。ある人は、逆にリラックスして頭がリフレッシュすると自然にモ
チベーションが高まっているという人もいます。
 自分の性格を見極め、うまくモチベーションを高められる方法を見つけてお
きましょう。

 参考までに私の場合は、「お客様の事をぐっと真剣に考えてみる」ことでモチ
ベーションを高めています。『お客様の役に立つためにはどうすればいいのか』
を考えると、自然に妄想が広がり自然にテンションが上がっていきます。

 お客様と共に未来を作る。絶対にお役にたつのだ。一般的には成功イメージ
を頭に描いたり、ポジティブな思考をするとモチベーションは高まります。
お客様の会社のビル前に着くまでに一度、自分なりのモチベーションを高めて
おくと営業成果は変わってくる筈です。

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤

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