アンカーの商売繁盛メール038:新しいお客様づくり【二匹目のどじょう】

meki 2013年9月30日 月曜日 by meki
~ 同じニーズは必ずある ~
 
コールセンターのFAQソフトを売っていた時のことです。
「ソフトのデモが見たい」というお問い合わせがありました。
しかし問い合わせて来られたのはコールセンターとは縁のない「資材課」とい
う部署でした。そこで私は素朴な質問をしてみました。
 
 「あの、コールセンターをご検討中されているのですか?」
 
 「いいえ」、という回答に私はますます意味が分からず、質問を重ねました。
 
 「では、このソフトはどのような目的でご利用になられるのでしょうか?」
 
 「ナレッジですよ」担当者は嬉しそうに、答えて下さいました。
 
 その会社は工事会社で、管理されている倉庫の中には工事に使うさまざまな
種類の資材が保管されていています。工事の場所や目的ごとに使う資材が異な
るために素材や大きさなどのバリエーションがとても多いのです。当然、資材
のデータベースがあって、品番検索はできるのですが「どの場合にどの資材が
一番適しているか」は担当者の経験に頼っておられました。
 
 経験豊富な担当者だとすぐに最適な資材を選べるのだが新人だと難しい。
 
 「誰でも最適資材を見つけられる」そういう経験者のナレッジを蓄積するソ
フトを探しているのだ。というのがご担当者様のお答えでした。
 
 まさに、眼から鱗が落ちました。
 
 販売していたのはコールセンターのオペレータ向けFAQソフトですが、
それをナレッジソフトとして使おうという発想が私にはありませんでした。
 
 
 初めてのお客様、特に今までとは属性の違うお客様の問合せを受けた時には
「お問合せの商品をどのようにご利用にされるのか」を質問してみて下さい。
 売る側が気付かない意外な使い途や、新たな発見をお客様がなさっている場
合があります。
 
 お聞かせいただいた利用目的を他のお客様も持っておられるかも知れない。
そういう風に考えてみましょう。それが『二匹目のどじょう』です。
 
 この資材管理の営業をさせて頂いたお陰でこのソフトはその後「営業手順の
管理」「工場での作業手順管理」としても販売できたのです。
 もし、資材の話がなければこれらの提案できていなかったと思います。
 
 お客様のお問合せ理由を元にして、新しい商品提案を作ってみましょう。
 今まで見えていなかった販路・販売の可能性が広がり、ターゲットが増えて
いきます。
 
 
マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤
 
 
【編集後記】
 
弊社アンカー代表の目木知明が、忠臣蔵のふるさと播州赤穂の街おこし
「忠臣蔵ウイーク」に実行委員長として参画しています。
 
このプロジェクトの特徴として、市内の事業主、赤穂市職員、会社員、主婦と、
職種年齢性別を問わず街を少しでも元気にしたい!と思う方々に集まって頂き
すべてボランティアによる組織運営をしているとのこと。
 
イベントは12月ですが、6月から実行委員会が立ち上がっています。
毎週会合があるとか。。。
街おこし、地域PRのノウハウもアンカー社には蓄積されています。
 
忠臣蔵ウイーク
http://all-ako.com/
 
実行委員長Blog 毎日更新しています!
http://all-ako.com/blog/
 
代表目木のBlog、あと12月14日の義士祭まで毎日続きます。\(◎o◎)/!
 
皆さま、応援よろしくお願い致します m(__)m
 
 
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