コラム.186:セールスコンテンツ

meki 2016年12月19日 月曜日 by meki

◆ WEBマーケティング
◆  『 実 践 編 』

【 セールスコンテンツ 】

 お客様に自社が持っている
 専門知識や技術情報を提供して
 複数回の来訪を促す集客コンテンツ
 とは違い、セールスコンテンツとは、
 直接、来訪者にアクションを
 促すコンテンツです

 間違ってはいけないのは
 まだ買う気持ちが固まっていない
 お客様を心理的な手法を用いて
 購買へ誘導するコンテンツ
 ではないということです

 お客様に商品情報をしっかり提供し、
 商品のメリットや他社製品との違いを
 ちゃんとご理解していただけた状態から
 最後に買う気の背中を押すのが
 このセールスコンテンツです

●動機付け

 購買にはお客様に何らかの理由が必要です

 この理由がないのが「衝動買い」ですが
 衝動買いは買った人が冷静になると
 「買わされた」と思われがちなので
 お客様が買うべき意義を動機として
 提示しましょう

 ◆期間・数量限定(今買うしかない)
  →「旬の今しか食べられません」
 ◆季節や需要に応じた提案
  →「台風のシーズンが来る前に点検を」
 ◆商品の優位性
  →「この機能搭載は、この商品だけ」

 こうした動機づけは
 お客様が漠然と感じている不安
 「緊急性がない、どれも同じなの」などの
 「買わない」理由も払拭できます

●クロージング

 最後の購買の引き金は「お得かどうか」に
 かかわるので安くなる話が効きます
 ◆長期間、使えるのでお得です
 ◆他社製品との金額比較で割安です
 ◆おまけがついてます・割引セールです

 しかし利益につながりにくい値引きは
 お勧めできませんので、クロージングでも
 商品に対する自信を示してはどうでしょうか
 ◆30日間返品・返金保障
 ◆修理受付はいつでもOK
 ◆使い方はいつでもサポートします

 こうしたお客様の最後の背中を押す
 セールスコンテンツの基本はお客様に
 「買って損はない」と感じさせる
 アプローチです

 あまり強い物言いではなく「よろしければ」と
 いうニュアンスでセールスコンテンツを
 作り込んでいきましょう

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※ワンポイントアドバイス

 セールスコンテンツは
 「買ってください」なので
 集客コンテンツとは異なりますが

 お客様の決断をサポートする
 という視点で作れば集客コンテンツと
 リンクさせていけます
 あくまでも顧客志向で制作しましょう

 マーケティング部門 加藤

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