商売繁盛メール019:新しいお客様づくり 【トライアルを促す】 

meki 2013年5月20日 月曜日 by meki

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トライアルを促す~ 試してみないと判らない ~

名の知れた会社の商品なら新製品でも信頼はありますが、
小さな見知らぬ会社の商品は、使ってみるまで価値や信頼はありません。

そこで大切なのが「まず使ってもらう事=トライアル」です。

このトライアルには無償(無料)で行うものと、有償(代金を頂戴するもの)があります。
当然、無償トライアル(サンプリングとも言います)の方がお試し頂ける人数は多くなります。
しかしタダなので冷やかし客も多く発生し、食品や低単価の日用品以外では、
実売につながらないケースが多くなりがちです。

有償の場合は僅かな金額でも代金を頂くのでトライアル件数は無償ほど多くありません。
しかし、買った人は興味を持って購入しますので、お試しになられた時点で大切な『見込客』となります。
化粧品などは有償が一般的です。

トライアルを実施する側はお試ししてくれた人をフォローする仕組みを考えておきましょう。
少なくとも商品の使用感想は聞かせて頂けるようにします。

問いかけの質問は「お気に入り頂けましたか」がよいと思います。

「如何でしたか」に対する回答は「まぁまぁ」になりがちですが、お気に入り頂けたかどうかを聞かれると
「まぁ気に入った」「あまり気に入らなかった」と答えやすくなります。
特に対面で感想をお聞きすると反応がよく判ります。

反応が「よかったよ」と仰っていただけたなら後は買ってもらうだけです。
改めて価値の説明をして、価格を提示。ご判断を仰ぎます。
「良くなかった」とお答えられたお客様にはさらにヒヤリングをお願いして、どこがダメなのかを教えてもらいましょう。商品改善の視点が得られます。

 お試し頂いた方とのコミュニケーションは対面が一番ですがコストが掛かります。
対面以外の通信手段では、電話・ファクス・ハガキ・ホームページ等があります。
お客様と連絡が取れるのであれば手段は何でも構いません取り組みやすい方法を選んでください。

 小さな会社では有償トライアルにして少なくとも原価は回収しましょう。
お試しされた方のフォローができるように情報を頂き、本品購入に結びつくようなシナリオを用意してトライアルを実施してきましょう。

 

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